L'altro giorno sono andata con un'amica a vedere delle auto e quello che ho visto in quella concessionaria mi ha fatto riflettere per giorni. Il venditore le si è dedicato con un'energia incontenibile: modelli, motori, chilometraggio, optional, prezzi. Parlava senza sosta e, in nessun momento, le ha chiesto a cosa le servisse l'auto.
Ce ne siamo andati senza comprare nulla, e io me ne sono andato con una domanda che non mi dava pace: quanto spesso succede una cosa del genere nel settore immobiliare?
Nel mio lavoro come coach integrativo e responsabile dello sviluppo organizzativo nel settore edile, ho supportato team di vendita, ascoltato le loro pressioni e compreso le loro paure. E una cosa mi è chiara: l'ostacolo più grande di solito non è il prodotto o il prezzo, ma il momento in cui il venditore si nasconde dietro la tecnica e dimentica di avere di fronte una persona.
L'armatura dell'esperto:
I professionisti del settore investono anni nell'acquisizione di conoscenze: aree, metratura, servizi, proiezioni di apprezzamento; tutte informazioni preziose. Il problema sorge quando la conoscenza approfondita viene confusa con la capacità di instaurare un buon rapporto; quando un cliente si presenta con una storia, una vita, un bisogno reale, e ciò che riceve è un catalogo. Non si tratta di un problema di vendita: è un problema umano.
Dal punto di vista del coaching, la risposta è quasi sempre la stessa: la paura. Paura del silenzio, paura di perdere il controllo della conversazione; quindi lo spazio viene riempito di dati perché questo crea un senso di sicurezza. Ma il cliente lo percepisce e si disinteressa; la verità è che nessuno insegna le tecniche di vendita da una prospettiva umana.
Togliersi l'armatura non è segno di debolezza
Vendere con un tocco umano non significa abbandonare le competenze tecniche, ma piuttosto scegliere quando utilizzarle. Significa innanzitutto chiedere: a cosa serve questa proprietà? Che tipo di famiglia è? Qual è il loro stile di vita? Perché vendere a una giovane coppia in cerca della prima casa non è la stessa cosa che vendere a un imprenditore che vuole diversificare i propri investimenti, anche se entrambi stanno valutando lo stesso progetto.
E se l'immobile per cui hanno chiesto informazioni non è quello che cercano, devi dirlo. Quel momento di onestà crea più fiducia di qualsiasi argomentazione tecnica.
Vi state chiedendo come iniziare?
Inizia con le domande, non con le risposte. Ascolta per capire, non per rispondere. Cerca di comprendere lo stile di vita, non solo il budget.
Abbi il coraggio di dire la verità. E coltiva il calore in ogni punto di contatto, perché i dettagli umani non si dimenticano mai.
Ciò che distingue un venditore non è il prodotto che offre, ma la qualità umana con cui lo offre; nessun catalogo può replicarla.
Togliti l'armatura. Ti serve per concludere la vendita.
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