C'è una netta differenza tra un agente a provvigione e un vero consulente, una differenza che alla fine il cliente nota. Non si tratta dell'impegno profuso, ma dell'approccio. L'agente a provvigione si limita a fare il minimo indispensabile per concludere l'affare, mentre il consulente adotta tutte le misure necessarie per assicurarsi che la firma sia una decisione ponderata.
Questa differenza è evidente fin dal primo incontro. Il consulente ha una conoscenza approfondita di ciò che offre, conosce a menadito tutte le clausole contrattuali e, di conseguenza, le spiega con chiarezza. Comprende le possibilità economiche della persona con cui si incontra e la aiuta a scegliere un immobile che si possa permettere, anche se ciò significa raccomandare un altro progetto più adatto al suo budget e alle sue esigenze.
Si impegna perché sa che questa persona sta prendendo una delle decisioni economiche più importanti della sua vita e che il suo giudizio può fare la differenza tra un acquisto sereno e un peso finanziario per anni.
L'agente di commissione, d'altro canto, non è nemmeno in grado di svolgere le mansioni più elementari. Quando trova un cliente, chiama l'impresa edile, ed è quest'ultima a presentare il progetto, preparare il piano di pagamento e spesso persino concludere la vendita. Il suo contributo si riduce quindi a portare il cliente alla porta, e anche in questo caso, incassa una commissione come se avesse gestito l'intera transazione.
Dopo la firma del contratto, il divario si allarga. Per l'agente immobiliare, la vendita si conclude con la firma del contratto e il cliente cessa di esistere. Le chiamate non ricevono più risposta con la stessa tempestività, le domande sullo stato di avanzamento dei lavori restano senza risposta e il cliente che ha riposto la sua fiducia si ritrova improvvisamente solo con un'azienda che non conosce. Il consulente, invece, comprende che la firma del contratto è solo l'inizio del rapporto e, pertanto, accompagna il cliente durante l'intero processo, fino alla consegna delle chiavi.
Anche l'impresa edile ha una parte di responsabilità in questa vicenda. Quando premia solo il volume delle vendite e non si informa su come ogni affare sia stato concluso o su come il cliente venga trattato in seguito, finisce per rafforzare le cattive pratiche dell'agente di commissione.
Ogni cliente lasciato a se stesso associa la sua brutta esperienza al marchio del progetto, non alla persona che lo ha assistito. Il conto, in questo caso, viene pagato dall'azienda, non dall'intermediario.
Pertanto, la commissione, che è legittima, dovrebbe essere il risultato di un lavoro ben fatto e non un compenso per aver aperto una porta. Chi sceglie veramente di consigliare scopre qualcosa che nessun agente a provvigione comprenderà mai: un cliente ben guidato ritorna e raccomanda altri. E questa fiducia non si può comprare con nessuna campagna pubblicitaria.
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