Успех у сектору некретнина гради се на три стуба: људској изврсности, професионалној изврсности и припреми
Током мојих деценија у индустрији, имао сам прилику да посматрам неке изузетно успешне професионалце, како консултанте тако и програмере. Такође сам видео појединце и компаније како постижу значајне резултате на неко време, а затим нестају.
То искуство ме је довело до једног закључка: велика продаја током одређеног периода може бити резултат повољне ситуације; останак, раст и одржавање добре репутације захтева нешто другачије.
И није случајно што људску изврсност стављам на прво место. Пре него што будемо професионалци, ми смо људи. Консултант може да савлада технике преговарања и закључивања послова. Програмер може да створи атрактиван и профитабилан пројекат. Али ниједно од њих неће изградити одрживу каријеру ако њихово знање није поткрепљено вредностима.
У нашем сектору, бавимо се посебно осетљивим одлукама. Саветници често играју улогу у одлуци породице да инвестира вишегодишњу штедњу у кућу или другу инвестицију. Инвеститори добијају средства од људи који верују да ће оно што данас виде у плановима, рендерима и уговорима постати стварност сутра.
Једна особа даје обећање. Друга има одговорност да га испуни.
Зато људска изврсност значи транспарентност, држање речи и емпатију. Нека предузећа могу бити законски дозвољена, али не нужно и етичка. Изврсност почиње када се запитамо не само: „Могу ли то да урадим?“, већ и: „Да ли треба да урадим то?“.
Професионална изврсност такође захтева
Добре намере нису замена за компетентност. Одговорност саветника је да зна шта препоручује, да истражи, провери информације, разуме потребе клијента и упозори на потенцијалне ризике.
Одговоран саветник не импровизује са туђом имовином.
Промотер је одговоран за правилно структурирање свог пројекта, одговорно буџетирање, испуњавање спецификација и обавеза, правилно управљање ресурсима и транспарентну комуникацију када се појаве потешкоће.
Јер добро градити не значи само користити бетон, челик и добре материјале. То такође значи градити са кредибилитетом.
Припремите се за променљиво тржиште
Постоји и трећа компонента: припрема. Консултант који мисли да је довољно знати како продавати греши. Инвеститор који верује да је довољно знати како градити такође греши.
Данас морамо да разумемо финансијске, правне, фидуцијарне, технолошке, комерцијалне и регулаторне аспекте. А године су ме научиле парадоксу: што више учимо, свеснији смо колико још морамо да научимо.
Искуство никада не би требало да буде изговор за престанак учења.
И онда долази успех?
Да, али прво морамо то дефинисати. Успех није само у томе колико је јединица консултант продао или колико је пројеката програмер завршио. Финансијски резултати су неопходни, али постоји још један биланс стања који такође морамо научити да тумачимо:
Колико смо поверења изградили?
Колико људи би поново пословало са нама?
Колико би нас купаца препоручило, а да их чак и не питамо?
Шта наше име говори када нисмо ту?
То је такође наше наслеђе. После толико година на овом путу, све сам више уверен да прави успех лежи не само у доласку, већ и у остајању тамо, а да се не стидимо пута којим смо стигли до тамо.
Стога је моја порука саветницима и промотерима једноставна: Будите одлични људи пре него што постанете одлични професионалци. Припремите се да служите пре него што покушате да продате. Испоручите пре него што дате нова обећања. Изградите поверење пре него што изградите статистику.
И хајде да те речи претворимо у конкретна дела: јасно комуницирамо, документујемо и испуњавамо своје обавезе, пратимо клијента кроз цео процес, знамо како да кажемо „не“ када нешто није у реду и брзо препознамо и исправимо своје грешке.
Зато што консултант може да закључи продају, а инвеститор може да испоручи зграду. Али обојица граде нешто што је много теже изградити и много лакше уништити сваког дана: своју репутацију.
Када људска изврсност, професионална изврсност и припремљеност иду руку под руку, успех престаје да буде опсесија којој тежимо.
То постаје природна последица исправног извођења ствари.
Препоручена литература:
