Ao longo dos anos a trabalhar no setor imobiliário, aprendi que um dos maiores riscos no nosso negócio surge quando repetimos conceitos que não compreendemos totalmente. E um desses conceitos é o fundo imobiliário.
Nos últimos anos, tornou-se um termo comum na promoção e marketing de projetos. Muitos compradores perguntam mesmo imediatamente: "O projeto tem credibilidade?"
A pergunta é válida. O problema começa quando nós, enquanto consultores ou promotores, apresentamos o fundo fiduciário como se fosse uma garantia absoluta de que nada pode correr mal. E não é.
Um fundo imobiliário é uma estrutura jurídica e financeira através da qual determinados ativos, direitos e recursos são transferidos para um administrador fiduciário para serem geridos de acordo com uma finalidade previamente estabelecida.
Em termos simples, o objetivo é organizar, separar e trazer maior transparência à gestão dos recursos ligados ao projeto. Isto representa uma vantagem significativa. No entanto, o consultor imobiliário deve compreender algo fundamental: a confiança não significa risco zero.
A existência de um fundo fiduciário não substitui a diligência devida
Antes de comercializar um projeto, precisamos de saber quem é o promotor, qual a sua experiência, quem está a construir, qual a situação jurídica do terreno, quais as condições do contrato, como está estruturado o empreendimento financeiramente e quais as obrigações assumidas perante o comprador.
Precisamos também de compreender conceitos como o ponto de equilíbrio. Um projeto pode estar estruturado sob um fundo fiduciário e ainda assim estar numa fase em que necessita de cumprir determinadas condições comerciais, financeiras ou técnicas antes de iniciar a sua execução por completo.
Estamos a explicar corretamente ao comprador?
É aí que começa a nossa responsabilidade. O consultor não deve simplesmente dizer: "Está sob custódia, por isso pode comprar com tranquilidade.".
Isto é uma simplificação excessiva de uma realidade muito maior. O nosso trabalho é ajudar o cliente a perceber o que o fideicomisso protege, como funciona e que riscos ainda existem.
E o desenvolvedor também tem uma responsabilidade importante. A utilização de um sistema de confiança não deve ser apenas uma ferramenta empresarial para transmitir segurança. Deve fazer parte de uma cultura de transparência, organização e conformidade.
Um fundo fiduciário funciona melhor quando apoiado por um projeto bem estruturado, um promotor imobiliário responsável, um administrador fiduciário que cumpre o seu papel, informação clara e compradores devidamente informados. Devemos também lembrar-nos de algo que, para mim, é essencial:
o dinheiro do cliente merece respeito.
Frequentemente, estamos envolvidos na decisão de uma família que investe anos de poupança na compra de uma casa, ou de um dominicano que vive no estrangeiro e confia em nós sem poder supervisionar pessoalmente todo o processo. Não podemos retribuir essa confiança com informação incompleta.
O consultor imobiliário profissional deve saber, no mínimo: qual a empresa fiduciária que gere o projeto, qual o estatuto da empresa fiduciária, o que estabelece o contrato de reserva ou de compra e venda, quais as condições para atingir o ponto de equilíbrio, como são geridos os recursos do comprador, o que acontece se o projeto não avançar e quais as obrigações do construtor, da empresa fiduciária e do comprador.
Não precisamos de nos tornar advogados ou especialistas em assuntos fiduciários. Mas precisamos de conhecer bem o produto que estamos a recomendar.
Digo sempre que o nosso verdadeiro papel não é vender imóveis, mas sim aconselhar na tomada de decisões. E para aconselhar corretamente, é necessário estudar, fazer perguntas e reconhecer quando se desconhece algo.
Os fundos imobiliários têm sido uma ferramenta extraordinariamente importante para a profissionalização do mercado dominicano. Mas, à medida que o nosso setor se torna mais sofisticado, a nossa preparação também deverá aumentar. Porque um termo técnico pode ajudar a fechar um negócio.
Compreender verdadeiramente o seu significado ajuda a construir algo muito mais importante: a confiança. E, após quatro décadas neste ramo, continuo convicto da mesma coisa: a venda termina; o nome mantém-se.
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