Il mercato immobiliare in piena espansione non garantisce il successo degli agenti in assenza di processi, pianificazione e investimenti adeguati
SANTO DOMINGO.– Nonostante il mercato immobiliare dominicano stia vivendo uno dei suoi momenti migliori, molti agenti continuano a operare senza processi definiti, improvvisando e affidandosi a singole opportunità per concludere affari.
Questa è stata la conclusione principale dell'istruttore e consulente di vendita Isaías Medina durante la sua conferenza " Il DNA dell'agente immobiliare: dall'improvvisazione alla macchina della chiusura", al VII Congresso Internazionale AEI: Real Estate Evolution 2026, dove ha affermato che "la maggior parte degli agenti immobiliari dominicani non vende, compra".
A titolo di esempio, ha raccontato il caso di una collaboratrice che aveva guadagnato una commissione di circa 33.000 dollari per una transazione effettuata all'inizio dell'anno, ma non aveva concluso un'altra vendita fino a novembre, quando aveva ricevuto circa 2.000 dollari.
Secondo l'esperto, il caso evidenzia l'importanza di lavorare con processi e sistemi, in particolare tra coloro che svolgono attività immobiliare a tempo parziale.
Il titolare e broker di RE/MAX Independencia ha sostenuto che questa situazione contrasta con l'andamento del mercato, sottolineando che i dati indicano che il mercato immobiliare non è mai stato così florido. Nonostante ciò, afferma che "l'agente medio non è mai stato in una situazione peggiore".
In questo contesto di miglioramento, ha osservato che, tra gennaio e aprile 2025, il Ministero dell'edilizia abitativa, degli alloggi e delle costruzioni (MIVHED) ha approvato progetti per un valore superiore a 100 miliardi di pesos dominicani e che, nello stesso periodo del 2026, tale cifra è raddoppiata, il che, a suo avviso, riflette la fiducia degli investitori e fa presagire una maggiore offerta di immobili nei prossimi mesi.
"In altre parole, esiste un mercato in cui molti investitori pensano che la situazione sia positiva e che continuerà a migliorare", ha sottolineato.
Le tre barriere che ostacolano la professionalizzazione del settore
Secondo Isaiah, uno dei principali ostacoli nel settore è la facilità di accesso al mercato immobiliare. Ha affermato che l'ingresso nel settore è praticamente illimitato, consentendo a "chiunque di definirsi agente immobiliare".
Il secondo problema è l' assenza di un registro pubblico che aiuti a distinguere i professionisti dagli altri operatori del mercato.
"Siamo l'unico grande mercato immobiliare dell'intera regione a non avere un registro pubblico. Questo è impensabile in molte altre associazioni e corporazioni", ha precisato.
Come terzo problema, ha aggiunto, gli agenti stessi non investono nella crescita delle proprie attività. Su quest'ultimo punto, ha affermato che una grande percentuale di agenti destina poche o nessuna risorsa all'acquisizione di clienti.
A titolo di esempio, ha citato statistiche del mercato statunitense che mostrano come il 62% degli agenti non investa un dollaro all'anno nell'acquisizione di clienti e solo il 4% superi i 10.000 dollari annui in questo settore.
Il successo non sta negli strumenti, ma nel processo
L'istruttore e formatore di vendite ha anche messo in discussione l'idea che la tecnologia da sola possa trasformare le prestazioni di un agente immobiliare. Pur riconoscendo l'importanza di strumenti come l'intelligenza artificiale, i CRM, l'automazione, i chatbot e i tour virtuali, ha insistito sul fatto che "nulla di tutto ciò rappresenta il business" e ha avvertito che il settore sta confondendo "lo strumento con la professione".
Come ha spiegato, il settore immobiliare si può riassumere in tre azioni fondamentali: acquisire immobili, metterli a disposizione del mercato e seguire i potenziali acquirenti attraverso un sistema di lavoro.
Nel corso della sua presentazione, ha illustrato diversi indicatori del mercato nordamericano per evidenziare le sfide della professione.
Tra questi, ha evidenziato che l'85% dei nuovi agenti abbandona il settore prima di aver completato cinque anni; che coloro che sono nel settore da meno di quattro anni effettuano in media tre transazioni all'anno; e che, sebbene l'82% utilizzi già l'intelligenza artificiale, il 46% afferma che questa tecnologia non ha avuto alcun impatto sulla propria attività.
Per Isaia, questi dati dimostrano che il problema non risiede negli strumenti disponibili, bensì nel modo in cui gli agenti svolgono la propria attività.
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