O mercado imobiliário em expansão não garante o sucesso dos agentes quando faltam processos, planejamento e investimento
SANTO DOMINGO– Apesar de o mercado imobiliário dominicano estar vivendo um de seus melhores momentos, muitos corretores continuam atuando sem processos definidos, improvisando e dependendo de oportunidades isoladas para fechar negócios.
Essa foi a principal conclusão do instrutor e consultor de vendas Isaías Medina durante sua palestra " O DNA do corretor de imóveis: da improvisação à máquina de fechamento", no VII Congresso Internacional da AEI: Evolução do Mercado Imobiliário 2026, onde afirmou que "a maioria dos corretores de imóveis dominicanos não vende, eles compram".
Como exemplo, ele relatou o caso de uma associada que ganhou uma comissão de cerca de US$ 33.000 por uma transação realizada no início do ano, mas não fez outra venda até novembro, quando recebeu cerca de US$ 2.000.
Segundo o especialista, o caso destaca a importância de trabalhar com processos e sistemas, principalmente entre aqueles que exercem atividade imobiliária em de tempo parcial.
O corretor-proprietário da RE/MAX Independence argumentou que essa situação contrasta com o desempenho do mercado, enfatizando que os números indicam que o mercado imobiliário nunca esteve melhor. Apesar disso, ele afirma que "o corretor médio nunca esteve em pior situação".
Nesse contexto de melhoria, ele observou que, entre janeiro e abril de 2025, o Ministério da Habitação, Habitat e Edificações (MIVHED) aprovou projetos no valor de mais de RD$ 100 bilhões e que, no mesmo período de 2026, esse valor dobrou, o que, em sua opinião, reflete a confiança dos investidores e antecipa uma maior oferta de imóveis nos próximos meses.
“Em outras palavras, existe um mercado em que muitos investidores acreditam que isso é bom e continuará a melhorar”, destacou ele.
As três barreiras que dificultam a profissionalização do setor
Para Isaiah, um dos principais obstáculos no setor é a facilidade de entrada no mercado imobiliário. Ele afirmou que o acesso ao ramo é praticamente irrestrito, permitindo que "qualquer pessoa se autodenomine corretor de imóveis".
A segunda é a ausência de um cadastro público que ajude a distinguir os profissionais dos demais participantes do mercado.
“Somos o único grande mercado imobiliário em toda a região que não possui um cadastro público. Isso é impensável em muitas outras associações e corporações”, especificou ele.
Como terceiro problema, acrescentou que os próprios agentes não investem no crescimento dos seus negócios. Sobre este último ponto, afirmou que uma grande parte dos agentes dedica poucos ou nenhum recurso à aquisição de clientes.
Como referência, ele citou estatísticas do mercado americano mostrando que 62% dos agentes investem zero dólares por ano na aquisição de clientes e apenas 4% ultrapassam os US$ 10.000 anuais nessa área.
O negócio não está nas ferramentas, mas no processo
O instrutor e consultor de vendas também questionou a ideia de que a tecnologia por si só pode transformar o desempenho de um corretor de imóveis. Embora reconhecendo a importância de ferramentas como inteligência artificial, CRMs, automação, chatbots e tours virtuais, ele insistiu que "nada disso é o negócio" e alertou que o setor está confundindo "a ferramenta com a arte".
Conforme explicou, o negócio imobiliário pode ser resumido em três ações fundamentais: adquirir imóveis, disponibilizá-los ao mercado e dar seguimento aos interessados através de um sistema de trabalho.
Como parte de sua apresentação, ele apresentou diversos indicadores do mercado norte-americano para ilustrar os desafios da profissão.
Entre eles, destacou que 85% dos novos agentes abandonam o negócio antes de completar cinco anos; que aqueles que estão no ramo há menos de quatro anos realizam, em média, três transações por ano; e que, embora 82% já utilizem inteligência artificial, 46% afirmam que essa tecnologia não teve impacto em seus negócios.
Para Isaías, esses números demonstram que o problema não reside nas ferramentas disponíveis, mas na maneira como os agentes realizam sua atividade.
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