Conozco a un propietario con múltiples activos inmobiliarios en República Dominicana que tiene algo que siempre me ha llamado la atención: una rotación de inquilinos extraordinariamente baja. Y no creo que sea casualidad.
Parte de su estrategia es bastante sencilla: habla con sus inquilinos. No solamente cuando toca renovar un contrato o cuando aparece un problema. Lo hace durante toda la relación comercial.
¿Qué necesitas? ¿Qué podemos mejorar? ¿Hay que pintar? ¿Actualizar el lobby? ¿Cambiar un ascensor? ¿Conseguir parqueos adicionales? ¿Habilitar un comedor para empleados?
Parece sentido común, pero no siempre ocurre. Porque cuando un inquilino corporativo finalmente llama al propietario para comunicarle que se va, probablemente esa decisión no se tomó esa mañana.
Hace meses que alguien está evaluando alternativas, haciendo números, visitando propiedades, calculando inversiones de capital (CAPEX) y buscando aprobaciones internas.
Cuando llega la comunicación formal, muchas veces la película ya terminó.
¿Cuánto cuesta realmente perder un buen inquilino?
A veces, un propietario me dice: «Indhira, me están pidiendo una reducción de renta». Mi primera pregunta no es cuánto representa esa reducción. Es otra:
¿Cuánto te cuesta perderlo? Y aquí hay una situación que estamos viendo con frecuencia. Un inquilino puede llevar cinco o diez años ocupando una propiedad. Durante ese período, la renta ha aumentado contractualmente cada año.
El propietario mira su último estado de cuenta y piensa: «Si estaba cobrando esto, no puedo alquilar ahora por menos». Entiendo perfectamente esa lógica. El problema es que la última renta pagada no necesariamente representa la renta de mercado actual.
Mientras ese contrato estuvo vigente, aparecieron edificios nuevos, cambió la oferta, evolucionaron los requerimientos de los usuarios y surgieron propiedades más modernas que hoy compiten directamente con ese activo.
Entonces, el espacio queda vacío porque el propietario intenta defender la última renta contractual. Pasan tres meses. Seis. Doce.
Y finalmente, el mercado obliga a negociar. Quizás termina aceptando una renta menor de todas formas, después de haber asumido meses de vacancia, comisión inmobiliaria, mantenimiento, períodos de gracia y posiblemente aportes para las adecuaciones del nuevo inquilino.
Por eso, antes de decirle que no a un buen inquilino (tenant) que solicita renegociar, yo haría primero los números completos. Puede ser mucho más rentable ajustar una renta y conservar un buen inquilino que defender durante meses un precio que el mercado ya no está dispuesto a pagar.
Retener no significa solamente bajar la renta
Los edificios también envejecen. Mientras durante años pensamos que «eso todavía aguanta», aparecen proyectos nuevos con mejores accesos, ascensores, climatización, seguridad, parqueos, amenidades y tecnología. Poco a poco, un inmueble que fue extraordinario puede dejar de ser competitivo.
Por eso, el CAPEX no debería comenzar cuando aparece la primera vacancia importante. Si tus inquilinos llevan tiempo diciendo que hay que mejorar algo, escúchalos.
Actualizar un activo forma parte de mantenerlo vigente y competitivo. Y cuando tengo delante una empresa seria, que paga bien, cuida el inmueble y lleva años cumpliendo sus obligaciones, mi recomendación al propietario normalmente es bastante clara:
Haz lo razonable para retenerla. Aunque, como broker, una desocupación pudiera representar una nueva oportunidad de negocio para mí.
Prefiero recomendar lo que entiendo que protege mejor el patrimonio y los intereses de mi cliente.
Del otro lado también hay una cuenta
La reflexión funciona igualmente para el inquilino. Si una empresa está bien ubicada, ha invertido una cantidad importante en su oficina, local o nave, y el inmueble todavía responde a sus necesidades operativas, mudarse tampoco debería ser la primera respuesta ante cualquier desacuerdo.
Una nueva sede implica mudanza, adecuaciones, CAPEX, tiempo y meses de trabajo interno. A veces vale mucho más sentarse con el propietario y decirle:
«Esto es lo que necesitamos para quedarnos».
Claro, si el espacio dejó de funcionar o el inmueble ya no responde a las necesidades de la operación, entonces la conversación es otra.
Pero una buena relación entre propietario e inquilino tiene valor para ambas partes.
La retención también es una estrategia de inversión
El propietario del que les hablaba al principio entendió algo muy sencillo: no espera la renovación del contrato para preguntarle a sus inquilinos si están satisfechos.
Les toma el pulso durante toda la relación.
Escucha, identifica necesidades, evalúa mejoras y procura anticiparse a los problemas.
Quizás por eso tiene tan poca rotación.
En el negocio inmobiliario solemos hablar mucho de captación, comercialización, ocupación y nuevas oportunidades. Sin embargo, a veces olvidamos que conservar un buen inquilino también es una de las decisiones más rentables que puede tomar un propietario.
Porque conseguir un buen inquilino puede ser difícil.
Pero perder uno que ya tenías por no haberlo escuchado puede salir muchísimo más caro.
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