L'architetta e imprenditrice ha avvertito, durante il VII Congresso Internazionale AEI 2026, che il modello transazionale tra costruttori e venditori non è più adeguato a un mercato in cui ogni clic dell'acquirente è tracciabile
SANTO DOMINGO. – Durante il VII Congresso Internazionale dell'Associazione degli Agenti e delle Società Immobiliari (AEI), "Evoluzione Immobiliare Digitale 2026", l'architetto e imprenditrice Yermys Peña ha auspicato un allontanamento dal rapporto puramente transazionale tra costruttori e agenti immobiliari, a favore della costruzione di alleanze basate sulla fiducia che, a suo dire, sono ciò che in definitiva produce i progetti migliori.
Peña, CEO dell'impresa di costruzioni Construger e fondatrice dello studio internazionale Studio YP, ha iniziato il suo intervento sfatando un'idea diffusa tra i venditori del settore, secondo cui tutti i contatti o "lead" generati da una campagna finiscono, senza ulteriori indugi, nelle mani del venditore.
“È vero che tutti i contatti in arrivo vanno direttamente al telefono del venditore? No, perché oggigiorno la maggior parte delle imprese di costruzione e sviluppo immobiliare deve uscire sul mercato e lanciare delle campagne. Funziona così”, ha affermato.
La professionista ha spiegato che il percorso di ogni potenziale acquirente viene ora registrato dall'inizio alla fine grazie a strumenti di tracciamento digitale come il pixel: "È possibile vederlo perché ogni clic effettuato durante la navigazione è tracciabile. Sono entrati qui, da lì sono andati su un'altra pagina, da quell'altra pagina hanno scritto qui, hanno chiamato e infine sono arrivati", ha spiegato, sottolineando che questi dati smentiscono la percezione che il lavoro di vendita ricada esclusivamente sull'agente nel punto vendita finale.
Una “guerra interna” che deve finire
Per Peña, la tensione tra i team di marketing degli sviluppatori e la rete di vendita, ognuno dei quali rivendica il merito e il controllo dei contatti, funziona come un divorzio che non si conclude mai.
«Quella guerra interna è come ottenere un divorzio senza effettivamente divorziare. Deve finire», ha sostenuto, aggiungendo che, secondo la sua esperienza, «i progetti migliori, alla fine, nascono da quel tavolo di unità» tra entrambe le parti.
L'imprenditrice ha spiegato che, sebbene un costruttore non possa fisicamente riunire centinaia di potenziali acquirenti attorno a un tavolo decisionale, può farli rappresentare dalla propria forza vendita. "Non posso far sedere insieme 300 acquirenti oggi, ma li faccio rappresentare dal mio agente di punta. Lui mi dà un'idea del mercato e mi dice quando i clienti hanno bisogno di qualcosa e quando no. È un rapporto di fiducia", ha affermato, paragonando l'importanza di questo rapporto al legame che un costruttore intrattiene con l'istituto finanziario che finanzia i suoi progetti.
“Due strade”: il messaggio finale
Peña ha concluso il suo intervento con quello che ha definito un impegno per il settore: superare i rapporti puramente transazionali, in cui il costruttore impone obiettivi di vendita, ad esempio 50 unità al mese, senza prima coinvolgere l'agente o conoscere le sue esigenze per raggiungerli, né informare il mercato sul progetto stesso.
«Molte volte arrivo e consegno semplicemente un progetto finito, e voi non ne sapevate nulla. E mi dite: "Se l'avessi saputo, avremmo aggiunto questo, l'avremmo usato in un altro modo", ma io non vi ho coinvolti. Eppure continuo a pretendere che mi vendiate 50 unità al mese», ha spiegato.
«O diventiamo un gruppo orientato esclusivamente alle transazioni, oppure iniziamo a essere esseri umani che si distinguono, che hanno valore, che contribuiscono e che creano legami duraturi con clienti e sviluppatori. E così facendo, proteggiamo tutti il nostro settore. Se siete d'accordo, questo è l'impegno che vi lascio oggi», ha concluso, in un discorso accolto dagli applausi dei rappresentanti di sviluppatori, imprese di costruzione e agenzie immobiliari presenti al congresso.
Focus sulla trasformazione digitale
L'intervento di Peña si è svolto in occasione della settima edizione del congresso internazionale dell'AEI, un incontro che quest'anno aveva come motto "Digital Real Estate Evolution 2026" e che ha riunito professionisti, imprenditori, agenti e agenzie immobiliari per analizzare "le sfide, le tendenze e le opportunità che definiranno il futuro del settore".
Peña, con oltre vent'anni di esperienza in architettura e sviluppo immobiliare, gestisce un portafoglio di progetti del valore di oltre 120 milioni di dollari tramite Construger ed è stato insignito, tra gli altri riconoscimenti, del premio "Quisqueyanos por el Mundo" dal Ministero degli Affari Esteri e del titolo di "Imprenditore e Architetto Visionario" da Latin Wall Street Miami nel 2024, oltre a molti altri premi.
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