Succes in de vastgoedsector rust op drie pijlers: menselijke uitmuntendheid, professionele uitmuntendheid en voorbereiding
In de decennia dat ik in de branche werkzaam ben, heb ik de kans gehad om een aantal buitengewoon succesvolle professionals te observeren, zowel consultants als ontwikkelaars. Ik heb echter ook individuen en bedrijven gezien die een tijdlang aanzienlijke resultaten boekten en vervolgens weer verdwenen.
Die ervaring heeft me tot één conclusie gebracht: veel verkopen in een bepaalde periode kan het gevolg zijn van een gunstige situatie; een goede reputatie behouden, laten groeien en in stand houden vereist iets anders.
Het is geen toeval dat ik menselijke excellentie vooropstel. Voordat we professionals zijn, zijn we mensen. Een consultant kan onderhandelings- en afsluittechnieken beheersen. Een projectontwikkelaar kan een aantrekkelijk en winstgevend project creëren. Maar geen van beiden zal een duurzame carrière opbouwen als hun kennis niet gebaseerd is op waarden.
In onze sector behandelen we bijzonder gevoelige beslissingen. Adviseurs spelen vaak een rol bij de beslissing van een gezin om jarenlang gespaard geld te investeren in een huis of andere belegging. Ontwikkelaars ontvangen geld van mensen die erop vertrouwen dat wat ze vandaag zien in bouwtekeningen, visualisaties en contracten, morgen werkelijkheid wordt.
De één doet de belofte, de ander heeft de verantwoordelijkheid om die na te komen.
Daarom betekent menselijke uitmuntendheid transparantie, het nakomen van afspraken en empathie. Sommige bedrijven zijn misschien wettelijk toegestaan, maar niet per se ethisch. Uitmuntendheid begint wanneer we onszelf niet alleen afvragen: "Kan ik het doen?", maar ook: "Moet ik het doen?".
Professionele uitmuntendheid vereist ook
Goede bedoelingen zijn geen vervanging voor competentie. Het is de verantwoordelijkheid van de adviseur om te weten wat hij of zij aanbeveelt, om onderzoek te doen, informatie te verifiëren, de behoeften van de cliënt te begrijpen en te waarschuwen voor potentiële risico's.
Een verantwoordelijke adviseur improviseert niet met andermans bezittingen.
De opdrachtgever is verantwoordelijk voor de juiste structurering van het project, een verantwoorde budgettering, het nakomen van specificaties en afspraken, het goed beheren van middelen en transparante communicatie wanneer er zich problemen voordoen.
Goed bouwen betekent niet alleen beton, staal en goede materialen gebruiken. Het betekent ook bouwen met geloofwaardigheid.
Bereid je voor op een veranderende markt
Er is een derde component: voorbereiding. De consultant die denkt dat het voldoende is om te weten hoe je moet verkopen, heeft het mis. De projectontwikkelaar die meent dat het voldoende is om te weten hoe je moet bouwen, heeft het eveneens mis.
Tegenwoordig moeten we financiële, juridische, fiduciaire, technologische, commerciële en regelgevende aspecten begrijpen. En de jaren hebben me een paradox geleerd: hoe meer we leren, hoe meer we ons realiseren hoeveel we nog moeten leren.
Ervaring mag nooit een excuus zijn om te stoppen met studeren.
En dan volgt het succes?
Ja, maar eerst moeten we het definiëren. Succes draait niet alleen om hoeveel eenheden de consultant heeft verkocht of hoeveel projecten de ontwikkelaar heeft voltooid. Financiële resultaten zijn noodzakelijk, maar er is nog een andere balans die we moeten leren interpreteren:
Hoeveel vertrouwen hebben we opgebouwd?
Hoeveel mensen zouden opnieuw zaken met ons doen?
Hoeveel klanten zouden ons aanbevelen zonder dat we erom vragen?
Wat zegt onze naam als we er niet zijn?
Dat is ook ons erfgoed. Na zoveel jaren op dit pad ben ik er steeds meer van overtuigd dat echt succes niet alleen schuilt in het bereiken van de bestemming, maar ook in het daar blijven zonder je te schamen voor de weg die je hebt afgelegd.
Mijn boodschap aan adviseurs en promotors is dan ook simpel: wees eerst een uitstekend mens, voordat je een uitstekende professional bent. Wees bereid om te helpen, voordat je probeert te verkopen. Lever wat je belooft, voordat je nieuwe beloftes doet. Bouw vertrouwen op, voordat je statistieken verzamelt.
En laten we die woorden omzetten in concrete daden: helder communiceren, onze afspraken vastleggen en nakomen, de klant gedurende het hele proces begeleiden, weten hoe we 'nee' moeten zeggen als iets niet klopt, en onze fouten snel herkennen en corrigeren.
Een consultant kan een verkoop afronden en een projectontwikkelaar kan een gebouw opleveren. Maar beiden bouwen aan iets dat veel moeilijker te construeren en veel gemakkelijker elke dag te vernietigen is: hun reputatie.
Wanneer menselijke uitmuntendheid, professionele uitmuntendheid en voorbereiding hand in hand gaan, houdt succes op een obsessie te zijn die we nastreven.
Het is dan het natuurlijke gevolg van het correct uitvoeren van de handelingen.
Aanbevolen lectuur:
