Es gibt Redewendungen, die man oft hört, deren wahre Bedeutung sich aber erst nach längerer Erfahrung erschließt. Im Immobiliensektor beschreiben wenige Ausdrücke eine Realität besser, als ich sie in 40 Jahren Berufspraxis selbst bestätigen konnte.
Ich habe außergewöhnlich talentierte Berater und Projektentwickler mit exzellenten Projekten erlebt, die sehr schnell vorankamen. Doch die Zeit zeigt, dass Ergebnisse zu erzielen das eine ist und eine nachhaltige Entwicklung etwas ganz anderes. Und um eine solche Entwicklung zu gestalten, brauchen wir andere.
Der Immobilienberater: vom Verkäufer zum Beziehungsmanager
Ein Berater mag anfangs meinen, sein Erfolg hänge allein von seiner Fähigkeit ab, Immobilien zu erwerben, Kunden zu finden, zu verhandeln und Abschlüsse zu erzielen. Eine Zeit lang mag er so erfolgreich sein. Doch früher oder später wird er feststellen, dass das Immobiliengeschäft viel zu komplex ist, um es allein zu bewältigen.
Er wird andere Berater benötigen, die den Kunden haben, den er nicht hat; Förderer, die auf seine beruflichen Fähigkeiten vertrauen; Anwälte, Banken, Treuhandgesellschaften, Gutachter und andere Akteure, die an einer Transaktion beteiligt sind.
Deshalb habe ich mich immer für folgende Idee eingesetzt: Ein anderer Berater muss nicht zwangsläufig mein Konkurrent sein; er kann für eine bestimmte Transaktion mein Partner werden. Wenn wir das verstehen, fragen wir uns nicht mehr nur: „Wie viel verdiene ich?“, sondern: „Wie können wir diese Transaktion für alle Beteiligten vorteilhaft gestalten?“
Denn eine Chance zu teilen bedeutet nicht, den Erfolg zu teilen; oft bedeutet es, die Chancen, ihn zu erreichen, zu vervielfachen.
Die Lehre für den Berater wäre: Bauen Sie nicht nur ein Portfolio an Immobilien auf. Bauen Sie ein Portfolio an Beziehungen und Vertrauen auf.
Der Bauträger: Gebäude zu errichten genügt nicht. Ähnliches gilt auch für Bauträger. Sie mögen über erstklassiges Grundstück, gute Finanzierung, kompetente Architekten, fähige Ingenieure und ein außergewöhnliches Produkt verfügen. Doch das garantiert noch keinen wirtschaftlichen Erfolg. Zwischen dem Bau eines Hauses und dessen geschickter Vermarktung klafft eine Lücke, die nur durch Zuhören und Verstehen der Bedürfnisse des Käufers geschlossen werden kann.
Und genau hier kommt der Immobilienberater ins Spiel. Ein professioneller Berater sollte nicht einfach nur als jemand gesehen werden, der einen Kunden betreut und eine Provision erhält. Er ist auch die Augen und Ohren des Bauträgers auf dem Markt. Er hört sich täglich Fragen, Einwände, Ängste und Erwartungen an. Er weiß, was der Käufer sucht, was er ablehnt, was er vergleicht und was er bereit ist zu zahlen.
Sobald der Projektentwickler den Wert dieser Informationen erkennt, wird der Berater nicht länger nur ein Vertriebskanal, sondern ein strategischer Partner. Daher mein Rat an den Projektentwickler: Betrachten Sie den Berater nicht als Marketingkosten, sondern als Erweiterung Ihres Projekts im Markt.
Doch es gibt jemanden, der wichtiger ist als beide. Wer braucht wen mehr? Der Berater den Entwickler oder der Entwickler den Berater? Die Zeit hat mir eine einfache Antwort gegeben: Wir brauchen einander.
Doch es gibt jemanden, der noch wichtiger ist: den Kunden. Dieses gesamte Ökosystem macht nur dann Sinn, wenn wir ihm Sicherheit, Information, Transparenz und ein Produkt bieten können, das seinen Bedürfnissen entspricht.
Der Entwickler baut. Der Berater stellt Verbindungen her. Komplementäre Fachleute sorgen für Sicherheit. Doch der Kunde vertraut uns allen. Und dieses Vertrauen ist wohl das wertvollste Gut in unserem Geschäft.
Nach 40 Jahren auf diesem Weg glaube ich zunehmend weniger an Erfolg, der auf dem „Ich“ beruht, und viel mehr an Erfolg, der auf dem „Wir“ basiert. Wir können konkurrieren, ohne zu Feinden zu werden. Wir können verhandeln und unsere Interessen verteidigen, ohne die der anderen zu ignorieren. Wir können Wissen und Chancen teilen, ohne unsere Führungsrolle zu verlieren.
Denn weit zu kommen bedeutet nicht nur, mehr zu verdienen. Es geht darum, sesshaft zu bleiben, unseren Ruf zu wahren, Beziehungen aufzubauen und später zurückblicken zu können, im Wissen, dass wir Türen offen gelassen statt sie zu schließen.
Deshalb möchte ich heute diese bekannte Formulierung mit einer Reflexion aus meiner eigenen Erfahrung ergänzen:
Wer schnell vorankommen will, geht allein. Wer weit kommen will, geht gemeinsam. Wer aber bleiben will , lernt, Vertrauen zu denen aufzubauen , die den Weg mit ihm gehen.
Denn ein Verkauf kann das Ergebnis der Bemühungen einer einzelnen Person sein; eine Karriere hingegen ist immer das Ergebnis vieler Beziehungen, die über die Zeit aufgebaut und gepflegt wurden.
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