O sucesso no setor imobiliário constrói-se sobre três pilares: excelência humana, excelência profissional e preparação
Ao longo das minhas décadas na indústria, tive a oportunidade de observar alguns profissionais extraordinariamente bem-sucedidos, tanto consultores como developers. Também vi indivíduos e empresas alcançarem resultados significativos durante algum tempo e depois desaparecerem.
Esta experiência levou-me a uma conclusão: vender muito durante um período pode ser o resultado de uma situação favorável; manter, crescer e preservar uma boa reputação exige algo diferente.
E não é por acaso que coloco a excelência humana em primeiro lugar. Antes de sermos profissionais, somos pessoas. Um consultor pode dominar as técnicas de negociação e fecho de negócios. Um programador pode criar um projeto atrativo e lucrativo. Mas nenhum dos dois construirá uma carreira sustentável se o seu conhecimento não for fundamentado em valores.
No nosso setor, lidamos com decisões particularmente delicadas. Os consultores desempenham frequentemente um papel importante na decisão de uma família investir anos de poupança numa casa ou noutro investimento. As empresas de construção recebem financiamento de pessoas que confiam que o que veem hoje em plantas, imagens e contratos se tornará realidade amanhã.
Uma pessoa faz a promessa. A outra tem a responsabilidade de a cumprir.
Por esta razão, a excelência humana significa transparência, cumprir a palavra e empatia. Alguns negócios podem ser legalmente permitidos, mas não necessariamente éticos. A excelência começa quando nos perguntamos não só "Posso fazer isto?", mas também "Devo fazer isto?".
A excelência profissional exige também
As boas intenções não substituem a competência. É da responsabilidade do consultor saber o que está a recomendar, pesquisar, verificar informação, compreender as necessidades do cliente e alertar para os potenciais riscos.
Um consultor responsável não improvisa com os bens de outras pessoas.
O promotor é responsável por estruturar corretamente o seu projeto, orçamentar de forma responsável, cumprir as especificações e os compromissos, gerir os recursos adequadamente e comunicar de forma transparente quando surgem dificuldades.
Porque construir bem não significa apenas utilizar betão, aço e bons materiais. Significa também construir com credibilidade.
Prepare-se para um mercado em transformação
Há uma terceira componente: a preparação. O consultor que pensa que saber vender é suficiente está enganado. O promotor que acredita que saber construir é suficiente também está enganado.
Hoje precisamos de compreender os aspetos financeiros, jurídicos, fiduciários, tecnológicos, comerciais e regulamentares. E os anos ensinaram-me um paradoxo: quanto mais aprendemos, mais nos apercebemos do quanto ainda temos para aprender.
A experiência nunca deve ser desculpa para deixar de estudar.
E depois chega o sucesso?
Sim, mas primeiro precisamos de o definir. O sucesso não se resume a quantas unidades o consultor vendeu ou quantos projetos a construtora concluiu. Os resultados financeiros são necessários, mas há um outro balanço que também precisamos de aprender a interpretar:
Quanta confiança construímos?
Quantas pessoas voltariam a fazer negócios connosco?
Quantos clientes nos recomendariam sem sequer termos pedido?
O que representa o nosso nome quando não estamos por perto?
Essa é também a nossa herança. Depois de tantos anos nesta caminhada, estou cada vez mais convencido de que o verdadeiro sucesso reside não apenas em chegar lá, mas em permanecer lá sem se envergonhar do caminho percorrido para chegar até ele.
Por isso, a minha mensagem para os consultores e promotores é simples: Sejam excelentes seres humanos antes de serem excelentes profissionais. Preparem-se para servir antes de tentar vender. Entreguem resultados antes de fazerem novas promessas. Construam confiança antes de construir estatísticas.
E vamos transformar estas palavras em ações concretas: comunicar com clareza, documentar e cumprir os nossos compromissos, acompanhar o cliente durante todo o processo, saber dizer "não" quando algo não está bem e reconhecer e corrigir rapidamente os nossos erros.
Porque um consultor pode fechar uma venda e um promotor pode entregar um edifício. Mas ambos estão a construir algo muito mais difícil de construir e muito mais fácil de destruir todos os dias: a sua reputação.
Quando a excelência humana, a excelência profissional e a preparação caminham juntas, o sucesso deixa de ser uma obsessão que procuramos.
Esta torna-se a consequência natural de ter feito as coisas corretamente.
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