Lors de mes séances de coaching individuelles et de certains de mes ateliers, j'ai constaté une scène récurrente : des agents immobiliers ayant des années d'expérience sur le marché s'assoient en face de moi et me disent avec une conviction totale qu'ils n'ont pas progressé du tout, qu'ils sont toujours au même point à faire la même chose, et que d'autres autour d'eux avancent plus vite.
Le paradoxe, c'est que pendant qu'ils disent cela, j'ai devant moi des professionnels qui ont un portefeuille de clients et qui gèrent avec aisance des problèmes qui, auparavant, les empêchaient de dormir.
Alors je leur demande comment ils étaient à leurs débuts, et il y a presque toujours un silence. Ils sourient et se mettent à évoquer leur première visite immobilière, la voix tremblante, le premier client qui leur a échappé, et leur première commande, fêtée comme s'ils avaient gagné au loto. En quelques minutes, la conversation dévie, et ceux qui étaient arrivés en disant qu'ils n'avaient encore rien accompli finissent par énumérer tout ce qu'ils ont construit.
Je confirme là une chose que j'ai constatée à maintes reprises : le sentiment d'être bloqué n'est presque jamais un problème de résultats, mais de perspective, car le regard de nombreux conseillers est toujours focalisé sur ce qui manque, sur l'objectif du mois, sur le chiffre du collègue qui conclut le plus de ventes ou sur le client qui ne répond toujours pas, et de là, tout progrès paraît infime.
Personne n'avance en ne regardant que dans le rétroviseur, mais aucun conducteur sensé ne s'en passe, car un coup d'œil opportun suffit à confirmer la distance parcourue.
Il fut un temps où nombre d'entre eux étaient incapables d'expliquer un contrat, et un simple refus client pouvait ruiner leur semaine. Aujourd'hui, ils gèrent des acheteurs étrangers, négocient avec assurance, repèrent un client hésitant en quelques minutes et se remettent bien plus vite d'un refus. Rien de tout cela ne s'est fait du jour au lendemain ; c'est le fruit de chaque appel passé, de chaque erreur corrigée et de chaque porte difficile à ouvrir.
Le problème, c'est que cette progression est rarement célébrée car le train-train quotidien l'absorbe, et ce qui semblait autrefois une montagne devient une routine et cesse d'être perçu comme un accomplissement.
C’est pourquoi je pense qu’il est important de prendre le temps de faire un bilan honnête de ce que vous saviez il y a trois ans et de ce que vous savez aujourd’hui, des personnes que vous connaissiez alors et de celles que vous connaissez maintenant, de ce qui vous faisait peur et de ce que vous faites maintenant sans y penser – une liste qui surprend presque toujours.
Se remémorer le passé ne signifie pas s'attarder sur la nostalgie ou se reposer sur ses lauriers, mais plutôt prendre de l'élan, car ceux qui reconnaissent ce qu'ils ont construit comprennent qu'ils ont les outils et osent se fixer des objectifs plus ambitieux.
Si aujourd'hui vous avez l'impression de progresser lentement, faites une pause et regardez dans le rétroviseur, car vous pourriez découvrir que vous n'êtes plus au même point qu'au départ, que le paysage a changé et que le voyage vous a déjà transformé. Vous pourrez alors regarder à nouveau vers l'avenir avec la sérénité de savoir que vous parcourrez la route à venir avec plus d'expérience, un meilleur jugement et plus de confiance que jamais.
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