Ένα τραπεζικά αξιοποιήσιμο έργο συνδέει την αγορά, τις προπωλήσεις, το κόστος, το κεφάλαιο και τις ταμειακές ροές πριν φτάσει στην τράπεζα
Η τράπεζα χρηματοδοτεί τη συνέπεια, όχι τον ενθουσιασμό. Ένα ελκυστικό οικόπεδο, καλές απεικονίσεις και μια συναρπαστική ιστορία μπορούν να ξεκινήσουν μια συζήτηση, αλλά δεν αντικαθιστούν τα στοιχεία που αποδεικνύουν ότι το έργο μπορεί να πωληθεί, να κατασκευαστεί και να αποπληρωθεί. Πριν απευθυνθεί σε ένα χρηματοπιστωτικό ίδρυμα, ο κατασκευαστής πρέπει να αποδείξει ότι η αγορά, το κόστος, το κεφάλαιο, οι πωλήσεις και η ταμειακή ροή οδηγούν στο ίδιο συμπέρασμα.
Η πολύ πρόωρη άφιξη στην τράπεζα έχει επίσης ένα κόστος. Εάν ο φάκελος εξακολουθεί να αλλάζει ως προς το προϊόν, την τιμή, τον προϋπολογισμό ή τη φάση, δημιουργεί αβεβαιότητα. Το έργο μπορεί να είναι καλό, αλλά μπορεί να μην είναι ακόμη επαρκώς δομημένο για να μοιραστεί τον κίνδυνο με τρίτους.
Η εγγύηση δεν λύνει τα πάντα
Η γη είναι σημαντική και μπορεί να ενισχύσει μια συναλλαγή. Ωστόσο, η εξασφάλιση από μόνη της δεν εξηγεί πώς θα αποπληρωθεί το δάνειο. Η τράπεζα πρέπει να κατανοήσει από πού θα προέλθουν τα κεφάλαια για το έργο και πώς θα ανακτηθεί το κεφάλαιο εντός του συμφωνημένου χρονικού πλαισίου.
Γι' αυτό έχουν σημασία οι προπωλήσεις, αλλά εξίσου σημαντική είναι και η ποιότητά τους. Οι άτυπες κρατήσεις δεν είναι το ίδιο με τα συμβόλαια που υποστηρίζονται από αγοραστές ικανούς να ολοκληρώσουν τις πληρωμές τους. Ούτε συνιστάται να προβάλλετε πωλήσεις πάνω από τα επίπεδα της αγοράς χωρίς να εξηγείτε το γιατί.
Ο προϋπολογισμός πρέπει επίσης να αντικατοπτρίζει το προϊόν. Η χρήση υπερβολικά αισιόδοξων δαπανών ή η παράλειψη έμμεσων εξόδων μπορεί να κάνει την κερδοφορία να φαίνεται καλύτερη από ό,τι είναι στην πραγματικότητα. Ακόμη και μια μικρή απόκλιση μπορεί να αποτελέσει πρόβλημα όταν υπάρχει χρέος και χρονοδιάγραμμα πληρωμών.
Το ίδιο ισχύει και για το μετοχικό κεφάλαιο. Ένα έργο που μπορεί να χρηματοδοτηθεί από τράπεζες δεν εξαρτάται αποκλειστικά από τραπεζικά δάνεια ή μελλοντικές προπωλήσεις. Ο κατασκευαστής πρέπει να αποδείξει την ικανότητα να αναλάβει ένα μέρος του κινδύνου και να ανταποκριθεί σε εύλογες αποκλίσεις στο κόστος, τις πωλήσεις ή το χρονοδιάγραμμα.
Το μοντέλο πρέπει να αντέχει σε άβολες ερωτήσεις
Δεν υπάρχει ένα καλό οικονομικό μοντέλο για να αποδείξει ότι ένα έργο λειτουργεί. Υπάρχει για να ανακαλύπτει υπό ποιες συνθήκες λειτουργεί και πότε σταματά να λειτουργεί. Γι' αυτό πρέπει να ελέγχει λιγότερο ευνοϊκά σενάρια: βραδύτερες πωλήσεις, υψηλότερο κόστος, καθυστερήσεις στην κατασκευή ή μείωση της τιμής.
Αν μια μικρή αλλαγή καταστρέφει αμέσως την ικανότητα πληρωμής, το πρόβλημα δεν είναι ότι η τράπεζα είναι συντηρητική. Είναι ότι η δομή έχει λίγο χώρο να απορροφήσει απρόβλεπτα γεγονότα. Η ευαισθησία - η μέτρηση του τι συμβαίνει όταν αλλάζουν οι υποθέσεις - επιτρέπει την ανίχνευση αυτής της ευθραυστότητας πριν από την ανάληψη χρέους.
Επιπλέον, η αγορά και ο χρηματοπιστωτικός τομέας δεν μπορούν να λειτουργούν μεμονωμένα. Η προβλεπόμενη απορρόφηση πρέπει να ευθυγραμμίζεται με την επαληθεύσιμη ζήτηση, οι τιμές πρέπει να είναι κατάλληλες για τον αγοραστή-στόχο και οι φάσεις πρέπει να επιτρέπουν σε κάθε στάδιο να δημιουργεί επαρκή ταμειακή ροή χωρίς να εξαρτάται υπερβολικά από το επόμενο.
Ένα συμπαγές αρχείο, λοιπόν, δεν είναι αυτό με τις περισσότερες σελίδες. Είναι αυτό που σας επιτρέπει να ακολουθήσετε μια σαφή λογική από τον αγοραστή έως την αποπληρωμή του χρέους: υπάρχει ζήτηση, το προϊόν καλύπτει αυτή τη ζήτηση, οι πωλήσεις δημιουργούν έσοδα, ο προϋπολογισμός είναι υπερασπίσιμος και το διαθέσιμο κεφάλαιο επιτρέπει την ολοκλήρωση του έργου.
Μια εγγύηση μπορεί να ανοίξει πόρτες και μια καλή παρουσίαση μπορεί να κεντρίσει το ενδιαφέρον. Ωστόσο, η χρηματοδότηση ακινήτων είναι βιώσιμη μόνο όταν οι αριθμοί, η αγορά και η εκτέλεση αλληλοϋποστηρίζονται. Πριν ρωτήσει πόσο μπορεί να δανείσει η τράπεζα, ο κατασκευαστής θα πρέπει να αναρωτηθεί εάν το έργο του είναι έτοιμο να εξηγήσει, με αποδεικτικά στοιχεία, πώς θα αποπληρωθούν αυτά τα χρήματα.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
