Há frases que ouvimos com frequência, mas cujo verdadeiro significado só é compreendido após uma longa viagem. No setor imobiliário, poucas frases descrevem melhor uma realidade que pude comprovar ao longo de 40 anos de prática profissional.
Já vi consultores e promotores extraordinariamente talentosos, com excelentes projetos, a avançarem muito rapidamente. Mas o tempo acaba por mostrar que alcançar resultados é uma coisa, e construir uma trajetória sustentável é outra bem diferente. E para construir uma trajetória, precisamos de outras pessoas.
O consultor imobiliário: de vendedor a construtor de relações
Um consultor pode inicialmente pensar que o seu sucesso depende unicamente da sua capacidade de adquirir imóveis, encontrar clientes, negociar e fechar negócios. Ele pode até conseguir operar dessa forma durante algum tempo. Mas, mais cedo ou mais tarde, descobrirá que o mercado imobiliário é demasiado vasto para ser explorado sozinho.
Ele precisará de outros consultores que tenham o tipo de cliente que ele não tem; promotores que confiem na sua capacidade profissional; advogados, bancos, sociedades fiduciárias, avaliadores e outros agentes envolvidos na transação.
Por isso, sempre defendi esta ideia: outro consultor não tem necessariamente de ser meu concorrente; pode tornar-se meu parceiro numa transação específica. Quando compreendemos isto, deixamos de nos perguntar apenas "Quanto ganho?" e começamos a questionar-nos "Como podemos fazer com que esta transação seja vantajosa para todos?"
Porque partilhar uma oportunidade não significa partilhar o sucesso; muitas vezes significa multiplicar as hipóteses de o alcançar.
A lição para o consultor seria: Não construa apenas um portefólio de imóveis. Construa um portefólio de relações e confiança.
Para a construtora: construir edifícios não chega. Algo semelhante acontece com a construtora. Ela pode ter um excelente terreno, financiamento, bons arquitetos, engenheiros competentes e um produto extraordinário. Mas isso não garante o sucesso comercial. Entre construir uma casa e colocá-la corretamente no mercado, existe uma lacuna que só pode ser preenchida ouvindo o comprador e compreendendo as suas necessidades.
É aí que entra o consultor imobiliário. Um consultor profissional não deve ser visto simplesmente como alguém que gere um cliente e recebe uma comissão. Ele é também os olhos e os ouvidos do promotor no mercado. Ouve perguntas, objeções, receios e expectativas todos os dias. Sabe o que o comprador procura, o que rejeita, o que compara e quanto está disposto a pagar.
Quando o developer compreende o valor desta informação, o consultor deixa de ser apenas um canal de vendas e passa a ser um parceiro estratégico. Assim, o meu conselho para o developer seria: não veja o consultor como um custo de marketing. Veja-o como uma extensão do seu projeto no mercado.
Mas há alguém mais importante do que ambos. Quem precisa mais de quem? O consultor ou o desenvolvedor, ou o desenvolvedor ou o consultor? O tempo deu-me uma resposta simples: precisamos um do outro.
Mas há alguém ainda mais importante: o cliente. Todo este ecossistema só faz sentido se formos capazes de lhe oferecer segurança, informação, transparência e um produto que vá ao encontro das suas necessidades.
O desenvolvedor constrói. O consultor liga. Profissionais complementares garantem a segurança. Mas o cliente deposita a sua confiança em todos nós. E essa confiança é, provavelmente, o ativo mais valioso do nosso negócio.
Após 40 anos neste percurso, acredito cada vez menos num sucesso construído no "eu" e muito mais num sucesso construído no "nós". Podemos competir sem nos tornarmos inimigos. Podemos negociar, defendendo os nossos interesses sem ignorar os dos outros. Podemos partilhar conhecimentos e oportunidades sem perder a nossa posição de liderança.
Porque ir longe não se resume apenas a ganhar mais. Trata-se de manter o foco, preservar a nossa reputação, construir relações e poder olhar para trás sabendo que deixamos portas abertas em vez de as fechar.
Por isso, hoje gostaria de completar esta conhecida frase com uma reflexão que nasceu da minha própria experiência:
Se quer ir rápido, vá sozinho. Se quer ir longe, vá acompanhado. Mas se quer ficar, aprenda a construir confiança com aqueles que trilham o caminho consigo.
Porque uma venda pode ser o resultado do esforço de uma só pessoa; já uma carreira será sempre o resultado de muitas relações construídas e cultivadas ao longo do tempo.
Leituras recomendadas:
