SANTO DOMINGO – Apesar de se manterem ativos durante todo o ano, alguns corretores de imóveis encerram o período sentindo-se exaustos, frustrados e com metas não alcançadas. Ariel Grasso, líder de equipe da RE/MAX Metropolitana, acredita que essa situação não está relacionada à falta de talento ou a um mercado fraco, mas sim à ausência de planejamento estratégico.
O corretor argumenta que muitos profissionais confundem estar ocupado com ser produtivo. Ele explica que ligações, visitas a imóveis e reuniões preenchem suas agendas diárias, mas sem uma estrutura que lhes permita transformar esse esforço em resultados concretos.
“A maioria das pessoas improvisa durante o ano. Elas reagem mês a mês sem um plano definido”, diz ele, descrevendo uma prática comum no setor imobiliário.
Analise o ano com números, não com percepções
Grasso alerta que um dos erros mais frequentes é tentar planejar um novo ano sem analisar objetivamente o anterior. Do seu ponto de vista, a análise deve ser baseada em dados, não em sentimentos.
O texto explica que esse processo envolve avaliar quantas transações foram concluídas, o tipo de transações realizadas, o valor médio por operação e a origem real dos clientes.
Ele acrescenta que identificar quais fontes de prospecção funcionaram e quais não deram resultado é crucial para tomar decisões acertadas. Sem essa informação, afirma, qualquer planejamento futuro fica sem fundamento.
Este exercício, explica ele, permite projetar o ano seguinte de forma mais realista e evitar expectativas que mais tarde geram frustração.
Objetivos claros e ordem financeira
Uma vez definido o ponto de partida, o consultor imobiliário indica que o próximo passo é estabelecer metas claras que não se limitem apenas à cobrança.
O texto afirma que um plano de negócios deve incluir receitas, despesas, investimentos, lucro líquido e capacidade de poupança. Alerta ainda que muitas empresas geram bons lucros, mas não conseguem capitalizá-los devido à falta de organização financeira.
Para Grasso, gerir a atividade imobiliária como um negócio envolve tomar decisões financeiras conscientes e medir o impacto de cada movimento.
A matemática do negócio imobiliário
Outro ponto fundamental que ele enfatiza é a importância de compreender a matemática do mercado imobiliário. Ele explica que existe uma estatística bem conhecida no setor: cerca de 40 conversas qualificadas geralmente levam a um fechamento de negócio.
Segundo a análise deles, esperar fechar negócios com apenas algumas conversas mensais é irrealista. Na maioria dos casos, afirmam, o problema não é fechar negócios, mas sim a quantidade de leads gerados.
Quando um agente não obtém resultados, ele destaca que a avaliação deve começar pela rotina diária e pelo tempo efetivamente gasto na geração de oportunidades.
Da prospecção à ação diária
O corretor também alerta que depender de uma única fonte de clientes limita o crescimento. Ele explica que um plano de negócios eficaz deve identificar as fontes utilizadas no ano anterior, fortalecer aquelas que deram resultado e adicionar novas.
Ele menciona que o banco de dados pessoal, as recomendações, as visitas guiadas, o trabalho com outros agentes e a publicidade digital exigem planejamento específico e monitoramento constante.
Por fim, ele enfatiza que nenhum plano funciona se não for traduzido em ações concretas. Converter objetivos anuais em metas mensais, semanais e diárias permite mensurar o progresso e fazer ajustes ao longo do tempo.
Para Grasso, a diferença entre um agente ocupado e um produtivo reside em deixar de improvisar e começar a gerir o negócio com estrutura e acompanhamento. "Quando se começa a medir, os resultados aparecem. Não por magia, mas por matemática", conclui.
