Le vendite forniscono informazioni preziose, ma da sole non sostituiscono uno studio di mercato in grado di anticipare rischi e opportunità prima di investire
È frequente sentire frasi come "Quel progetto sta vendendo benissimo" o "Il mio agente conosce il mercato alla perfezione". Entrambe le affermazioni possono essere vere. Tuttavia, possono anche portare a una conclusione errata: presumere che un buon andamento delle vendite equivalga a una conoscenza approfondita dell'intero mercato.
La realtà è più complessa. I dati di vendita mostrano cosa è successo in un determinato progetto, mentre le ricerche di mercato cercano di spiegare perché è successo, se è replicabile e in quali condizioni. Questa differenza può sembrare sottile, ma ha un impatto enorme sulle decisioni di investimento.
Le vendite raccontano solo una parte della storia
I broker, gli addetti al marketing e i team di vendita mantengono un contatto costante con gli acquirenti. Sono a conoscenza delle loro domande, obiezioni, preferenze e reazioni ai prezzi.
Tuttavia, le informazioni commerciali descrivono le prestazioni di uno specifico prodotto, in una determinata area geografica e in determinate condizioni di prezzo, finanziamento e strategia.
Ciò non significa necessariamente che un altro progetto otterrà lo stesso risultato.
Ogni progetto di sviluppo risponde a una diversa combinazione di variabili: dimensioni delle unità abitative, servizi offerti, segmento di acquirenti, concorrenza, accessibilità e fase del ciclo immobiliare.
A cosa cerca di rispondere uno studio di ricerche di mercato
Uno studio di mercato non ha lo scopo di dimostrare che un progetto avrà successo commerciale. Il suo obiettivo è ridurre l'incertezza prima di investire.
Analizzare l'offerta esistente, le scorte, il tasso di assorbimento, la domanda potenziale, la capacità di spesa, le fasce di prezzo, le tendenze demografiche e l'evoluzione dell'ambiente urbano.
Risponde inoltre a domande difficili da risolvere basandosi unicamente sull'osservazione delle vendite: quale prodotto sviluppare, quale dimensione offrire e quale prezzo il mercato può assorbire.
Queste risposte consentono di costruire scenari più solidi per il processo decisionale.
Complementare, non sostituire
Lo sviluppo immobiliare funziona al meglio quando ogni professionista contribuisce con la propria competenza.
Le ricerche di mercato non sostituiscono l'esperienza del broker, né la conoscenza commerciale sostituisce la ricerca tecnica. Entrambe si rafforzano a vicenda.
L'esperienza commerciale aiuta a comprendere l'acquirente; le ricerche di mercato includono dati sulla concorrenza, le tendenze e i rischi futuri.
In un mercato sempre più competitivo, le decisioni migliori si prendono quando i dati concreti integrano l'esperienza.
Perché vendere un progetto ti permette di conoscere i tuoi acquirenti. Capire il mercato ti permette di progettare il prossimo.
