Puede mejorar la rentabilidad, pero no sustituye la demanda, la operación ni una estructura financiera sana
CONFOTUR puede ser una herramienta poderosa para un proyecto turístico, pero no convierte una mala idea en una inversión viable. Los incentivos fiscales ayudan a reducir costos y mejorar retornos, aunque la base del negocio sigue siendo la misma: demanda real, precio correcto, operación sostenible y una estructura financiera capaz de resistir escenarios menos favorables.
El error aparece cuando el desarrollador empieza por el incentivo y luego intenta acomodar el proyecto a sus requisitos. En ese orden, el expediente puede avanzar, pero la inversión continúa expuesta a una pregunta elemental: ¿quién comprará, ocupará o utilizará el producto cuando termine la etapa de promoción?
El incentivo no es negocio
CONFOTUR puede aliviar cargas tributarias y fortalecer la rentabilidad de una iniciativa turística elegible. Sin embargo, esos beneficios actúan sobre un proyecto que ya debe tener lógica comercial y financiera. No crean demanda, no garantizan ocupación y tampoco aseguran que el comprador acepte el precio propuesto.
Un apartahotel, un condohotel o un conjunto de villas puede cumplir con los requisitos formales y, aun así, estar mal concebido. Esto ocurre cuando las tarifas proyectadas no corresponden al mercado, la ocupación se calcula con referencias superficiales o las amenidades elevan los costos sin generar ingresos suficientes.
También sucede cuando el promotor confunde venta inmobiliaria con operación turística. Vender unidades puede financiar parte de la construcción, pero el desempeño posterior depende de reservas, servicio, mantenimiento, distribución comercial y administración. Sin una operación clara, el proyecto puede cerrar ventas y abrir problemas.
Por eso, la evaluación no debe limitarse al ahorro fiscal esperado. Debe responder cuánto mejora realmente el retorno, qué pasaría sin el incentivo y si el proyecto seguiría siendo defendible ante una reducción en las ventas, la ocupación o la tarifa.
Primero viabilidad, después expediente
Antes de estructurar una solicitud de CONFOTUR, conviene validar el producto, el público objetivo, el precio, la absorción y el modelo operativo. Absorción significa la velocidad a la que el mercado puede comprar o alquilar las unidades sin depender de descuentos permanentes.
El modelo financiero también debe incluir costos de operación, reposición de equipos, mantenimiento de áreas comunes, comercialización y administración. Si esos gastos se minimizan para mejorar el resultado, el proyecto puede parecer rentable en el papel y volverse frágil cuando empiece a funcionar.
Otro punto decisivo es el operador. Su participación puede influir en el diseño, la mezcla de unidades, los servicios, la experiencia del huésped y los canales de venta. Dejar esa decisión para el final obliga, muchas veces, a corregir tarde lo que debió definirse desde el inicio.
CONFOTUR debe verse como una palanca, no como un salvavidas. Puede fortalecer un proyecto bien estructurado, mejorar su competitividad y facilitar la inversión, pero no reemplaza una tesis de mercado, una operación creíble ni una caja bien planificada.
La pregunta correcta no es solamente cuánto se ahorrará con el incentivo. Es si existe un negocio turístico sostenible antes y después de recibirlo. Cuando esa respuesta es sólida, CONFOTUR suma. Cuando no lo es, el beneficio fiscal solo retrasa el momento en que aparecen las debilidades.
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