Tijdens mijn individuele coachingsessies en in sommige van mijn workshops kom ik een terugkerend tafereel tegen: makelaars met jarenlange ervaring in de markt zitten voor me en vertellen me vol overtuiging dat ze helemaal geen vooruitgang hebben geboekt, dat ze nog steeds op dezelfde plek staan en hetzelfde doen, en dat anderen om hen heen sneller vooruitgaan.
De paradox is dat, terwijl zij dit zeggen, ik professionals voor me heb met een klantenportefeuille die met gemak problemen oplossen waar ze voorheen slapeloze nachten van hadden.
Dan vraag ik ze hoe ze waren toen ze begonnen, en bijna altijd valt er een stilte. Ze glimlachen en beginnen te mijmeren over hun eerste bezoek aan een pand, hun stemmen trillend, de eerste klant die ze misliepen, en hun eerste opdracht, die ze vierden alsof ze de loterij hadden gewonnen. Binnen enkele minuten slaat het gesprek een andere richting in, en degenen die begonnen met de mededeling dat ze nog niets hadden bereikt, sommen uiteindelijk alles op wat ze hebben opgebouwd.
Daarmee bevestig ik iets wat ik al vaak heb gezien: het gevoel vast te zitten is bijna nooit een probleem van resultaten, maar van perspectief. De blik van veel adviseurs is namelijk altijd gericht op wat er ontbreekt, op de doelstelling van de maand, op het cijfer van de collega die de meeste deals sluit of op de klant die nog steeds niet reageert. Daardoor lijkt elke vooruitgang minimaal.
Niemand rijdt vooruit door alleen in de achteruitkijkspiegel te kijken, maar geen verstandige bestuurder doet het zonder, want een snelle blik is voldoende om te bevestigen hoeveel van de weg al achter zich is gelaten.
Er was een tijd dat velen van hen een contract niet konden uitleggen, en een enkele "nee" van een klant hun hele week kon verpesten. Tegenwoordig bedienen ze kopers uit andere landen, onderhandelen ze vol zelfvertrouwen, herkennen ze binnen enkele minuten een aarzelende klant en herstellen ze veel sneller van een afwijzing. Dit is niet van de ene op de andere dag gebeurd; het is opgebouwd met elk telefoontje, elke gecorrigeerde fout en elke deur die moeilijk te openen was.
Het probleem is dat deze groei zelden wordt gevierd, omdat de dagelijkse sleur het opslokt, en wat ooit een enorme uitdaging leek, routine wordt en niet langer als een prestatie wordt gezien.
Daarom denk ik dat het de moeite waard is om even de tijd te nemen om eerlijk te inventariseren wat je drie jaar geleden wist en wat je nu weet, wie je toen kende en wie je nu kent, wat je bang maakte en wat je nu zonder erbij na te denken doet – een lijst die je bijna altijd verrast.
Terugblikken betekent niet blijven hangen in nostalgie of zelfgenoegzaam worden, maar juist momentum opbouwen. Want wie beseft wat hij heeft bereikt, begrijpt dat hij de middelen in handen heeft en durft meer van zichzelf te eisen.
Als je vandaag het gevoel hebt dat je langzaam vooruitgang boekt, pauzeer dan even en kijk in de achteruitkijkspiegel. Je zou wel eens kunnen ontdekken dat je niet meer op dezelfde plek bent als waar je begon, dat het landschap is veranderd en dat de reis je al heeft gevormd. Kijk dan weer vooruit met de geruststelling dat je de weg die voor je ligt zult bewandelen met meer ervaring, beter oordeelsvermogen en meer zelfvertrouwen dan ooit tevoren.
Mogelijk bent u geïnteresseerd in:
