Oggi voglio parlarvi di uno dei peggiori nemici degli agenti immobiliari, un nemico che non compare nei report di mercato, non viene menzionato nelle riunioni di team e non si presenta come concorrenza o crisi economica. Ha una voce propria, agisce dall'interno e, nella maggior parte dei casi, porta il vostro nome. Mi riferisco all'autosabotaggio.
Che tu sia agli inizi della tua carriera o che tu abbia alle spalle anni di esperienza, nessuno è immune al cadere in quel baratro in cui la mente ti convince che è impossibile, che non è il momento giusto, che il cliente non era pronto. Il problema è che questa convinzione, ripetuta abbastanza spesso, finisce per diventare la tua realtà.
Nella mia esperienza come coach integrativo e responsabile della cultura organizzativa, ho lavorato con persone brillanti, dotate di autentico talento e vera vocazione, che venivano frenate non da una mancanza di capacità, ma da una paura eccessiva mascherata da scusa. Ho visto come l'autosabotaggio blocchi carriere che meritavano di decollare e ho scoperto che riconoscerlo è sempre il primo passo per fermarlo.
Come funziona? Silenziosamente, mascherato da prudenza, perfezionismo e rispetto per il cliente. Si tratta del follow-up non effettuato perché "non voglio mettergli pressione", della proposta non inviata perché "manca ancora qualcosa", della conversazione difficile evitata perché "tanto diranno di no". Nel settore immobiliare, questi micro-momenti di evitamento hanno un nome specifico: affari che non si sono mai concretizzati.
Le sue cause sono ben note, sebbene raramente discusse. La paura del rifiuto, quella voce che anticipa il "no" prima ancora che chiunque altro lo pronunci. La convinzione di non meritare il successo, che sembra assurda ma è presente in molti più venditori di quanto immaginiamo. La sindrome dell'impostore, che sussurra che qualcun altro farebbe meglio, e il costante confronto con chi sembra concludere più affari, avanzare più velocemente, per cui tutto fila liscio. Tutto ciò costruisce una gabbia invisibile, e la parte più dolorosa è che la chiave è nelle tue mani.
Uscire da questa situazione inizia con il dare un nome a ciò che sta accadendo, perché l'autosabotaggio perde il suo potere quando viene riconosciuto e chiamato con il suo nome. Poi, implica osservare gli schemi: quando ti fermi? Che storia ti racconti un attimo prima di non agire? E infine, richiede una decisione che sembra semplice ma non lo è: agire prima che la paura ti convinca che non dovresti. Un'azione imperfetta sarà sempre meglio di una paralisi perfetta.
La prima chiusura di cui un venditore ha bisogno non è con un cliente, ma con se stesso, perché chi impara a gestire ciò che accade dentro di sé ha un vantaggio che nessuno script di vendita può sostituire: conosce se stesso, si autoregola e va avanti, anche quando ha paura.
Quello è il venditore che conclude l'affare. Potresti essere tu.
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