Je connais un propriétaire qui possède plusieurs biens immobiliers en République dominicaine et qui a une particularité qui a toujours attiré mon attention : un taux de rotation des locataires exceptionnellement bas. Et je ne pense pas que ce soit un hasard.
Une partie de leur stratégie est assez simple : ils dialoguent avec leurs locataires. Pas seulement au moment du renouvellement du bail ou en cas de problème. Ils le font tout au long de la relation commerciale.
De quoi avez-vous besoin ? Que pouvons-nous améliorer ? Faut-il repeindre les murs ? Rénover le hall d’entrée ? Ajouter un ascenseur ? Créer des places de parking supplémentaires ? Aménager une cafétéria pour les employés ?
Cela paraît évident, mais ce n'est pas toujours le cas. Car lorsqu'un locataire professionnel finit par appeler le propriétaire pour l'informer de son départ, cette décision n'a probablement pas été prise le matin même.
Depuis des mois, une personne évalue les alternatives, effectue des calculs, visite des propriétés, calcule les dépenses d'investissement (CAPEX) et sollicite des approbations internes.
Lorsque la communication officielle arrive enfin, le film est souvent déjà terminé.
Quel est le coût réel de la perte d'un bon locataire ?
Parfois, un propriétaire me dit : « Indhira, ils demandent une réduction de loyer. » Ma première question n'est pas de savoir de combien s'élève cette réduction. C'est autre chose :
Combien cela vous coûte-t-il de perdre ce bien ? Voici une situation que nous rencontrons fréquemment : un locataire occupe un logement depuis cinq ou dix ans. Durant cette période, le loyer a contractuellement augmenté chaque année.
Le propriétaire consulte son dernier relevé de loyer et se dit : « Si je demandais ce loyer, je ne peux pas baisser le prix maintenant. » Je comprends parfaitement ce raisonnement. Le problème, c’est que le dernier loyer perçu ne reflète pas forcément le loyer du marché actuel.
Pendant la période où ce contrat était en vigueur, de nouveaux bâtiments sont apparus, l'offre a changé, les besoins des utilisateurs ont évolué et des propriétés plus modernes ont émergé, qui concurrencent désormais directement cet actif.
Le local reste donc vacant car le propriétaire tente de faire payer le dernier loyer contractuel. Trois mois passent. Six. Douze.
Et finalement, les lois du marché contraignent à la négociation. Ils finiront peut-être par accepter un loyer inférieur, après avoir déjà payé des mois de vacance locative, la commission immobilière, les frais d'entretien, les périodes de grâce et éventuellement une participation aux frais de rénovation du nouveau locataire.
Par conséquent, avant de refuser un bon locatairequidemande une renégociation, je ferais d'abord une analyse complète des chiffres. Il peut être bien plus avantageux d'ajuster le loyer et de conserver un bon locataire que de défendre pendant des mois un prix que le marché n'est plus disposé à payer.
Conserver les locataires ne signifie pas seulement baisser les loyers
Les bâtiments vieillissent aussi. Pendant des années, on se dit « ça tiendra encore le coup », mais de nouveaux projets voient le jour, offrant une meilleure accessibilité, des ascenseurs, la climatisation, la sécurité, des parkings, des équipements et des technologies de pointe. Petit à petit, un bâtiment autrefois exceptionnel peut perdre de son attrait.
Par conséquent, les investissements en capital ne devraient pas débuter dès la première vacance importante. Si vos locataires signalent depuis un certain temps des problèmes nécessitant des améliorations, tenez-en compte.
La mise à jour d'un actif contribue à le maintenir compétitif. Et lorsque je travaille avec une entreprise réputée qui rémunère correctement, entretient le bien et remplit ses obligations depuis des années, ma recommandation au propriétaire est généralement sans équivoque :
Faites le nécessaire pour la garder. En tant que courtier, un poste vacant pourrait toutefois représenter une nouvelle opportunité commerciale pour moi.
Je préfère recommander ce qui, selon moi, protège le mieux les actifs et les intérêts de mes clients.
Il existe également un compte de l'autre côté
Le même principe s'applique aux locataires. Si une entreprise est bien située, a investi des sommes importantes dans ses bureaux, ses locaux ou son entrepôt, et que le bien répond toujours à ses besoins opérationnels, le déménagement ne devrait pas être la première solution envisagée en cas de désaccord.
Un nouveau siège social implique un déménagement, des rénovations, des investissements, du temps et des mois de travail interne. Parfois, il est bien plus judicieux de s'asseoir avec le propriétaire et de lui dire :
« C’est ce dont nous avons besoin pour rester. ».
Bien sûr, si l'espace a cessé de fonctionner ou si le bien ne répond plus aux besoins de l'exploitation, la conversation est différente.
Mais une bonne relation entre propriétaire et locataire est avantageuse pour les deux parties.
La fidélisation est aussi une stratégie d'investissement
Le propriétaire dont j'ai parlé au début avait compris une chose très simple : il n'attend pas le renouvellement du bail pour demander à ses locataires s'ils sont satisfaits.
Il prend leur pouls tout au long de leur relation.
Écouter, identifier les besoins, évaluer les améliorations et tenter d'anticiper les problèmes.
C'est peut-être pour cela que son taux de rotation du personnel est si faible.
Dans l'immobilier, on parle souvent de recherche de locataires, de marketing, d'occupation et de nouvelles opportunités. Pourtant, on oublie parfois que fidéliser un bon locataire est aussi l'une des décisions les plus rentables qu'un propriétaire puisse prendre.
Parce que trouver un bon locataire peut être difficile.
Mais perdre un conseil que vous aviez déjà parce que vous ne l'avez pas suivi peut coûter beaucoup plus cher.
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