Успех в секторе недвижимости строится на трех столпах: высоком профессионализме, совершенстве в работе и подготовке
За десятилетия работы в отрасли мне довелось наблюдать за невероятно успешными профессионалами, как консультантами, так и разработчиками. Я также видел, как отдельные люди и компании добивались значительных результатов в течение некоторого времени, а затем исчезали.
Этот опыт привёл меня к одному выводу: успешные продажи в определённый период могут быть результатом благоприятной ситуации; для сохранения, развития и поддержания хорошей репутации требуется нечто иное.
И не случайно я ставлю человеческое совершенство на первое место. Прежде чем стать профессионалами, мы — люди. Консультант может освоить навыки ведения переговоров и заключения сделок. Разработчик может создать привлекательный и прибыльный проект. Но ни один из них не построит устойчивую карьеру, если их знания не подкреплены ценностями.
В нашем секторе мы принимаем особенно деликатные решения. Консультанты часто играют важную роль в решении семьи вложить многолетние сбережения в дом или другие инвестиции. Застройщики получают средства от людей, которые уверены, что то, что они видят сегодня на чертежах, эскизах и в контрактах, завтра станет реальностью.
Один человек дает обещание. На другом лежит ответственность за его выполнение.
Вот почему совершенство в человеческой деятельности означает прозрачность, верность своему слову и эмпатию. Некоторые виды бизнеса могут быть юридически допустимыми, но не обязательно этичными. Совершенство начинается тогда, когда мы задаём себе вопрос не только: «Могу ли я это сделать?», но и: «Стоит ли мне это делать?».
Профессиональное совершенство также требует
Благие намерения не могут заменить компетентность. В обязанности консультанта входит знание того, что он рекомендует, проведение исследований и проверка информации, понимание потребностей клиента и предупреждение о потенциальных рисках.
Ответственный консультант не будет импровизировать с чужими активами.
Организатор проекта несет ответственность за правильную структуру своего проекта, ответственное бюджетирование, соблюдение технических условий и обязательств, надлежащее управление ресурсами и прозрачное информирование в случае возникновения трудностей.
Потому что качественное строительство — это не просто использование бетона, стали и хороших материалов. Это также строительство, заслуживающее доверия.
Готовьтесь к изменениям на рынке
Есть и третий компонент: подготовка. Консультант, который считает, что достаточно уметь продавать, ошибается. Застройщик, который считает, что достаточно уметь строить, тоже ошибается.
Сегодня нам необходимо понимать финансовые, правовые, фидуциарные, технологические, коммерческие и нормативные аспекты. И годы научили меня парадоксу: чем больше мы узнаём, тем больше осознаём, как много нам ещё предстоит узнать.
Опыт ни в коем случае не должен становиться оправданием для прекращения учебы.
И тогда приходит успех?
Да, но сначала мы должны дать определение. Успех — это не только количество проданных консультантом объектов или количество завершенных проектов застройщиком. Финансовые результаты необходимы, но есть еще один балансовый отчет, который мы также должны научиться интерпретировать:
Насколько мы завоевали доверие?
Сколько людей снова будут сотрудничать с нами?
Сколько клиентов порекомендуют нас, даже не дожидаясь нашей просьбы?
Что говорит наше имя, когда нас нет рядом?
Это тоже наше наследие. После стольких лет на этом пути я все больше убеждаюсь, что истинный успех заключается не только в достижении цели, но и в том, чтобы оставаться на ней, не стыдясь пройденного пути.
Поэтому мое послание консультантам и промоутерам простое: будьте прекрасными людьми, прежде чем стать прекрасными профессионалами. Готовьтесь служить, прежде чем пытаться что-то продать. Выполняйте обещания, прежде чем давать новые обещания. Завоевывайте доверие, прежде чем создавать статистику.
И давайте воплотим эти слова в конкретные действия: четко общаться, документировать и выполнять свои обязательства, сопровождать клиента на протяжении всего процесса, уметь говорить «нет», когда что-то не так, и быстро распознавать и исправлять свои ошибки.
Потому что консультант может заключить сделку, а застройщик — сдать здание. Но оба они каждый день строят нечто гораздо более сложное и гораздо более легкое для разрушения: свою репутацию.
Когда человеческое совершенство, профессиональное мастерство и подготовка идут рука об руку, успех перестает быть навязчивой идеей, к которой мы стремимся.
Это становится естественным следствием того, что все было сделано правильно.
Рекомендуемая литература:
