Conversaron sobre el papel de desarrolladores, abogados y brokers en la generación de confianza
SANTO DOMINGO.- La credibilidad se ha convertido en un activo fundamental para el desarrollo del mercado inmobiliario, debido a su incidencia en la confianza de compradores e inversionistas y en la reducción de riesgos durante el proceso de adquisición de una propiedad.
El tema fue expuesto por representantes de los sectores de desarrollo, derecho inmobiliario y comercialización durante el Foro Metro Seguro: Conectando Inversiones, organizado por El Inmobiliario, donde los profesionles coincidieron en que la transparencia, el cumplimiento de las promesas y la seguridad jurídica son elementos determinantes para fortalecer la confianza en el sector.
Durante el panel se analizó cómo se construye y protege la reputación de un proyecto inmobiliario, cuáles verificaciones debe realizar un comprador antes de comprometer recursos y qué aspectos deben considerar los agentes y brokers antes de representar una determinada propuesta.
La credibilidad se construye con el cumplimiento
Mariano Briceño, representante de Grupo Bricket., explicó que la confianza en el sector inmobiliario está directamente relacionada con la capacidad de los desarrolladores para convertir en realidad las promesas realizadas durante la comercialización.
Señaló que los compradores no adquieren únicamente planos, concreto o paredes, sino una expectativa de satisfacción que solo puede ser validada con el paso del tiempo.
A diferencia de otros bienes cuyo uso permite comprobar rápidamente su calidad, sostuvo que una propiedad tiene un proceso de consumo prolongado, en el que intervienen factores económicos, emocionales y relacionados con la calidad de vida.
“Las personas compran una promesa de satisfacción a futuro”, expresó, al destacar que la verdadera reputación de una empresa se consolida cuando existe correspondencia entre lo que ofrece y aquello que finalmente entrega.
El desarrollador indicó que la confianza no se obtiene de manera inmediata, sino que se desarrolla a través de los años mediante el cumplimiento de plazos, costos, estándares de calidad y compromisos asumidos con los clientes.
Destaca experiencia y certificación EDGE
Mariano explicó que Grupo Bricket acumula 50 años de operaciones, con presencia en distintas ciudades de Latinoamérica, más de 20,000 familias atendidas y más de 60 proyectos desarrollados.
Como parte de su operación en República Dominicana, destacó el proyecto Araya, en Punta Cana que obtuvo la certificación EDGE, un sistema de certificación para edificaciones sostenibles desarrollado por la Corporación Financiera Internacional (IFC), perteneciente al Grupo Banco Mundial.
Según explicó, la certificación evalúa aspectos relacionados con el consumo energético, uso del agua, materiales y reducción de la huella de carbono.
Para el representante de Grupo Brique, este tipo de procesos también contribuye a fortalecer la confianza, debido a que obliga a las empresas a someter sus operaciones a evaluaciones y auditorías.
“Porque no es decirlo, es cumplir lo que tú estás diciendo”, sostuvo, al considerar que la implementación de procesos verificables permite mejorar la manera en que se ejecutan los proyectos.
También destacó la importancia de integrar en la toma de decisiones a las distintas áreas de una empresa, desde los equipos técnicos y financieros hasta quienes gestionan la relación con los clientes.
Seguridad jurídica como punto de partida
Desde la perspectiva legal, Ana Elizabeth Bello Martínez, abogada especialista en derecho inmobiliario y registral, planteó que la credibilidad debe ser entendida como un activo económico, debido a su impacto directo sobre la relación entre las empresas y sus clientes.
Explicó que la confianza se genera cuando existe coherencia entre lo que se promociona, aquello que puede demostrarse documentalmente y el resultado que finalmente recibe el comprador.
Bello Martínez advirtió que la pérdida de confianza puede tener consecuencias económicas para una empresa, desde la rescisión de contratos hasta afectaciones en su reputación.
La especialista recomendó que, antes de entregar dinero o suscribir un contrato de compraventa, el comprador verifique tres aspectos fundamentales: la titularidad del inmueble, la existencia de cargas o gravámenes y las condiciones legales y contractuales de la operación.
También consideró necesario revisar la situación fiscal tanto del inmueble como de la sociedad vinculada al proyecto.
En cuanto al contrato, señaló que el comprador debe conocer con claridad sus obligaciones, las condiciones de pago, las cláusulas aplicables en caso de rescisión y las consecuencias de un eventual incumplimiento.
“Cuando él toma una decisión informada es más difícil que inicie una demanda en tribunales, porque ya sabe cuáles son las consecuencias de rescindir un contrato de manera unilateral”, explicó.
La abogada recomendó además que los compradores se hagan acompañar por profesionales especializados durante el proceso, especialmente cuando se trata de operaciones que comprometen una parte importante de su patrimonio.
El silencio también genera incertidumbre
Bello Martínez sostuvo que la falta de información por parte de desarrolladores o agentes inmobiliarios puede dificultar el proceso de comercialización y aumentar las dudas del comprador.
En cambio, cuando una empresa proporciona información sobre la titularidad del inmueble, su estructura societaria y los mecanismos financieros utilizados para desarrollar el proyecto, el cliente puede afrontar el proceso con mayor claridad.
En ese sentido, destacó la utilidad de figuras como los fideicomisos y de una adecuada divulgación de la documentación relacionada con los proyectos.
La especialista consideró que una estrategia comercial dinámica puede coexistir con el cumplimiento legal, siempre que la planificación del proyecto contemple desde el inicio los requisitos necesarios para que exista correspondencia entre lo construido y lo que finalmente se entrega.
El broker también compromete su reputación
Desde el ámbito de la comercialización, Erick Núñez, agente inmobiliario y broker, señaló que la credibilidad comienza desde el momento en que un profesional decide qué proyecto presentar a sus clientes.
Explicó que los brokers no solo comercializan propiedades, sino que también ponen su reputación profesional en juego al recomendar un determinado desarrollo.
A su juicio, la selección de un proyecto debe estar sustentada en referencias, trayectoria, capacidad de respuesta, estructura jurídica y disposición del desarrollador para ofrecer información, incluso cuando se trate de preguntas incómodas.
Núñez identificó como una señal de alerta la poca accesibilidad de algunos desarrolladores para responder cuestionamientos relevantes de potenciales compradores.
También resaltó que la evolución tecnológica ha permitido a los consumidores acceder a mayor cantidad de información y utilizar herramientas para analizar documentos y contratos, por lo que los profesionales inmobiliarios deben elevar sus propios niveles de verificación.
Erick Núñez durante su participación. (Foto/Fidel Pérez).
La experiencia no elimina la necesidad de verificar
Tavárez sostuvo que la trayectoria de un desarrollador constituye un elemento relevante, pero no debe llevar al agente a asumir que toda la información está automáticamente validada.
Explicó que los cambios regulatorios y nuevas disposiciones legales obligan a los brokers a mantener una actitud activa frente a la documentación y las condiciones de cada operación.
“Nosotros no podemos dar por sentado las informaciones que los desarrolladores nos dan”, afirmó.
En ese contexto, consideró que la velocidad comercial no debe traducirse en la omisión de datos importantes para el comprador.
Afirmó que, en determinados casos, es preferible no concretar una venta antes que iniciar una relación comercial sobre la base de información incompleta que posteriormente pueda generar conflictos.
Transparencia frente a un mercado más informado
Los panelistas coincidieron en que la competencia del mercado inmobiliario exige encontrar un equilibrio entre las estrategias comerciales y el derecho del comprador a recibir información suficiente para tomar una decisión.
El representante de Grupo Bricket planteó que la relación con el cliente no concluye con la venta, sino que debe convertirse en una fuente de retroalimentación para mejorar los siguientes proyectos.
Mientras, desde el ámbito legal se insistió en la necesidad de reducir la incertidumbre mediante documentación clara, revisión de los inmuebles y contratos comprensibles.
Tavárez, por su parte, llamó a los profesionales de la comercialización a asumir la información como parte esencial de su responsabilidad, evitando ocultar elementos relevantes con el propósito de cerrar una operación.
Los participantes también destacaron que detrás de cada transacción existe una persona que, en muchos casos, compromete una parte significativa de su patrimonio familiar.
Por ello, señalaron que la confianza en el sector no depende únicamente de la calidad física de una construcción, sino de la capacidad de desarrolladores, abogados y agentes para actuar de manera coherente, transparente y verificable durante todo el proceso.
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