Er is een groot verschil tussen een commissionair en een echte adviseur, een verschil dat de klant uiteindelijk opmerkt. Het gaat niet om de inspanning, maar om de aanpak. De commissionair doet het absolute minimum om de deal rond te krijgen, terwijl de adviseur de nodige stappen onderneemt om ervoor te zorgen dat de ondertekening een verstandige beslissing is.
Dat verschil is al vanaf de eerste ontmoeting duidelijk. De adviseur heeft een grondig begrip van wat hij of zij aanbiedt, kent de kleine lettertjes door en door en kan alles daarom helder uitleggen. Hij of zij begrijpt de financiële mogelijkheden van de persoon met wie hij of zij spreekt en helpt bij het kiezen van een woning die betaalbaar is, zelfs als dat betekent dat een ander project wordt aanbevolen dat beter aansluit bij het budget en de behoeften.
Hij raakt erbij betrokken omdat hij weet dat deze persoon een van de belangrijkste economische beslissingen van zijn of haar leven neemt en dat zijn oordeel het verschil kan maken tussen een probleemloze aankoop en een financiële last voor jaren.
De commissionair daarentegen is niet eens in staat om de meest basale dingen te doen. Wanneer ze een klant binnenhalen, bellen ze het bouwbedrijf, en het is het bouwbedrijf dat het project presenteert, het betalingsplan opstelt en vaak zelfs de verkoop afrondt. Hun bijdrage beperkt zich tot het begeleiden van de klant tot aan de deur, en zelfs dan incasseren ze een commissie alsof ze de hele transactie hadden afgehandeld.
De kloof wordt groter na de ondertekening. Voor de verkoper eindigt de verkoop zodra de deal rond is en de klant niet meer bestaat. Telefoontjes worden niet meer zo snel beantwoord, vragen over de voortgang blijven onbeantwoord en de klant die zijn vertrouwen in het bedrijf stelde, voelt zich plotseling alleen bij een bedrijf dat hij niet kent. De adviseur begrijpt dat de afsluiting slechts het begin van de relatie is en begeleidt de klant daarom gedurende het hele proces, tot aan de sleuteloverdracht.
Ook het bouwbedrijf draagt hier een deel van de verantwoordelijkheid. Wanneer het bedrijf alleen de verkoopvolumes beloont en niet vraagt hoe elke deal is gesloten of hoe de klant daarna wordt behandeld, versterkt het uiteindelijk de slechte praktijken van de commissionair.
Elke klant die aan zijn lot wordt overgelaten, associeert zijn slechte ervaring met het merk van het project, niet met de persoon die hem heeft geholpen. Die rekening wordt betaald door het bedrijf, niet door de tussenpersoon.
Daarom moet de commissie, die rechtmatig is, het resultaat zijn van goed werk en niet een betaling voor het openen van een deur. Wie echt wil adviseren, ontdekt iets wat geen enkele commissionair ooit begrijpt: een klant die goed wordt begeleid, komt terug en beveelt anderen aan. En dat vertrouwen is met geen enkele reclamecampagne te koop.
Mogelijk bent u geïnteresseerd in:
