A arquiteta e empresária alertou, durante o VII Congresso Internacional da AEI em 2026, que o modelo transacional entre incorporadoras e vendedores não responde mais a um mercado onde cada clique do comprador é rastreável
SANTO DOMINGO – Durante o VII Congresso Internacional da Associação de Corretores e Empresas Imobiliárias (AEI), “Evolução Digital do Mercado Imobiliário 2026”, a arquiteta e empresária Yermys Peña defendeu uma mudança de paradigma, deixando de lado a relação puramente transacional entre incorporadoras e corretores e priorizando a construção de alianças baseadas na confiança, que, segundo ela, são o que, em última análise, produzem os melhores projetos.
Peña, CEO da construtora Construger e fundadora do estúdio internacional Studio YP, iniciou seu discurso desmistificando uma ideia difundida entre os vendedores do setor de que todos os contatos ou "leads" gerados por uma campanha acabam caindo, sem mais delongas, nas mãos do vendedor.
“É verdade que todos os leads que chegam vão diretamente para o telefone do vendedor? Não, porque hoje em dia a maioria das empresas de construção e desenvolvimento teve que ir a campo e realizar campanhas. É assim que funciona”, afirmou ele.
A profissional explicou que a jornada de cada potencial comprador agora é registrada do início ao fim graças a ferramentas de rastreamento digital como o pixel: “Você pode ver isso porque cada clique que você dá enquanto navega é rastreável. Eles entraram aqui, dali foram para outra página, dessa outra página escreveram aqui, ligaram e finalmente chegaram”, detalhou, enfatizando que esses dados desmentem a percepção de que o trabalho de vendas recai exclusivamente sobre o corretor no ponto final da venda.
Uma “guerra interna” que precisa terminar
Para Peña, a tensão entre as equipes de marketing das construtoras e a rede de vendas, cada uma reivindicando o crédito e o controle dos contatos, funciona como um divórcio que nunca se finaliza.
“Essa guerra interna é como se divorciar sem realmente se divorciar. Tem que parar”, argumentou, acrescentando que, em sua experiência, “os melhores projetos, no fim das contas, nascem dessa mesa de união” entre as duas partes.
A empresária explicou que, embora uma incorporadora não possa acomodar fisicamente centenas de potenciais compradores em torno de uma mesa de tomada de decisões, ela pode tê-los representados por sua equipe de vendas. “Não posso ter 300 compradores sentados juntos hoje, mas os tenho representados pelo meu melhor corretor. Ele me dá uma noção do mercado e me diz quando os clientes precisam de algo e quando não precisam. É uma relação de confiança”, disse ela, equiparando a importância dessa relação ao vínculo que uma incorporadora mantém com a instituição financeira que apoia seus projetos.
“Dois caminhos”: a mensagem final
Peña concluiu sua participação com o que definiu como um compromisso com o setor: superar relações puramente transacionais, nas quais a construtora exige metas de vendas, por exemplo, 50 unidades por mês, sem antes envolver o corretor ou conhecer suas necessidades para atingi-las, nem o mercado em relação ao projeto em si.
“Muitas vezes chego e simplesmente entrego um projeto finalizado, sem que vocês saibam. E vocês me dizem: 'se eu soubesse, teríamos acrescentado isso, teríamos usado de outra forma', mas eu não os envolvi. E mesmo assim, continuo exigindo que me vendam 50 unidades por mês”, exemplificou ele.
“Ou nos tornamos esse grupo transacional, ou começamos a ser seres humanos que se diferenciam, que têm valor, que contribuem e que criam laços duradouros com clientes e incorporadores. E, ao fazermos isso, todos protegemos o nosso setor. Se concordarem, esse é o compromisso que deixo para vocês hoje”, concluiu, em um discurso que foi recebido com aplausos dos representantes de incorporadoras, construtoras e imobiliárias presentes no congresso.
Foco na transformação digital
A intervenção de Peña ocorreu na sétima edição do congresso internacional da AEI, um encontro que este ano teve como lema "Evolução Digital do Mercado Imobiliário 2026" e que reuniu profissionais, empresários, agentes e imobiliárias para analisar "os desafios, tendências e oportunidades que definirão o futuro do setor".
Peña, com mais de vinte anos de experiência em arquitetura e desenvolvimento imobiliário, administra um portfólio de projetos avaliado em mais de 120 milhões de dólares por meio da Construger e foi reconhecido, entre outros, com o prêmio “Quisqueyanos por el Mundo” do Ministério das Relações Exteriores e como “Empreendedor e Arquiteto Visionário” pela Latin Wall Street Miami em 2024, entre muitos outros reconhecimentos.
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