De architect en zakenvrouw waarschuwde tijdens het VII AEI International Congress 2026 dat het transactiemodel tussen ontwikkelaars en verkopers niet langer aansluit op een markt waarin elke klik van de koper traceerbaar is
SANTO DOMINGO – Tijdens het VII Internationale Congres van de Vereniging van Makelaars en Vastgoedbedrijven (AEI), met als thema "Digitale Vastgoedevolutie 2026", pleitte architect en zakenvrouw Yermys Peña voor een verschuiving weg van de puur transactionele relatie tussen projectontwikkelaars en makelaars, en in plaats daarvan voor het opbouwen van op vertrouwen gebaseerde samenwerkingsverbanden. Volgens haar leiden die uiteindelijk tot de beste projecten.
Peña, CEO van bouwbedrijf Construger en oprichtster van de internationale studio Studio YP, begon haar toespraak met het ontkrachten van een wijdverbreid idee onder verkopers in de sector, namelijk dat alle contacten of 'leads' die door een campagne worden gegenereerd, zonder verdere omhaal in de handen van de verkoper terechtkomen.
“Klopt het dat alle binnenkomende leads direct naar de telefoon van de verkoper gaan? Nee, want tegenwoordig moeten de meeste bouw- en projectontwikkelingsbedrijven de markt op en campagnes voeren. Zo gaat dat nu eenmaal,” verklaarde hij.
De professional legde uit dat het traject van elke potentiële koper nu van begin tot eind wordt vastgelegd dankzij digitale trackingtools zoals de pixel: "Je kunt het zien, want elke klik die je maakt tijdens het browsen wordt geregistreerd. Ze kwamen hier binnen, gingen van daaruit naar een andere pagina, vanaf die andere pagina schreven ze hier, belden ze en uiteindelijk kwamen ze hier," legde ze uit, waarbij ze benadrukte dat deze gegevens de perceptie ontkrachten dat het verkoopwerk pas aan het eind van de transactie volledig op de schouders van de makelaar rust.
Een “interne oorlog” die moet eindigen
Voor Peña functioneert de spanning tussen de marketingteams van de projectontwikkelaars en het verkoopnetwerk, die elk de eer en controle over de contacten opeisen, als een scheiding die nooit wordt afgerond.
"Die interne strijd is als scheiden zonder daadwerkelijk te scheiden. Het moet stoppen," betoogde hij, eraan toevoegend dat, volgens zijn ervaring, "de beste projecten uiteindelijk voortkomen uit eensgezindheid" tussen beide partijen.
De zakenvrouw legde uit dat een projectontwikkelaar weliswaar niet fysiek honderden potentiële kopers rond een besluitvormingstafel kan laten zitten, maar dat ze wel vertegenwoordigd kunnen worden door hun verkoopteam. "Ik kan vandaag niet 300 kopers bij elkaar hebben, maar ik laat ze vertegenwoordigen door mijn beste makelaar. Hij geeft me inzicht in de markt en vertelt me wanneer klanten iets nodig hebben en wanneer niet. Het is een vertrouwensrelatie", zei ze, waarbij ze het belang van deze relatie vergeleek met de band die een projectontwikkelaar onderhoudt met de financiële instelling die hun projecten financiert.
“Twee paden”: de laatste boodschap
Peña sloot zijn deelname af met wat hij omschreef als een verbintenis aan de sector: het overwinnen van puur transactionele relaties, waarin de projectontwikkelaar verkoopdoelstellingen eist, bijvoorbeeld 50 eenheden per maand, zonder eerst de makelaar te betrekken of diens behoeften te kennen om die doelstellingen te bereiken, noch de markt te informeren over het ontwerp van het project zelf.
“Vaak kom ik aan en lever ik gewoon een afgerond project af, zonder dat je het wist. En dan zeg je: ‘Als ik het had geweten, hadden we dit eraan toegevoegd, hadden we het op een andere manier gebruikt,’ maar ik heb je er niet bij betrokken. En toch eis ik nog steeds dat je me 50 eenheden per maand verkoopt,” gaf hij als voorbeeld.
“Ofwel worden we een transactionele groep, ofwel worden we mensen die zich onderscheiden, die waarde creëren, die een bijdrage leveren en die duurzame banden smeden met klanten en projectontwikkelaars. En daarmee beschermen we allemaal onze sector. Als u het daarmee eens bent, dan is dat de belofte die ik u vandaag meegeef,” besloot hij in een toespraak die met applaus werd ontvangen door vertegenwoordigers van projectontwikkelaars, bouwbedrijven en makelaarskantoren die aanwezig waren op het congres.
Focus op digitale transformatie
Peña's bijdrage vond plaats tijdens de zevende editie van het internationale AEI-congres, een bijeenkomst die dit jaar als motto had "Digitale Evolutie van Vastgoed 2026" en die professionals, ondernemers, makelaars en vastgoedkantoren samenbracht om "de uitdagingen, trends en kansen te analyseren die de toekomst van de sector zullen bepalen".
Peña, met meer dan twintig jaar ervaring in architectuur en vastgoedontwikkeling, beheert via Construger een portfolio van projecten met een waarde van meer dan 120 miljoen dollar en is onder andere onderscheiden met de "Quisqueyanos por el Mundo"-prijs van het Ministerie van Buitenlandse Zaken en als "Ondernemer en Visionair Architect" door Latin Wall Street Miami in 2024, naast vele andere erkenningen.
Aanbevolen lectuur:
