Il peso morale che grava sui consulenti immobiliari quando le imprese di costruzione deludono loro e i loro clienti
Ho sentito questa storia troppe volte negli ultimi mesi. Un agente immobiliare che ha venduto con convinzione, che credeva nel progetto, che ha guardato il suo cliente negli occhi e gli ha detto: "Fidati, questa è una buona decisione". E ora quello stesso agente non sa cosa dire, perché l'impresa edile non ha rispettato i tempi, nessuno si assume la responsabilità, i contratti vengono manipolati e le scadenze vengono eluse con sotterfugi legali. Il cliente che gli ha creduto, ora lo chiama con una voce che è un misto di delusione e rabbia in egual misura.
Ciò che prova quel consulente non ha un nome tecnico, ma io lo riconosco: è un imbarazzo vicario che diventa suo. È il peso di una responsabilità che non gli compete, ma che nessun altro è disposto ad assumersi.
Gli abusi che non finiscono sui giornali
Sia chiaro: in questo settore ci sono imprese edili che non solo non rispettano le scadenze, cosa che, con motivazioni legittime e una comunicazione onesta, potrebbe essere comprensibile. Ciò che è imperdonabile è l'elusione deliberata: clausole redatte per proteggere la parte più forte, contratti modificati a piacimento e, quando il cliente si lamenta, l'addendum che dovrebbe essere una soluzione finisce per essere l'ennesimo rinvio. Ci sono imprese edili che firmano contratti senza alcuna intenzione di rispettarli, usando la burocrazia come tattica diversiva piuttosto che come un impegno reale. Il cliente, che una volta ci credeva, che ha firmato di nuovo con speranza, aspetta ancora. E richiama il consulente.
Non si tratta di un errore di gestione. È una scelta culturale. E questa cultura sta danneggiando l'intero settore.
Il consulente al centro
L'agente immobiliare occupa un posto unico in questa catena. È lui che instaura il rapporto con il cliente, offrendo il proprio nome e la propria parola come garanzia informale che tutto andrà per il meglio. Non è il costruttore, non firma i permessi, non gestisce i lavori. Ma è il primo a ricevere la chiamata quando qualcosa va storto e, quando l'impresa edile sparisce, si ritrova solo ad affrontare un cliente legittimamente furioso, senza informazioni e senza supporto.
Grazie al mio lavoro di supporto a team e aziende nel settore edile e immobiliare, ho potuto constatare gli effetti che un ruolo così prolungato può avere su una persona. La tensione non è solo professionale: è emotiva, morale. È la sensazione che la propria integrità sia legata al comportamento di qualcuno che non condivide i propri valori.
Alcune ancore per evitare di affondare
Ai consulenti che stanno attraversando questo momento difficile, dico:
Ciò che provi è comprensibile. Il disagio che stai vivendo non è segno di debolezza, bensì un sintomo tipico di una persona con dei principi etici.
Distingui ciò che ti compete da ciò che non ti compete. Puoi supportare, gestire e fornire indicazioni, ma non sei responsabile delle decisioni prese da un'azienda che non dirigi. Questo confine non è una scusa, ma ciò che ti permette di rimanere utile.
Comunicare è importante, anche se non si hanno tutte le informazioni. Il silenzio amplifica la paura. Un messaggio onesto vale più dell'evitamento.
Documentate tutto. Ogni promessa, ogni data concordata e poi modificata. Non solo per tutela legale, ma anche per la vostra tranquillità.
E pretendetelo. Quando l'inadempienza è sistematica, avete tutto il diritto di pretendere che sia la persona che ha causato il problema a risolverlo.
Una chiamata che non può più aspettare
Alle imprese edili che si riconoscono in queste righe, dico con rispetto e fermezza: il potere che avete su acquirenti e consulenti è reale. Usarlo per eludere e manipolare non è una strategia aziendale, è una questione di carattere. Le aziende che resistono nel tempo sono quelle che, quando qualcosa va storto, hanno il coraggio di ammetterlo.
La reputazione del settore si costruisce mattone dopo mattone, ma si sostiene soprattutto grazie a persone che credono ancora che fare le cose per bene valga la pena. Prendiamoci cura di loro.
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