Non mi sorprende. Lo vedo tutti i giorni. Negli ultimi anni, nei nostri progetti, ho notato un cambiamento che i numeri stanno solo ora iniziando a riflettere. Sempre più unità immobiliari vengono acquistate con una donna come acquirente principale, non come garante.
Non come beneficiarie di un prestito congiunto, ma come mutuatarie principali. Donne professioniste, imprenditrici, dirigenti, che si presentano con la loro solvibilità, la loro analisi completata e la loro decisione presa. E che, sistematicamente, sono quelle che generano il minor numero di ritardi nei pagamenti.
Questa settimana ho letto su Inmobiliare una statistica che conferma ciò che vedo nei cantieri. In Messico, secondo FOVISSSTE, le donne sono le migliori pagatrici dei mutui ipotecari.
Hanno tassi di insolvenza più bassi. Ricorrono meno ai programmi di sostegno. E ora rappresentano il 34% dei proprietari di casa, una percentuale che dieci anni fa era appena del 10%.
Non si tratta di un'osservazione di genere. È un dato di fatto del mercato. E in quanto dato di fatto, dovrebbe cambiare il modo in cui il settore progetta i prodotti, struttura i finanziamenti e comunica le proprie offerte.
Ma non è così. La maggior parte del marketing immobiliare è ancora orientato verso una coppia in cui l'uomo è colui che prende le decisioni finanziarie. I rendering mostrano famiglie stereotipate. Gli uffici vendite sono progettati per una conversazione in cui lei esprime la sua opinione sulle finiture e lui chiede informazioni sulla rivalutazione. Le presentazioni di vendita parlano di rendimento, struttura e mercato, come se solo un tipo di acquirente capisse questi termini.
Nel frattempo, il profilo che offre i pagamenti più elevati, ha il tasso di insolvenza più basso e sta registrando la crescita più rapida in termini di quota di mercato, non si sente rappresentato nell'esperienza di acquisto. E questa è un'occasione persa.
Non sto parlando di creare un prodotto "per donne" con finiture rosa e marketing emozionale. Sto parlando di business intelligence. Se sai che il tuo profilo creditizio ideale ha caratteristiche specifiche – maggiore disciplina nei pagamenti, minore insolvenza, decisioni di acquisto più consapevoli – allora il tuo prodotto, la tua comunicazione e il tuo processo di vendita dovrebbero rispecchiare queste caratteristiche. Non per correttezza politica. Per redditività.
Uno sviluppatore intelligente progetta pensando al suo cliente ideale. E oggi i dati mostrano chiaramente chi è questo cliente. La domanda è se il settore sia disposto a leggerli senza filtri e ad agire di conseguenza.
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