Esta semana assisti a um painel de discussão intitulado "Confie Mais em Si Mesmo", com Mario Alonso Puig e outros especialistas. Em determinado momento da discussão, surgiu a pergunta: Por que você não se sente merecedor de ser feliz?
Permaneci imóvel.
Não porque a pergunta fosse nova, mas porque em segundos minha mente viajou direto para o mundo das vendas imobiliárias. Porque essa mesma pergunta, traduzida para a linguagem do nosso setor, soa assim: Por que você não se sente digno de vender? Por que você não se sente digno de cobrar o que seu trabalho vale? Por que você não se sente digno desse cliente, desse projeto, dessa comissão?
E a resposta, quase sempre, tem a mesma origem: o sistema de crenças.
Esse sistema nada mais é do que o conjunto de convicções que acumulamos ao longo da vida. Muitas vezes, sem escolhê-las conscientemente, as absorvemos do nosso ambiente: família, cultura, experiências, palavras ditas por alguém que se tornaram verdades absolutas. E em vendas, esse filtro é tudo, porque antes mesmo do cliente dizer sim ou não, você já decidiu.
É aí que entram as crenças limitantes: o inimigo interno, aquela convicção que te diminui, que te impõe um teto antes mesmo de você começar. E no mundo imobiliário, eu frequentemente as ouço disfarçadas de "realismo", e tenho certeza de que soam familiares: "Este cliente não é o ideal para este projeto", "Não sou bom em fechar vendas", "As pessoas não têm dinheiro para comprar agora".
Nenhuma dessas frases descreve a realidade: elas descrevem uma crença. E a diferença é enorme, porque a realidade pode ser mudada com ação; mas uma crença limitante paralisa você antes mesmo de agir.
O mais perigoso é que não questionamos essas histórias; elas nos acompanham há tanto tempo que as confundimos com quem somos. Não é que você não saiba encerrar capítulos; é que você passou por uma experiência difícil e sua mente construiu essa narrativa para protegê-lo da rejeição.
No outro extremo do espectro estão as crenças fortalecedoras: aquelas convicções que expandem, que abrem possibilidades, que impulsionam você mesmo quando o mercado está difícil ou o cliente está hesitante. Um consultor com crenças fortalecedoras pensa diferente; ele sabe que tem algo valioso a oferecer, sabe que seu trabalho transforma vidas e que isso merece ser bem remunerado e, acima de tudo, entende que o cliente não está apenas comprando um imóvel: está comprando a confiança que você inspira.
A diferença entre um consultor e outro, muitas vezes, não está no produto que vendem ou no mercado em que atuam, mas sim na conversa interna que têm consigo mesmos todas as manhãs, antes de fazerem a primeira ligação.
Como mudar uma crença? O primeiro passo é sempre o mais desconfortável: identificá-la; você não pode mudar o que não consegue ver. Pergunte-se: que história estou contando a mim mesmo sobre minhas vendas, sobre meus clientes, sobre o que eu mereço?
Em seguida, questione-a, porque uma crença limitante não é um fato, mas uma interpretação, e toda interpretação pode ser revista. Finalmente, substitua-a; não por uma frase motivacional vazia, mas por uma nova convicção ancorada em evidências reais: suas conquistas, seus negócios fechados, o cliente que lhe agradeceu, o projeto que você entregou com orgulho.
Essa pergunta — por que você não se sente merecedor(a) de ser feliz — é, em sua essência, uma pergunta sobre o que você decidiu que merece.
Em vendas, essa pergunta tem consequências diretas nos seus resultados, porque o primeiro cliente que você precisa convencer é você mesmo.
Examine suas crenças. A resposta que você procura pode estar lá.
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