Conheço um proprietário com vários imóveis na República Dominicana que tem algo que sempre me chamou a atenção: uma taxa de rotatividade de inquilinos extraordinariamente baixa. E não acho que seja coincidência.
Parte da sua estratégia é bastante simples: falam com os seus inquilinos. E não apenas quando chega a altura de renovar um contrato ou quando surge um problema. Fazem-no durante toda a relação comercial.
Do que precisam? O que podemos melhorar? Precisamos de pintura? Um átrio renovado? Um elevador novo? Mais lugares de estacionamento? Um refeitório para os funcionários?
Parece óbvio, mas nem sempre é assim. Porque quando um inquilino empresarial finalmente liga ao proprietário para o avisar que vai sair, essa decisão provavelmente não foi tomada nessa manhã.
Durante meses, alguém esteve a avaliar alternativas, a analisar números, a visitar propriedades, a calcular despesas de capital (CAPEX) e a procurar aprovações internas.
Quando chega a comunicação formal, o filme já terminou muitas vezes.
Qual é o custo real de perder um bom inquilino?
Por vezes, um senhorio diz-me: "Indhira, estão a pedir uma redução na renda". A minha primeira questão não é quanto será essa redução. É outra coisa:
Quanto custa perder esse imóvel? E aqui está uma situação que vemos com frequência. Um inquilino pode estar a ocupar um imóvel há cinco ou dez anos. Durante este período, o arrendamento foi reajustado contratualmente todos os anos.
O proprietário olha para o último extrato e pensa: "Se estava a cobrar este valor, não posso alugar por menos agora". Eu compreendo perfeitamente essa lógica. O problema é que o último aluguer pago não reflete necessariamente o valor de mercado atual.
Enquanto este contrato esteve em vigor, surgiram novos edifícios, a oferta mudou, as necessidades dos utilizadores evoluíram e surgiram propriedades mais modernas que agora competem diretamente com este ativo.
Assim, o espaço permanece vago porque o proprietário tenta cobrar a última renda contratual. Passam três meses. Seis. Doze.
E, no final do dia, o mercado força a negociação. Talvez acabem por aceitar uma renda mais baixa de qualquer forma, depois de já terem coberto meses de desocupação, comissão imobiliária, manutenção, períodos de carência e possivelmente contribuições para as renovações do novo inquilino.
Portanto, antes de dizer não a um bom inquilinoquesolicita uma renegociação, faria primeiro uma análise completa dos números. Pode ser muito mais vantajoso ajustar a renda e manter um bom inquilino do que defender durante meses um preço que o mercado já não está disposto a pagar.
Manter o imóvel não significa apenas reduzir a renda
Os edifícios também envelhecem. Embora durante anos pensemos "isto ainda aguenta", surgem novos projetos com melhores acessos, elevadores, climatização, segurança, estacionamento, comodidades e tecnologia. Aos poucos, um edifício outrora extraordinário pode deixar de ser competitivo.
Por conseguinte, o investimento de capital (CAPEX) não deve começar quando ocorre a primeira grande vaga. Se os seus inquilinos já dizem há algum tempo que algo precisa de ser melhorado, ouça-os.
Atualizar um ativo faz parte da sua manutenção e competitividade. E quando lido com uma empresa de boa reputação, que paga bem, cuida da propriedade e cumpre as suas obrigações há anos, a minha recomendação ao proprietário é muitas vezes muito clara:
Faça o que for razoável para a manter. Embora, enquanto mediador, uma vaga possa representar uma nova oportunidade de negócio para mim.
Prefiro recomendar aquela que acredito ser a melhor forma de proteger o património e os interesses dos meus clientes.
Existe também uma conta do outro lado
O mesmo princípio se aplica aos inquilinos. Se uma empresa está bem localizada, investiu uma quantia significativa no seu escritório, instalações ou armazém, e o imóvel ainda satisfaz as suas necessidades operacionais, a mudança não deve ser a primeira resposta a qualquer desentendimento.
Uma nova sede implica mudança, renovações, investimento de capital, tempo e meses de trabalho interno. Por vezes, vale muito mais a pena sentar-se com o proprietário e dizer:
"É assim que precisamos de ficar".
É claro que, se o espaço deixou de ser funcional ou o imóvel já não satisfaz as necessidades da operação, a conversa é outra.
Mas um bom relacionamento entre proprietário e inquilino é valioso para ambas as partes.
A retenção é também uma estratégia de investimento
O senhorio que referi no início compreendeu algo muito simples: não espera pela renovação do contrato para perguntar aos seus inquilinos se estão satisfeitos.
Ele monitoriza o pulso delas durante todo o relacionamento.
Ouça, identifique as necessidades, avalie as melhorias e tente antecipar os problemas.
Talvez seja por isso que a rotatividade de colaboradores é tão baixa.
No mercado imobiliário, falamos frequentemente sobre angariação de inquilinos, marketing, ocupação e novas oportunidades. Contudo, por vezes esquecemo-nos que manter um bom inquilino é também uma das decisões mais rentáveis que um proprietário pode tomar.
Porque encontrar um bom inquilino pode ser difícil.
Mas perder uma que já tinha por não a ter ouvido pode ser muito mais caro.
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