Die Entmutigung rührt von der Inkonsequenz einer Führung her, die Ergebnisse fordert, ohne die notwendigen Mittel bereitzustellen
Vor ein paar Tagen war ich wie gelähmt. Ich wollte gerade mit meinen Aufgaben anfangen, aber es ging einfach nicht. Nachdem ich analysiert hatte, was passiert war, kam ich zu dem Schluss, dass ich entmutigt war – eine Erfahrung, die mich dazu brachte, mir folgende Frage zu stellen:
Wie viele Fachleute im gewerblichen Bereich der Immobilienbranche leiden unter demselben Problem, ohne es benennen zu können?
Das Problem ist, dass sich Entmutigung selten ankündigt; sie nistet sich stillschweigend ein, und bis wir sie bemerken, hat sie bereits tiefe Wurzeln geschlagen.
Bei der Untersuchung der Ursachen kam ich zu dem Schluss, dass einige Immobilienunternehmen, Bauträger und Bauunternehmen sich weigern zuzugeben, dass kein Vertriebsteam von diesem Zustand ausgenommen ist, dessen Wurzel oft in der Organisation selbst liegt.
Demotivation entsteht durch die Inkonsequenz einer Führung, die Ergebnisse fordert, ohne die notwendigen Mittel bereitzustellen, erreichte Ziele feiert, aber die Anstrengungen hinter nicht erreichten ignoriert und die Spielregeln den eigenen Interessen anpasst. Im Immobiliensektor ist diese Belastung noch größer, da die Verkaufszyklen lang sind, Ablehnungen an der Tagesordnung und der Druck, Abschlüsse zu erzielen, enorm ist. Wenn dann noch unklare Vorgaben und fehlende gelebte Werte hinzukommen, tritt Burnout viel schneller ein als erwartet.
Hier entstehen Führungsschwächen, denn ein Manager, der komplexe Entscheidungen vermeidet oder sein Team unberechenbar behandelt, strahlt eine ständige Instabilität aus, die der Vertriebsmitarbeiter sofort wahrnimmt. Da er das Gefühl hat, von der Struktur nicht unterstützt zu werden, zieht sich der Mitarbeiter zurück, bringt keine neuen Ideen mehr ein, beschränkt seinen Einsatz auf ein Minimum und verliert die Überzeugung, dass seine Arbeit zum Erfolg beiträgt. Dies bedeutet nicht mangelndes Engagement, sondern ist vielmehr eine durch fehlende organisatorische Kohärenz bedingte Entmutigung.
Es ist wichtig, zwischen Entmutigung und Burnout zu unterscheiden. Burnout ist eine Reaktion auf Überlastung und lässt sich durch Erholung beheben, während Entmutigung aus einem Sinnverlust resultiert. Der ausgebrannte Mitarbeiter behält das Vertrauen in seine Arbeit und muss lediglich neue Energie tanken, wohingegen der entmutigte Mitarbeiter Zweifel hegt, ob es sich lohnt, weiterhin zum Unternehmen beizutragen – eine Kluft, die sich nicht durch ein freies Wochenende überbrücken lässt.
Die Kosten dieser Situation spiegeln sich nicht nur im Endergebnis wider, sondern bemessen sich auch an den Talenten, die unnötigerweise abwandern, an der Verschlechterung des internen Ansehens und an einer Kultur, die letztendlich Apathie normalisiert.
Der Umgang mit Entmutigung ist nicht allein die Verantwortung des Verkäufers; es bedarf einer Führungskraft, die den Unterschied zwischen anspruchsvollen Zielen und der Unterstützung des Weges zu deren Erreichung versteht, echte Dialogkanäle öffnet, bevor Schweigen zu Entfremdung führt, und die Managementkonstanz als grundlegendes strategisches Instrument begreift.
Keine Vertriebsstrategie kann auf einem fragilen organisatorischen Fundament gedeihen. Unternehmen, die starke Vertriebsteams aufbauen wollen, sollten daher zunächst überprüfen, welche Kultur sie hinter verschlossenen Türen fördern, denn dort, und nicht in den monatlichen Zielvorgaben, liegt die wahre Wurzel der Entmutigung.
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