En mis sesiones de coaching individual y en algunos de mis talleres me he topado con una escena que se repite, la de asesores inmobiliarios con años en el mercado que se sientan frente a mí y me dicen con total convicción que no han avanzado nada, que siguen en el mismo lugar haciendo lo mismo y que otros a su alrededor van más rápido.
Lo paradójico es que mientras lo dicen yo tengo delante a profesionales que cuentan con una cartera de clientes y que manejan con soltura temas que antes les quitaban el sueño.
Entonces les pregunto cómo eran cuando empezaron y casi siempre se hace un silencio, sonríen y empiezan a recordar la primera visita a una propiedad con la voz temblorosa, el primer cliente que se les fue de las manos y la primera comisión celebrada como si fuera la lotería. En cuestión de minutos la conversación cambia de tono y quienes llegaron diciendo que no habían logrado nada terminan enumerando todo lo que han construido.
Ahí confirmo algo que he visto muchas veces y es que sentirse estancado casi nunca es un problema de resultados, sino de perspectiva, porque la mirada de muchos asesores está puesta siempre en lo que falta, en la meta del mes, en la cifra del compañero que más cierra o en el cliente que todavía no responde, y desde ahí cualquier avance se siente diminuto.
Nadie avanza mirando solo el espejo retrovisor, pero ningún conductor sensato prescinde de él, porque un vistazo a tiempo basta para confirmar cuánto camino ya quedó atrás.
Hubo un día en que muchos de ellos no sabían explicar un contrato y un «no» de un cliente les arruinaba la semana completa, y hoy atienden compradores de otros países, negocian con seguridad, reconocen a un cliente indeciso en los primeros minutos y se levantan de un rechazo con más rapidez. Nada de eso llegó de golpe, sino que se fue acumulando en cada llamada hecha, en cada error corregido y en cada puerta que costó abrir.
Lo que pasa es que ese crecimiento rara vez se celebra porque el día a día se lo traga, y lo que antes parecía una montaña se vuelve rutina y deja de verse como logro.
Por eso creo que vale la pena detenerse de vez en cuando a hacer un inventario honesto de lo que sabían hace tres años y lo que saben hoy, de a quiénes conocían entonces y a quiénes tienen ahora, de lo que les daba miedo y lo que ya hacen sin pensarlo, una lista que casi siempre sorprende.
Mirar atrás no significa quedarse en la nostalgia ni conformarse, sino tomar impulso, porque quien reconoce lo que ha construido entiende que tiene herramientas y se atreve a pedir más de sí.
Si hoy sientes que tu avance es lento, haz una pausa y revisa el retrovisor, porque quizás descubras que no estás en el mismo lugar de donde saliste, que el paisaje cambió y que el trayecto ya te transformó, y después vuelve la vista al frente con la tranquilidad de saber que la carretera que sigue la vas a recorrer con más experiencia, más criterio y más confianza que nunca.
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