Conosco un proprietario con diverse proprietà nella Repubblica Dominicana che ha una caratteristica che ha sempre attirato la mia attenzione: un tasso di ricambio degli inquilini straordinariamente basso. E non credo sia una coincidenza.
Parte della loro strategia è piuttosto semplice: comunicano con i loro inquilini. Non solo al momento del rinnovo del contratto o quando si presenta un problema, ma durante l'intero rapporto commerciale.
Di cosa avete bisogno? Cosa possiamo migliorare? Abbiamo bisogno di tinteggiare? Di una hall rinnovata? Di un nuovo ascensore? Di ulteriori posti auto? Di una mensa per i dipendenti?
Sembra ovvio, ma non è sempre così. Perché quando un inquilino aziendale finalmente chiama il proprietario per comunicargli che se ne andrà, probabilmente quella decisione non è stata presa quella stessa mattina.
Per mesi qualcuno ha valutato alternative, fatto calcoli, visitato immobili, stimato le spese in conto capitale (CAPEX) e richiesto approvazioni interne.
Quando arriva la comunicazione formale, spesso il film è già finito.
Qual è il costo reale della perdita di un buon inquilino?
A volte, un proprietario di casa mi dice: "Indhira, stanno chiedendo una riduzione dell'affitto". La mia prima domanda non è a quanto ammonti la riduzione. È qualcos'altro:
Quanto ti costa perderlo? Ecco una situazione che riscontriamo frequentemente. Un inquilino potrebbe aver occupato un immobile per cinque o dieci anni. Durante questo periodo, l'affitto è aumentato contrattualmente ogni anno.
Il proprietario guarda l'ultimo estratto conto e pensa: "Se chiedevo questo affitto, ora non posso permettermi di affittare a meno". Capisco perfettamente questo ragionamento. Il problema è che l'ultimo affitto pagato non riflette necessariamente l'affitto di mercato attuale.
Durante il periodo di validità di quel contratto, sono sorti nuovi edifici, l'offerta è cambiata, le esigenze degli utenti si sono evolute e sono emerse proprietà più moderne che ora competono direttamente con quella struttura.
Quindi, il locale rimane vuoto perché il proprietario cerca di riscuotere l'ultimo canone di locazione previsto dal contratto. Passano tre mesi. Sei. Dodici.
In definitiva, è il mercato a imporre la negoziazione. Forse alla fine accetteranno comunque un affitto inferiore, dopo aver già coperto mesi di inoccupazione, commissioni immobiliari, manutenzione, periodi di grazia e, eventualmente, contributi per le ristrutturazioni del nuovo inquilino.
Pertanto, prima di dire di no a un buon inquilinochechiede una rinegoziazione, farei prima un'analisi completa. Può essere molto più redditizio adeguare l'affitto e mantenere un buon inquilino piuttosto che difendere per mesi un prezzo che il mercato non è più disposto a pagare.
Mantenere la clientela non significa solo ridurre l'affitto
Anche gli edifici invecchiano. Mentre per anni pensiamo che "questo resisterà ancora", compaiono nuovi progetti con migliore accessibilità, ascensori, climatizzazione, sicurezza, parcheggio, servizi e tecnologia. Poco a poco, un edificio un tempo straordinario può smettere di essere competitivo.
Pertanto, gli investimenti in conto capitale non dovrebbero iniziare alla prima grande vacanza. Se i vostri inquilini segnalano da tempo la necessità di miglioramenti, ascoltateli.
Aggiornare un bene è fondamentale per mantenerlo attuale e competitivo. E quando ho a che fare con un'azienda seria che paga bene, si prende cura della proprietà e adempie ai suoi obblighi da anni, la mia raccomandazione al proprietario è solitamente molto chiara:
Fai tutto il possibile per non perderla. Anche se, in qualità di agente immobiliare, un posto vacante potrebbe rappresentare una nuova opportunità di business per me.
Preferisco consigliare ciò che ritengo tuteli al meglio il patrimonio e gli interessi del mio cliente.
Esiste anche una versione dei fatti dall'altra parte
Lo stesso principio si applica agli inquilini. Se un'azienda è ben posizionata, ha investito una somma considerevole nei suoi uffici, locali o magazzini e l'immobile soddisfa ancora le sue esigenze operative, il trasloco non dovrebbe essere la prima risposta a qualsiasi disaccordo.
Una nuova sede comporta traslochi, ristrutturazioni, spese in conto capitale, tempo e mesi di lavoro interno. A volte è molto più utile sedersi con il proprietario e dire:
"È questo che ci serve per restare.".
Naturalmente, se lo spazio ha cessato di essere funzionale o l'immobile non soddisfa più le esigenze operative, allora la discussione assume un significato diverso.
Ma un buon rapporto tra proprietario e inquilino è vantaggioso per entrambe le parti.
La fidelizzazione è anche una strategia di investimento
Il proprietario di casa di cui ho parlato all'inizio aveva capito una cosa molto semplice: non aspetta il rinnovo del contratto per chiedere ai suoi inquilini se sono soddisfatti.
Lui monitora costantemente la loro relazione, tenendo il loro polso.
Ascoltare, individuare i bisogni, valutare i miglioramenti e cercare di anticipare i problemi.
Forse è per questo che ha un tasso di ricambio del personale così basso.
Nel settore immobiliare si parla spesso di acquisizione di inquilini, marketing, tasso di occupazione e nuove opportunità. Tuttavia, a volte dimentichiamo che fidelizzare un buon inquilino è anche una delle decisioni più redditizie che un proprietario possa prendere.
Perché trovare un buon inquilino può essere difficile.
Ma perdere quello che avevi già perché non lo hai ascoltato può costare molto di più.
Potrebbero interessarti anche:
