Pode melhorar a rentabilidade, mas não substitui a demanda, as operações ou uma estrutura financeira sólida
O CONFOTUR pode ser uma ferramenta poderosa para um projeto turístico, mas não transforma uma má ideia em um investimento viável. Os incentivos fiscais ajudam a reduzir custos e a melhorar os retornos, mas a base do negócio permanece a mesma: demanda real, preço justo, operação sustentável e uma estrutura financeira capaz de suportar cenários menos favoráveis.
O erro ocorre quando o desenvolvedor começa com o incentivo e depois tenta adaptar o projeto às suas necessidades. Nessa ordem, o projeto pode até avançar, mas o investimento permanece exposto a uma questão fundamental: quem comprará, usará ou ocupará o produto quando a fase promocional terminar?
O incentivo não é um bom negócio
O CONFOTUR pode aliviar a carga tributária e aumentar a rentabilidade de uma iniciativa turística elegível. No entanto, esses benefícios aplicam-se a um projeto que já deve ter uma base comercial e financeira sólida. Eles não criam demanda, não garantem a ocupação nem asseguram que o comprador aceitará o preço proposto.
Um apart-hotel, condomínio-hotel ou complexo de vilas pode atender a todos os requisitos formais e ainda assim ser mal concebido. Isso ocorre quando as tarifas projetadas não estão em consonância com o mercado, a ocupação é calculada com base em parâmetros superficiais ou as comodidades aumentam os custos sem gerar receita suficiente.
Isso também acontece quando a construtora confunde a venda de imóveis com a operação do setor turístico. A venda de unidades pode financiar parte da construção, mas o desempenho subsequente depende de reservas, serviços, manutenção, marketing e gestão. Sem um plano operacional claro, o projeto pode não ser bem-sucedido em termos de vendas e gerar problemas.
Portanto, a avaliação não deve se limitar à economia tributária esperada. Ela deve responder quanto o retorno realmente melhora, o que aconteceria sem o incentivo e se o projeto ainda seria viável diante de uma redução nas vendas, na ocupação ou nas tarifas.
Primeiro a viabilidade, depois o arquivo
Antes de estruturar uma aplicação CONFOTUR, é aconselhável validar o produto, o público-alvo, o preço, a taxa de absorção e o modelo operacional. A taxa de absorção refere-se à velocidade com que o mercado consegue comprar ou alugar as unidades sem depender de descontos permanentes.
O modelo financeiro também deve incluir custos operacionais, substituição de equipamentos, manutenção de áreas comuns, marketing e administração. Se essas despesas forem minimizadas para melhorar o resultado final, o projeto pode parecer lucrativo no papel, mas tornar-se instável quando estiver em operação.
Outro fator crucial é o operador. Seu envolvimento pode influenciar o projeto, a combinação de unidades, os serviços, a experiência do hóspede e os canais de venda. Deixar essa decisão para o final muitas vezes obriga a corrigir tarde demais coisas que deveriam ter sido definidas desde o início.
O CONFOTUR deve ser visto como uma alavanca, não como uma tábua de salvação. Ele pode fortalecer um projeto bem estruturado, melhorar sua competitividade e facilitar o investimento, mas não substitui uma tese de mercado, uma operação confiável ou um fluxo de caixa bem planejado.
A questão correta não é apenas quanto o incentivo vai gerar de economia. É se um negócio de turismo sustentável existe antes e depois de recebê-lo. Quando essa resposta for sólida, o CONFOTUR será um acréscimo positivo. Caso contrário, o benefício fiscal apenas adiará o momento em que as fragilidades se revelarão.
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