Il existe une différence fondamentale entre un agent à la commission et un véritable conseiller, différence que le client finit toujours par constater. Ce n'est pas une question d'effort, mais d'approche. L'agent à la commission se contente du strict minimum pour conclure le contrat, tandis que le conseiller prend les mesures nécessaires pour s'assurer que la signature est une décision éclairée.
Cette différence est flagrante dès le premier rendez-vous. Le conseiller maîtrise parfaitement son offre, en connaît tous les détails et l'explique donc clairement. Il comprend la capacité financière de son interlocuteur et l'aide à choisir un bien adapté à son budget, même si cela implique de lui recommander un autre projet plus approprié à ses besoins et à son budget.
Il intervient parce qu'il sait que cette personne prend l'une des décisions économiques les plus importantes de sa vie et que son jugement peut faire la différence entre un achat paisible et un fardeau financier pendant des années.
L'agent commissionné, en revanche, est incapable d'effectuer les tâches les plus élémentaires. Lorsqu'il décroche un client, il contacte l'entreprise de construction, qui présente le projet, établit le plan de paiement et conclut souvent la vente. Son rôle se limite finalement à amener le client à la signature du contrat, et pourtant, il perçoit une commission comme s'il avait géré l'intégralité de la transaction.
L'écart se creuse après la signature. Pour le vendeur, la vente s'achève une fois le contrat signé et le client disparu. Les appels sont moins rapides, les questions sur l'avancement des travaux restent sans réponse et le client, qui avait placé sa confiance, se sent soudain seul face à une entreprise qu'il ne connaît pas. Le conseiller, quant à lui, comprend que la signature n'est que le début d'une relation et accompagne donc le client tout au long du processus, jusqu'à la remise des clés.
L'entreprise de construction porte également une part de responsabilité. En ne récompensant que le volume des ventes sans se soucier du déroulement des transactions ni du traitement ultérieur des clients, elle contribue à perpétuer les mauvaises pratiques des agents commerciaux.
Chaque client livré à lui-même associe sa mauvaise expérience à l'image de marque du projet, et non à la personne qui l'a pris en charge. C'est l'entreprise qui règle la facture, et non l'intermédiaire.
Par conséquent, la commission, qui est légitime, doit récompenser un travail bien fait et non servir à faciliter l'accès à une clientèle. Ceux qui choisissent véritablement de conseiller découvrent une chose qu'aucun agent à commission ne comprend jamais : un client bien accompagné revient et recommande ses services. Et cette confiance ne s'achète pas avec de la publicité.
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