Hace unos días, durante el Foro Metro Seguro: Conectando Inversiones, organizado por el periódico El Inmobiliario, escuché una frase que me impactó y se quedó conmigo: ”El dinero tiene precio y el capital tiene alternativas«. Pocas palabras, pero una gran enseñanza para quienes participamos en el desarrollo del inmobiliario.
Después de tantos tiempos en este sector, sigo asistiendo a estos encuentros con mente de aprendiz. Los mercados cambian, las formas de financiar también y siempre aparece una idea que nos obliga a detenernos, pensar y revisar la manera en que estamos haciendo las cosas.
El dinero tiene precio. Ese precio se expresa, entre otras cosas, en tasas de interés, costos financieros, plazos, garantías y riesgos.
Cuando el dinero era más barato, muchas decisiones parecían sencillas. Un proyecto podía soportar determinados costos de construcción, adquirir terrenos a ciertos precios y financiar parte importante de su desarrollo bajo condiciones que permitían mantener una rentabilidad razonable.
Pero cuando aumenta el costo del dinero, cambia la ecuación.
Un proyecto que ayer era viable puede necesitar hoy una estructura diferente. Eso no necesariamente significa que sea un mal proyecto. Significa que debemos volver a los números y preguntarnos si su estructura financiera continúa teniendo sentido.
Ahí entra la segunda parte de la frase: el capital tiene alternativas.
Quien posee capital no está obligado a colocarlo en nuestro proyecto. Puede invertir en otro desarrollo inmobiliario, adquirir instrumentos financieros, comprar propiedades terminadas, invertir en otro parte o sencillamente esperar una mejor oportunidad.
Y aquí creo que quienes desarrollamos, promovemos y comercializamos proyectos inmobiliarios debemos hacer un ejercicio de humildad: nuestro proyecto puede parecernos extraordinario, pero es el mercado quien finalmente lo valida.
Muchas veces analizamos un proyecto desde nuestra propia perspectiva: cuánto queremos ganar, cuánto necesitamos financiar, cuánto entendemos que vale nuestro terreno o a qué precio pensamos vender. El inversionista, sin embargo, se hace una pregunta mucho más sencilla: ¿por qué debo colocar mi capital aquí y no en otra alternativa?
Esa pregunta merece una respuesta seria.
No basta con bonitas perspectivas arquitectónicas, una buena ubicación o una atractiva expectativa de rentabilidad. El capital busca confianza, pero también estructura, transparencia, seguridad jurídica, capacidad de ejecución y una relación razonable entre riesgo y retorno.
Después de más de cuatro décadas viendo proyectos nacer, crecer y algunos también enfrentar dificultades, he aprendido algo: no todo proyecto que puede construirse necesariamente debe construirse de la manera en que fue concebido originalmente.
Algunas veces hay que detenerse. Revisar el producto, los metros cuadrados, el precio, el ritmo de construcción, la estructura financiera o incluso reconocer que el mercado nos está diciendo algo diferente de lo que inicialmente pensamos.
Eso no es fracasar. Es administrar responsablemente.
El capital también compara. Compara proyectos, desarrolladores, mercados, tasas, plazos y riesgos. Por eso nuestra competencia no es solamente el edificio que se construye en la esquina siguiente. Competimos contra todas las alternativas que tiene ese capital.
Y esto debería llevarnos, como sector inmobiliario dominicano, a elevar cada vez más nuestros estándares.
Antes de salir a vender debemos preguntarnos si el proyecto está correctamente estructurado; si el precio corresponde al mercado; si el costo del terreno es razonable; si hemos contemplado adecuadamente los costos financieros; si el flujo de caja soporta imprevistos; y si existe un punto de equilibrio claramente identificado.
La preventa ayuda a financiar un proyecto, pero no debería convertirse en el remedio de una estructuración deficiente.
De igual manera, instrumentos como el fideicomiso han contribuido significativamente a organizar y dar mayor transparencia a nuestro mercado, pero ningún instrumento sustituye una buena concepción del proyecto, números realistas y desarrolladores comprometidos con lo prometido.
También debemos recordar que el comprador que adquiere en planos participa indirectamente en esa estructura financiera. Sus aportes durante la construcción forman parte importante del flujo del proyecto. Por eso siempre he insistido en que vender en planos implica una enorme responsabilidad: recibimos dinero hoy a cambio de una promesa que tendremos que convertir mañana en realidad.
Volvemos entonces al principio:
El dinero tiene precio y el capital tiene alternativas.
Yo agregaría una tercera reflexión: la confianza también tiene valor.
Por eso agradezco espacios como el Foro Metro Seguro: Conectando Inversiones. Después de todos estos años en este negocio, una buena frase todavía puede hacerme detener, pensar y aprender. Esta vez me recordó que detrás de cada inversión hay más que dinero: hay expectativas, esfuerzo y confianza.
Esa confianza se construye cumpliendo, informando con transparencia, administrando con prudencia y entregando lo ofrecido. Cada proyecto es una oportunidad para demostrar que sabemos honrar el capital que otros ponen en nuestras manos.
No podemos controlar el precio del dinero ni las alternativas del capital, pero sí la calidad de los proyectos que estructuramos, la responsabilidad con que administramos los recursos y la seriedad con que convertimos una promesa en realidad.
Porque conseguir capital es importante.
Pero cuando el capital puede elegir, la verdadera ventaja no es solo ofrecerle un rendimiento, sino darle razones para confiar. Y merecer esa confianza es el capital más valioso de todos.
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