De bloeiende vastgoedmarkt garandeert het succes van makelaars niet als processen, planning en investeringen ontbreken
SANTO DOMINGO– Hoewel de Dominicaanse vastgoedmarkt een van haar beste periodes doormaakt, werken veel makelaars nog steeds zonder vastgestelde processen, improviseren ze en zijn ze afhankelijk van geïsoleerde kansen om deals te sluiten.
Dat was de belangrijkste conclusie van instructeur en salescoach Isaías Medina tijdens zijn conferentie " Het DNA van de makelaar: van improvisatie tot de afsluitmachine"op het VII AEI International Congress: Real Estate Evolution 2026, waar hij stelde dat "de meeste Dominicaanse makelaars niet verkopen, maar kopen."
Als voorbeeld noemde hij het geval van een medewerkster die eerder dat jaar een commissie van ongeveer 33.000 dollar had verdiend voor een transactie, maar pas in november weer een verkoop deed, waarvoor ze ongeveer 2.000 dollar ontving.
Volgens de expert onderstreept de casus het belang van het werken met processen en systemen, met name voor mensen die parttime in de vastgoedsector actief zijn.
De makelaar-eigenaar van RE/MAX Independencia betoogde dat deze situatie in schril contrast staat met de prestaties van de markt en benadrukte dat de cijfers erop wijzen dat de vastgoedmarkt er nog nooit zo goed voor heeft gestaan. Desondanks stelt hij dat "de gemiddelde makelaar er nog nooit zo slecht voor heeft gestaan.".
In deze context van verbetering merkte hij op dat het Ministerie van Huisvesting, Leefomgeving en Gebouwen (MIVHED) projecten ter waarde van meer dan RD$100 miljard heeft goedgekeurd en dat dit bedrag in dezelfde periode van 2026 is verdubbeld. Volgens hem weerspiegelt dit het vertrouwen van investeerders en voorspelt het een groter aanbod van vastgoed in de komende maanden.
"Met andere woorden, er is een markt waar veel investeerders denken dat dit goed is en dat het alleen maar beter zal worden," benadrukte hij.
De drie belemmeringen die de professionalisering van de sector in de weg staan
Volgens Isaiah is een van de grootste obstakels in de sector het gemak waarmee je de vastgoedbranche kunt betreden. Hij stelde dat de toegang tot de branche praktisch onbeperkt is, waardoor "iedereen zichzelf een makelaar kan noemen".
Ten tweede ontbreekt een openbaar register dat helpt om professionals te onderscheiden van de rest van de marktdeelnemers.
"Wij zijn de enige grote vastgoedmarkt in de hele regio die geen openbaar register heeft. Dat is ondenkbaar bij veel andere verenigingen en gilden," verduidelijkte hij.
Als derde probleem voegde hij eraan toe dat de makelaars zelf niet investeren in de groei van hun bedrijven. Wat dit laatste punt betreft, stelde hij dat een groot deel van de makelaars weinig tot geen middelen besteedt aan het werven van klanten.
Ter referentie noemde hij statistieken uit de Amerikaanse markt waaruit blijkt dat 62% van de makelaars geen dollar per jaar investeert in het werven van klanten en dat slechts 4% meer dan 10.000 dollar per jaar aan dat gebied besteedt.
Het gaat niet om de gereedschappen, maar om het proces
De instructeur en verkoopcoach zette ook vraagtekens bij het idee dat technologie alleen de prestaties van een makelaar kan verbeteren. Hoewel hij het belang van tools zoals kunstmatige intelligentie, CRM-systemen, automatisering, chatbots en virtuele rondleidingen erkende, benadrukte hij dat "dat allemaal niets met het vak te maken heeft" en waarschuwde hij dat de branche "het instrument met het vakmanschap verwart".
Zoals hij uitlegde, kan de vastgoedsector worden samengevat in drie fundamentele stappen: het verwerven van onroerend goed, het op de markt brengen ervan en het opvolgen van geïnteresseerden via een werkproces.
Als onderdeel van zijn presentatie presenteerde hij verschillende indicatoren van de Noord-Amerikaanse markt om de uitdagingen van het vakgebied te illustreren.
Hij benadrukte onder meer dat 85% van de nieuwe makelaars de branche verlaat voordat ze vijf jaar in dienst zijn; dat degenen die minder dan vier jaar in de branche werkzaam zijn gemiddeld drie transacties per jaar uitvoeren; en dat, hoewel 82% al gebruikmaakt van kunstmatige intelligentie, 46% aangeeft dat deze technologie geen impact heeft gehad op hun bedrijf.
Volgens Jesaja tonen deze cijfers aan dat het probleem niet ligt in de beschikbare middelen, maar in de manier waarop de betrokkenen hun activiteiten uitvoeren.
Aanbevolen lectuur:
