Ci sono frasi che si sentono spesso, ma il cui vero significato si comprende solo dopo aver percorso una lunga distanza. Nel settore immobiliare, poche frasi descrivono meglio una realtà che ho potuto verificare in 40 anni di professione.
Ho visto consulenti e promotori di straordinario talento, con progetti eccellenti, fare carriera molto rapidamente. Ma il tempo alla fine dimostra che ottenere risultati è una cosa, costruire una traiettoria sostenibile è tutt'altra cosa. E per costruire una traiettoria, abbiamo bisogno degli altri.
Il consulente immobiliare: da venditore a costruttore di relazioni
Un consulente potrebbe inizialmente pensare che il suo successo dipenda esclusivamente dalla sua capacità di acquisire immobili, trovare clienti, negoziare e concludere affari. Potrebbe anche riuscire a operare in questo modo per un certo periodo. Ma prima o poi, scoprirà che il settore immobiliare è troppo vasto per essere affrontato da soli.
Avrà bisogno di altri consulenti che abbiano la clientela che lui non ha; di promotori che si fidino delle sue capacità professionali; di avvocati, banche, società fiduciarie, periti e altri soggetti coinvolti nella transazione.
Ecco perché ho sempre sostenuto questa idea: un altro consulente non deve necessariamente essere un mio concorrente; può diventare un mio partner per una specifica transazione. Quando comprendiamo questo, smettiamo di chiederci solo "Quanto guadagno?" e iniziamo a chiederci "Come possiamo far sì che questa transazione sia vantaggiosa per tutti?"
Perché condividere un'opportunità non significa dividere il successo; spesso significa moltiplicare le possibilità di raggiungerlo.
La lezione per il consulente sarebbe: non limitarti a costruire un portafoglio di immobili. Costruisci un portafoglio di relazioni e fiducia.
Il costruttore: costruire edifici non basta. Qualcosa di simile accade anche al costruttore. Potrebbe avere un terreno eccellente, finanziamenti, bravi architetti, ingegneri competenti e un prodotto straordinario. Ma questo non garantisce il successo commerciale. Tra la costruzione di una casa e la sua corretta immissione sul mercato, c'è un divario che può essere colmato solo ascoltando l'acquirente e comprendendone le esigenze.
Ed è qui che entra in gioco il consulente immobiliare. Un consulente professionista non dovrebbe essere visto semplicemente come qualcuno che gestisce un cliente e riceve una commissione. È anche gli occhi e le orecchie del costruttore sul mercato. Ascolta quotidianamente domande, obiezioni, timori e aspettative. Sa cosa cerca l'acquirente, cosa scarta, con cosa confronta e quanto è disposto a pagare.
Quando lo sviluppatore comprende il valore di tali informazioni, il consulente smette di essere un semplice canale di vendita e diventa un partner strategico. Pertanto, il mio consiglio allo sviluppatore sarebbe: non considerate il consulente come un costo di marketing. Consideratelo piuttosto come un'estensione del vostro progetto sul mercato.
Ma c'è qualcuno più importante di entrambi. Chi ha più bisogno dell'altro? Il consulente e lo sviluppatore, o lo sviluppatore e il consulente? Il tempo mi ha dato una risposta semplice: abbiamo bisogno l'uno dell'altro.
Ma c'è qualcuno di ancora più importante: il cliente. L'intero ecosistema ha senso solo se siamo in grado di offrirgli sicurezza, informazioni, trasparenza e un prodotto che soddisfi le sue esigenze.
Lo sviluppatore realizza il progetto. Il consulente si occupa delle connessioni. Professionisti complementari garantiscono la sicurezza. Ma il cliente ripone la sua fiducia in tutti noi. E questa fiducia è probabilmente la risorsa più preziosa della nostra attività.
Dopo 40 anni su questa strada, credo sempre meno nel successo basato sull'"io" e molto di più nel successo basato sul "noi". Possiamo competere senza diventare nemici. Possiamo negoziare, difendendo i nostri interessi senza ignorare quelli degli altri. Possiamo condividere conoscenze e opportunità senza perdere il nostro ruolo di leadership.
Perché andare lontano non significa solo guadagnare di più. Significa rimanere sul posto, preservare la propria reputazione, costruire relazioni e poter guardare indietro sapendo di aver lasciato delle porte aperte invece di chiuderle.
Ecco perché oggi vorrei completare quella celebre frase con una riflessione nata dalla mia esperienza personale:
Se vuoi andare veloce, vai da solo. Se vuoi andare lontano, vai insieme. Ma se vuoi restare, impara a costruire un rapporto di fiducia con chi percorre il cammino con te.
Così come una vendita può essere il risultato dello sforzo di una sola persona, una carriera sarà sempre il risultato di molte relazioni costruite e coltivate nel tempo.
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