Verkoopcijfers leveren waardevolle informatie op, maar vervangen op zichzelf geen marktonderzoek dat in staat is risico's en kansen te voorspellen voordat er wordt geïnvesteerd
Je hoort vaak uitspraken als: "Dat project verkoopt echt goed" of "Mijn makelaar kent de markt perfect." Beide beweringen kunnen kloppen. Ze kunnen echter ook leiden tot een verkeerde conclusie: de aanname dat goede verkoopresultaten gelijkstaan aan een grondig begrip van de hele markt.
De realiteit is complexer. Verkoopcijfers laten zien wat er in een bepaald project is gebeurd, terwijl marktonderzoek probeert te verklaren waarom het is gebeurd, of het herhaalbaar is en onder welke voorwaarden. Dat verschil lijkt misschien subtiel, maar het heeft een enorme impact op investeringsbeslissingen.
Verkoopcijfers vertellen slechts een deel van het verhaal
Makelaars, marketeers en verkoopteams onderhouden voortdurend contact met kopers. Ze zijn op de hoogte van hun vragen, bezwaren, voorkeuren en reacties op prijzen.
Commerciële informatie beschrijft echter de prestaties van een specifiek product, op een bepaalde locatie en onder bepaalde voorwaarden met betrekking tot prijs, financiering en strategie.
Dat betekent niet per se dat een ander project hetzelfde resultaat zal opleveren.
Elk project reageert op een andere combinatie van variabelen: de grootte van de wooneenheden, voorzieningen, het koperssegment, concurrentie, bereikbaarheid en de fase van de vastgoedcyclus.
Wat een marktonderzoek probeert te beantwoorden
Een marktonderzoek probeert niet te bewijzen dat een project zal verkopen. Het doel ervan is om de onzekerheid te verminderen voordat er wordt geïnvesteerd.
Analyseer het bestaande aanbod, de voorraad, de absorptiesnelheid, de potentiële vraag, de betalingscapaciteit, de prijsklassen, demografische trends en de ontwikkeling van de stedelijke omgeving.
Het geeft ook antwoord op vragen die moeilijk te beantwoorden zijn door alleen naar de verkoopcijfers te kijken: welk product te ontwikkelen, welke maat aan te bieden en welke prijs de markt kan dragen.
Deze antwoorden maken het mogelijk om robuustere scenario's voor besluitvorming te ontwikkelen.
Aanvullen, niet vervangen
Vastgoedontwikkeling werkt het beste wanneer elke professional zijn of haar expertise inbrengt.
Marktonderzoek vervangt de ervaring van de makelaar niet, en commerciële kennis vervangt technisch onderzoek evenmin. Ze versterken elkaar juist.
Commerciële ervaring helpt om de koper te begrijpen; marktonderzoek omvat gegevens over concurrentie, trends en toekomstige risico's.
In een steeds competitievere markt worden de beste beslissingen genomen wanneer bewijs de ervaring aanvult.
Door een project te verkopen, leer je je kopers kennen. Inzicht in de markt stelt je in staat om het volgende project te ontwerpen.
