Per molti anni si è pensato che il settore immobiliare consistesse nella costruzione e vendita di appartamenti, ville o nello sviluppo di terreni.
Tuttavia, dopo tanti anni in questa professione, sono giunto a una conclusione diversa: il nostro vero prodotto non sono i metri quadrati, bensì la fiducia che costruiamo durante l'intero processo.
Il cliente può trovare un progetto online, confrontare i prezzi, esaminare i progetti o persino effettuare tour virtuali.
Ciò che difficilmente troverai da solo è il giudizio, l'esperienza e il supporto che ti permetteranno di prendere la decisione giusta.
Per questo ho sempre distinto tra due servizi che, quando lavorano in armonia, creano un'esperienza straordinaria per l'acquirente.
Il primo servizio è offerto dal costruttore o promotore immobiliare. La sua responsabilità è quella di ideare un progetto valido, selezionare una posizione adeguata, progettare spazi funzionali, utilizzare materiali di qualità, rispettare le scadenze di costruzione e consegnare un immobile che soddisfi le aspettative. In altre parole, trasforma un'idea in un bene per la famiglia.
Il secondo servizio è offerto dal consulente immobiliare. Il nostro ruolo va ben oltre la semplice presentazione di un immobile. Ascoltiamo, analizziamo le esigenze, identifichiamo i rischi, spieghiamo vantaggi e limiti, forniamo consulenza sul finanziamento, vi supportiamo durante tutto il processo di negoziazione e restiamo al vostro fianco anche dopo la firma del contratto.
Mentre il costruttore realizza gli immobili, il consulente immobiliare instaura un rapporto di fiducia.
Quando entrambe le parti comprendono i propri ruoli e lavorano per raggiungere lo stesso obiettivo, il cliente riceve molto più di un semplice immobile. Riceve un'esperienza basata su quattro pilastri fondamentali:
Esperienza. Anni di conoscenze accumulate ci permettono di anticipare le situazioni, rispondere alle preoccupazioni ed evitare errori costosi.
Analisi
Ogni cliente ha esigenze, budget e obiettivi familiari o di investimento diversi. Non esistono soluzioni valide per tutti.
Contesto
Non basta semplicemente spiegare un progetto. Bisogna anche aiutare il cliente a comprendere il mercato, il contesto, il ritorno sull'investimento previsto, le infrastrutture future e le opportunità legate al suo investimento.
Accompagnamento
L'acquisto di un immobile può essere una delle decisioni finanziarie più importanti che una famiglia si trova ad affrontare. Nessuno dovrebbe vivere questo processo sentendosi solo.
Quando il cliente percepisce questi elementi, nasce qualcosa di molto più prezioso di una semplice vendita: nasce una relazione a lungo termine.
Ho visto clienti tornare anni dopo per acquistare una seconda proprietà, raccomandarci alle loro famiglie o semplicemente riporre nuovamente la loro fiducia in noi. Non tornano solo perché la proprietà era buona; tornano perché ricordano come sono stati trattati.
Le società immobiliari o di sviluppo che faranno la differenza nei prossimi anni non saranno necessariamente quelle che costruiscono o vendono gli edifici più alti o quelle che investono di più in pubblicità.
Saranno loro a saper progettare esperienze memorabili per i propri clienti, dal primo contatto fino a molto tempo dopo la consegna delle chiavi.
In un mercato in cui i progetti e le opzioni sono sempre più numerosi, il vero vantaggio competitivo non sarà più rappresentato esclusivamente dal prodotto.
Sarà la qualità del servizio a fare la differenza. Perché alla fine, le persone dimenticano il prezzo pagato, ma non dimenticano mai la fiducia che si sono sentite ispirate durante tutto il processo. E quella fiducia è il bene più prezioso che un costruttore e un consulente immobiliare possano costruire insieme.
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