Hoje quero falar sobre um dos piores inimigos do corretor de imóveis, um inimigo que não aparece em relatórios de mercado, não é mencionado em reuniões de equipe e não se parece com a concorrência ou uma crise econômica. Ele tem voz própria, opera de dentro e, na maioria dos casos, tem o seu nome estampado nele. Estou me referindo à autossabotagem.
Quer você esteja apenas começando na área ou já tenha anos de experiência, ninguém está imune a cair naquele vale escuro onde sua mente o convence de que não é possível, que o momento não é o certo, que o cliente não estava preparado. O problema é que essa narrativa, repetida com frequência suficiente, se torna sua realidade.
Na minha experiência como coach integrativa e gestora de cultura organizacional, trabalhei com pessoas brilhantes, com talento genuíno e verdadeira vocação, que foram impedidas de progredir não por falta de capacidade, mas por um medo excessivo disfarçado de desculpa. Vi como a autossabotagem interrompe carreiras que mereciam decolar e descobri que reconhecê-la é sempre o primeiro passo para combatê-la.
Como funciona? Silenciosamente, disfarçado de prudência, perfeccionismo e respeito pelo cliente. É o acompanhamento que não é feito porque "não quero pressioná-los", a proposta que não é enviada porque "ainda precisa de algo", a conversa difícil que é evitada porque "eles simplesmente vão dizer não". Em vendas imobiliárias, esses micromomentos de evitação têm um nome específico: negócios que nunca se concretizaram.
Suas causas são bem conhecidas, embora raramente discutidas. O medo da rejeição, aquela voz que antecipa o "não" antes mesmo de qualquer outra pessoa dizê-lo. A crença de que não se merece o sucesso, o que soa absurdo, mas está presente em mais vendedores do que imaginamos. A síndrome do impostor, que sussurra que outra pessoa faria melhor, e a constante comparação com aqueles que parecem fechar mais negócios, progredir mais rápido, para quem tudo flui sem problemas. Tudo isso constrói uma gaiola invisível, e a parte mais dolorosa é que você mesmo detém a chave.
Sair dessa situação começa por nomear o que está acontecendo, porque a autossabotagem perde seu poder quando é reconhecida e chamada pelo seu nome. Em seguida, envolve observar os padrões: quando você se impede? Que história você conta a si mesmo pouco antes de falhar em agir? E, finalmente, requer uma decisão que parece simples, mas não é: agir antes que o medo o convença de que não deveria. Uma ação imperfeita será sempre melhor do que a paralisia completa.
O primeiro fechamento de que um vendedor precisa não é com um cliente, mas sim consigo mesmo, porque quem aprende a gerenciar o que acontece internamente tem uma vantagem que nenhum roteiro de vendas pode substituir: conhece a si mesmo, se autorregula e segue em frente, mesmo quando está com medo.
Esse é o vendedor que fecha o negócio. Esse vendedor pode ser você.
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