Un prodotto immobiliare è redditizio solo se il prezzo, la domanda e le sue fasi si supportano a vicenda
Un prodotto immobiliare non è redditizio solo perché sfrutta bene il terreno o appare attraente nei progetti. Deve anche soddisfare una domanda reale, avere un prezzo accessibile per gli acquirenti ed essere sviluppato in fasi che non compromettano il flusso di cassa.
La difficoltà sorge quando queste decisioni vengono prese separatamente. Prima si elabora il progetto, poi si calcola il volume di vendite previsto e infine si suddivide il lavoro in base all'efficienza costruttiva. Il risultato può essere un buon progetto con una scarsa penetrazione nel mercato, un prezzo irrealistico o una fase iniziale troppo estesa per essere sostenibile.
Il prezzo totale è determinato
L'acquirente non acquista i metri quadrati isolatamente. Acquista un acconto, una rata mensile e si assume un impegno finanziario. Pertanto, due appartamenti con lo stesso prezzo al metro quadro possono risultare attraenti per pubblici diversi se il loro valore complessivo cambia.
Lo sviluppatore deve studiare quali tipologie di immobili sono richieste, quali dimensioni sono finanziabili e con quale rapidità vengono venduti prodotti simili. L'offerta visibile non è sufficiente: un progetto può pubblicizzare molte unità e registrare comunque poche vendite effettive.
Quando il prezzo necessario per rendere redditizio un immobile supera la capacità di spesa del mercato, la soluzione non è sempre semplicemente aumentare la pubblicità. Potrebbe essere necessario rivedere la metratura, la tipologia di unità abitative, i parcheggi, i servizi, le specifiche o la densità.
Questo non significa sacrificare la qualità. Significa progettare una proposta il cui valore possa essere riconosciuto e pagato dal segmento di mercato di riferimento. Una buona base aiuta, ma non corregge un'equazione errata tra prodotto e prezzo.
Lefasi proteggono la scatola
Anche la tipologia di unità abitative rappresenta una decisione di natura finanziaria. Le unità più grandi possono incrementare le vendite previste, ma riducono il bacino di potenziali acquirenti. Le unità più piccole, al contrario, ampliano il mercato, sebbene possano aumentare la pressione sui parcheggi, sulle aree comuni e sulla gestione.
La prima fase deve essere commercialmente sostenibile e al contempo coprire le spese per infrastrutture, permessi, mobilitazione e costi iniziali. Se è troppo ampia, richiederà prevendite difficili da realizzare; se è troppo piccola, potrebbe non generare le risorse necessarie per proseguire.
Inoltre, ogni fase deve funzionare in modo indipendente. Il primo acquirente non dovrebbe dipendere dalla vendita di tutte le fasi successive per ottenere l'accesso, i servizi e le infrastrutture essenziali. Lo sviluppo a fasi non consiste semplicemente nel suddividere il progetto; si tratta di gestire il rischio e proteggere la promessa fatta al mercato.
Un modello finanziario può mostrare redditività pur basandosi su vendite troppo rapide, prezzi ottimistici o stime dei costi incomplete. Quando un prodotto immobiliare si rivela redditizio solo nello scenario migliore, il problema non è il foglio di calcolo, ma le ipotesi su cui si basa.
La vera redditività inizia prima ancora della costruzione: con un prodotto immobiliare che il mercato desidera, un prezzo accessibile e una fase che il costruttore può completare. Non esiste una fase redditizia senza un prodotto redditizio, né un prodotto redditizio senza un prezzo sostenibile.
Letture consigliate:
