Ik ken een verhuurder met meerdere panden in de Dominicaanse Republiek die iets heeft wat me altijd is opgevallen: een buitengewoon laag verloop onder huurders. En ik denk niet dat dat toeval is.
Een belangrijk onderdeel van hun strategie is vrij eenvoudig: ze praten met hun huurders. Niet alleen wanneer het tijd is om een contract te verlengen of wanneer er een probleem is. Ze doen dit gedurende de hele zakelijke relatie.
Wat hebben jullie nodig? Wat kunnen we verbeteren? Moet er geschilderd worden? Een opgeknapte lobby? Een nieuwe lift? Extra parkeerplaatsen? Een bedrijfskantine?
Het lijkt vanzelfsprekend, maar dat is het niet altijd. Want wanneer een zakelijke huurder uiteindelijk de verhuurder belt om te zeggen dat ze vertrekken, is die beslissing waarschijnlijk niet die ochtend genomen.
Maandenlang heeft iemand alternatieven geëvalueerd, cijfers geanalyseerd, panden bezocht, investeringskosten (CAPEX) berekend en interne goedkeuringen aangevraagd.
Tegen de tijd dat er formele communicatie plaatsvindt, is de film vaak al afgelopen.
Wat zijn de werkelijke kosten van het verliezen van een goede huurder?
Soms zegt een huisbaas tegen me: "Indhira, ze vragen om huurverlaging." Mijn eerste vraag is dan niet hoeveel die verlaging is. Het is iets anders:
Hoeveel kost het u om het te verliezen? En dit is een situatie die we vaak tegenkomen. Een huurder woont al vijf of tien jaar in een pand. Gedurende die tijd is de huur contractueel elk jaar verhoogd.
De verhuurder bekijkt zijn laatste afschrift en denkt: "Als ik zoveel huur vraag, kan ik nu niet voor minder verhuren." Ik begrijp die redenering volkomen. Het probleem is echter dat de laatst betaalde huur niet per se de huidige markthuur weerspiegelt.
Tijdens de looptijd van dat contract verschenen er nieuwe gebouwen, veranderde het aanbod, evolueerden de eisen van de gebruikers en kwamen er modernere panden op de markt die nu rechtstreeks concurreren met dat pand.
Het pand blijft dus leegstaan omdat de verhuurder de laatst overeengekomen huur probeert te innen. Drie maanden verstrijken. Zes. Twaalf.
Uiteindelijk dwingt de markt tot onderhandelen. Misschien accepteren ze uiteindelijk toch een lagere huurprijs, nadat ze al maanden leegstand, makelaarscommissie, onderhoud, respijtperiodes en mogelijk bijdragen aan de renovaties van de nieuwe huurder hebben betaald.
Voordat ik een goede huurderdieom heronderhandeling vraagt afwijs, zou ik daarom eerst de financiële situatie volledig doorrekenen. Het kan veel voordeliger zijn om de huur aan te passen en een goede huurder te behouden, dan om maandenlang een prijs te verdedigen die de markt niet meer wil betalen.
Behoud betekent niet alleen het verlagen van de huur
Gebouwen verouderen ook. Jarenlang denken we nog steeds: "dat houdt het wel vol", maar er verschijnen nieuwe projecten met betere toegankelijkheid, liften, klimaatbeheersing, beveiliging, parkeergelegenheid, voorzieningen en technologie. Beetje bij beetje kan een ooit buitengewoon gebouw zijn concurrentiepositie verliezen.
Investeringen in kapitaalgoederen (CAPEX) moeten daarom niet pas beginnen wanneer de eerste grote leegstand zich voordoet. Als uw huurders al een tijdje aangeven dat er iets verbeterd moet worden, luister dan naar hen.
Het moderniseren van een object is essentieel om het actueel en concurrerend te houden. En wanneer ik samenwerk met een gerenommeerd bedrijf dat goed betaalt, het pand onderhoudt en al jarenlang aan zijn verplichtingen voldoet, is mijn aanbeveling aan de eigenaar doorgaans vrij duidelijk:
Doe wat redelijk is om haar te behouden. Hoewel, als makelaar zou een vacature voor mij een nieuwe zakelijke kans kunnen betekenen.
Ik geef er de voorkeur aan om aan te bevelen wat naar mijn mening de bezittingen en belangen van mijn cliënt het beste beschermt.
Er is ook een verhaal aan de andere kant
Hetzelfde principe geldt voor huurders. Als een bedrijf goed gelegen is, aanzienlijk heeft geïnvesteerd in zijn kantoor, bedrijfsruimte of magazijn, en het pand nog steeds voldoet aan de operationele behoeften, dan zou verhuizen niet de eerste reactie moeten zijn op een eventueel meningsverschil.
Een nieuw hoofdkantoor brengt verhuizingen, verbouwingen, investeringen, tijd en maandenlang intern werk met zich mee. Soms is het veel waardevoller om met de eigenaar om tafel te gaan zitten en te zeggen:
"Dit is wat we nodig hebben om te blijven.".
Uiteraard is het gesprek anders als de ruimte niet meer functioneert of het pand niet langer aan de behoeften van de bedrijfsvoering voldoet.
Maar een goede relatie tussen verhuurder en huurder is waardevol voor beide partijen.
Het behouden van klanten is ook een investeringsstrategie
De verhuurder die ik in het begin noemde, begreep iets heel eenvoudigs: hij wacht niet tot de contractverlenging om zijn huurders te vragen of ze tevreden zijn.
Hij peilt hun stemming gedurende de hele relatie.
Luister, identificeer behoeften, evalueer verbeteringen en probeer problemen te voorzien.
Misschien is dat de reden waarom het personeelsverloop zo laag is.
In de vastgoedsector hebben we het vaak over het vinden van huurders, marketing, bezettingsgraad en nieuwe kansen. We vergeten echter soms dat het behouden van een goede huurder ook een van de meest winstgevende beslissingen is die een verhuurder kan nemen.
Omdat het vinden van een goede huurder lastig kan zijn.
Maar het verliezen van een instrument dat je al had, omdat je er niet naar luisterde, kan veel duurder uitpakken.
Mogelijk bent u geïnteresseerd in:
