SANTO DOMINGO. -renomada consultora imobiliária Elizabeth Martínez, líder com mais de duas décadas no setor, afirmou que o maior desafio que os corretores enfrentam atualmente é aprender a vender além das características básicas de um imóvel, priorizando a conexão humana em vez dos dados técnicos.
Em entrevista ao programa La Ventana, Media Group El Inmobiliario, Martínez, da RE/MAX Metropolitana, explicou que muitos agentes continuam a utilizar um modelo de vendas focado exclusivamente na área, no número de quartos e nas comodidades, uma abordagem que ficou aquém das reais necessidades do comprador moderno.
Ele lembrou uma frase de um corretor internacional que transformou sua visão profissional: "Não me venda a carne; venda-me o sabor da carne", insistindo que vender envolve transmitir sensações, iluminação, vistas, amplitude e estilo de vida.
Martínez afirmou que o cliente busca entender o que torna um espaço especial. “O cliente sabe o que são uma sala de estar e uma sala de jantar. O que ele quer é entender o que as diferencia”, declarou.
Tecnologia sem perder o elemento humano
Durante a entrevista, a consultora reconheceu o boom digitale a crescente presença de jovens agentes nas redes sociais. No entanto, alertou que o setor não pode depender exclusivamente de conteúdo viral.
“As casas não falam; os clientes sim”, disse ele, enfatizando que nenhuma estratégia digital pode substituir a atenção humana, a escuta ativa ou o respeito pelas necessidades do comprador.
Ele salientou que muitos agentes perdem clientes porque priorizam a visibilidade em detrimento do suporte. "O cliente não vai embora porque quer; vai embora porque não foi bem atendido", reiterou.
Alta rotatividade devido à falta de treinamento em vendas
Martínez explicou que aalta rotatividade no setor se deve, em grande parte, à falta de treinamento em vendas. Profissionais de diversas áreas — engenharia, economia, direito, marketing — entram no mercado sem uma base sólida em vendas e saem quando não veem retorno rápido.
Ele compartilhou a anedota de um jovem que foi ao seu escritório dizendo que queria "ganhar muito dinheiro". Depois de avisá-lo de que haveria meses sem renda, ele ressaltou que a falta de expectativas realistas faz com que muitos corretores desistam antes de desenvolverem as habilidades essenciais.
Ele indicou que, sem treinamento adequado, os agentes replicam modelos antigos ou se concentram em conteúdo superficial, afetando a qualidade do serviço.
Uma visão construída a partir da experiência
Com 26 anos de experiência, Elizabeth Martínez lembrou que iniciou sua carreira em 1999 e que, desde então, conseguiu acompanhar várias gerações da mesma família, graças ao seu foco em confiança, proximidade e respeito.
Ela explicou que, antes da era digital, as grandes mulheres do setor cresciam profissionalmente por meio de relacionamentos sólidos e atendimento personalizado, um modelo que ela considera essencial para a recuperação.
Martínez concluiu que o futuro do setor exige a venda de experiências, e não apenas de imóveis. Ela afirmou que o equilíbrio entre tecnologia, credibilidade e interação humana permitirá que mais corretores, especialmente mulheres, construam carreiras estáveis e bem-sucedidas no mercado imobiliário.
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