Een project dat in aanmerking komt voor financiering, verbindt markt, voorverkoop, kosten, kapitaal en kasstroom met elkaar voordat het bij de bank terechtkomt
De bank financiert consistentie, niet enthousiasme. Een aantrekkelijk stuk grond, goede visualisaties en een overtuigend verhaal kunnen een gesprek op gang brengen, maar ze vervangen niet het bewijs dat het project verkocht, gebouwd en terugbetaald kan worden. Voordat een projectontwikkelaar een financiële instelling benadert, moet hij aantonen dat de markt, de kosten, het kapitaal, de verkoop en de cashflow allemaal naar dezelfde conclusie wijzen.
Te vroeg naar de bank gaan brengt ook kosten met zich mee. Als het dossier nog verandert qua product, prijs, budget of fase, ontstaat er onzekerheid. Het project kan goed zijn, maar het is mogelijk nog niet voldoende gestructureerd om het risico met een derde partij te delen.
De garantie lost niet alles op
De grond is belangrijk en kan een transactie versterken. Onderpand alleen verklaart echter niet hoe de lening zal worden terugbetaald. De bank moet inzicht hebben in de herkomst van de financiering voor het project en hoe het kapitaal binnen de afgesproken termijn zal worden terugverdiend.
Daarom zijn voorverkoop belangrijk, maar de kwaliteit ervan evenzeer. Informele reserveringen zijn niet hetzelfde als contracten die worden ondersteund door kopers die in staat zijn hun betalingen te voldoen. Het is ook niet raadzaam om verkoopcijfers boven het marktgemiddelde te voorspellen zonder uit te leggen waarom.
Het budget moet ook het product weerspiegelen. Het hanteren van te optimistische kosten of het weglaten van indirecte kosten kan de winstgevendheid hoger doen lijken dan deze in werkelijkheid is. Zelfs een kleine afwijking kan een probleem worden wanneer er schulden en een betalingsschema zijn.
Hetzelfde geldt voor eigen vermogen. Een project dat financierbaar is, hangt niet alleen af van bankleningen of toekomstige voorverkoop. De ontwikkelaar moet aantonen dat hij een deel van het risico kan dragen en kan inspelen op redelijke afwijkingen in kosten, verkoop of planning.
Het model moet ongemakkelijke vragen kunnen doorstaan
Een goed financieel model is er niet om te bewijzen dat een project werkt. Het is er om te ontdekken onder welke omstandigheden het werkt en wanneer het niet meer werkt. Daarom moet het ook minder gunstige scenario's testen: lagere verkoopcijfers, hogere kosten, vertragingen in de bouw of een prijsverlaging.
Als een kleine verandering direct de betalingscapaciteit ondermijnt, ligt het probleem niet bij de conservatieve bank. Het probleem is dat de structuur weinig ruimte biedt om onvoorziene gebeurtenissen op te vangen. Gevoeligheidsanalyse – het meten van wat er gebeurt wanneer aannames veranderen – maakt het mogelijk om deze kwetsbaarheid te detecteren voordat er schulden worden aangegaan.
Bovendien kunnen de markt en de financiële sector niet los van elkaar functioneren. De verwachte afname moet aansluiten bij de aantoonbare vraag; de prijzen moeten passend zijn voor de beoogde koper; en de fasen moeten ervoor zorgen dat elke fase voldoende cashflow genereert zonder al te afhankelijk te worden van de volgende.
Een degelijk dossier is dus niet het dossier met de meeste pagina's. Het is het dossier dat een duidelijke logica volgt van de koper tot de terugbetaling van de schuld: er is vraag, het product voldoet aan die vraag, de verkoop genereert inkomsten, het budget is haalbaar en het beschikbare kapitaal maakt de voltooiing van het project mogelijk.
Een garantie kan deuren openen en een goede presentatie kan interesse wekken. Maar vastgoedfinanciering is alleen duurzaam als de cijfers, de markt en de uitvoering elkaar ondersteunen. Voordat een projectontwikkelaar vraagt hoeveel de bank kan lenen, moet hij zich afvragen of zijn project klaar is om met bewijs aan te tonen hoe dat geld zal worden terugbetaald.
Aanbevolen lectuur:
