Il successo nel settore immobiliare si fonda su tre pilastri: eccellenza umana, eccellenza professionale e preparazione
Nel corso dei miei decenni nel settore, ho avuto l'opportunità di osservare professionisti di straordinario successo, sia consulenti che sviluppatori. Ho anche visto individui e aziende raggiungere risultati significativi per un certo periodo e poi scomparire.
Quell'esperienza mi ha portato a una conclusione: vendere molto in un determinato periodo può essere il risultato di una situazione favorevole; rimanere, crescere e mantenere una buona reputazione richiede qualcosa di diverso.
E non è un caso che io metta l'eccellenza umana al primo posto. Prima di essere professionisti, siamo persone. Un consulente può padroneggiare le tecniche di negoziazione e di chiusura delle trattative. Uno sviluppatore può creare un progetto attraente e redditizio. Ma nessuno dei due costruirà una carriera duratura se le proprie conoscenze non sono supportate da valori.
Nel nostro settore, ci occupiamo di decisioni particolarmente delicate. I consulenti spesso svolgono un ruolo importante nella decisione di una famiglia di investire anni di risparmi in una casa o in altri investimenti. Gli sviluppatori ricevono fondi da persone che confidano che ciò che vedono oggi in progetti, rendering e contratti diventerà realtà domani.
Una persona fa la promessa. L'altra ha la responsabilità di mantenerla.
Ecco perché l'eccellenza umana significa trasparenza, rispetto della parola data ed empatia. Alcune attività commerciali possono essere legalmente consentite, ma non necessariamente etiche. L'eccellenza inizia quando ci chiediamo non solo "Posso farlo?", ma anche "Dovrei farlo?".
L'eccellenza professionale richiede anche
Le buone intenzioni non sostituiscono la competenza. È responsabilità del consulente sapere cosa sta raccomandando, fare ricerche, verificare le informazioni, comprendere le esigenze del cliente e avvertire dei potenziali rischi.
Un consulente responsabile non improvvisa con i beni altrui.
Il promotore è responsabile della corretta strutturazione del progetto, di una gestione responsabile del budget, del rispetto delle specifiche e degli impegni, di una corretta gestione delle risorse e di una comunicazione trasparente in caso di difficoltà.
Perché costruire bene non significa solo usare cemento, acciaio e buoni materiali. Significa anche costruire con credibilità.
Preparatevi a un mercato in continua evoluzione
Esiste una terza componente: la preparazione. Il consulente che pensa che saper vendere sia sufficiente si sbaglia. Allo stesso modo, lo sviluppatore che crede che saper costruire sia sufficiente si sbaglia.
Oggi dobbiamo comprendere gli aspetti finanziari, legali, fiduciari, tecnologici, commerciali e normativi. E gli anni mi hanno insegnato un paradosso: più impariamo, più ci rendiamo conto di quanto ancora dobbiamo imparare.
L'esperienza non dovrebbe mai diventare una scusa per smettere di studiare.
E poi arriva il successo?
Sì, ma prima dobbiamo definirlo. Il successo non si misura solo in base al numero di unità vendute dal consulente o al numero di progetti completati dallo sviluppatore. I risultati finanziari sono necessari, ma c'è un altro bilancio che dobbiamo imparare a interpretare:
Quanta fiducia abbiamo costruito?
Quante persone sceglierebbero di fare di nuovo affari con noi?
Quanti clienti ci raccomanderebbero senza che glielo chiedessimo?
Cosa dice il nostro nome quando non ci siamo?
Anche questa è la nostra eredità. Dopo tanti anni su questa strada, sono sempre più convinto che il vero successo non stia solo nell'arrivarci, ma nel rimanerci senza vergognarsi del percorso intrapreso per raggiungerlo.
Pertanto, il mio messaggio a consulenti e promotori è semplice: siate persone eccellenti prima di essere professionisti eccellenti. Preparatevi a servire prima di cercare di vendere. Mantenete le promesse prima di farne di nuove. Costruite la fiducia prima di costruire statistiche.
E traduciamo queste parole in azioni concrete: comunichiamo con chiarezza, documentiamo e rispettiamo gli impegni presi, accompagniamo il cliente durante l'intero processo, sappiamo dire "no" quando qualcosa non va e riconosciamo e correggiamo rapidamente i nostri errori.
Perché un consulente può concludere una vendita e un costruttore può realizzare un edificio. Ma entrambi, ogni giorno, costruiscono qualcosa di molto più difficile da realizzare e molto più facile da distruggere: la loro reputazione.
Quando l'eccellenza umana, l'eccellenza professionale e la preparazione vanno di pari passo, il successo cessa di essere un'ossessione da perseguire.
Diventa la naturale conseguenza dell'aver fatto le cose nel modo giusto.
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