Quantas vezes você já ouviu dizer que qualquer um pode vender? Eu não acredito nisso, e não considero isso algo trivial, porque por trás dessa ideia existem muitos erros, muitas famílias recebendo conselhos ruins e muitas comissões cobradas sem escrúpulos; vender de verdade é conquistar a confiança de alguém que está prestes a tomar uma das decisões mais importantes da sua vida, e isso, definitivamente, não é qualquer um que consegue fazer.
Quem procura um consultor imobiliário raramente o faz pensando em especificações técnicas; em vez disso, traz consigo uma história: anos de economias, um parceiro que finalmente tomou a decisão, filhos que precisam de estabilidade ou um sonho que finalmente parece possível.
É exatamente isso que está em jogo, mesmo que o que esteja sendo assinado seja um contrato de compra e venda, porque encarar a situação dessa forma não é sentimentalismo, mas sim profissionalismo em sua forma mais elevada.
Quando você entende o que realmente está em jogo para aquela pessoa, sua maneira de trabalhar muda completamente, porque não se trata de impor o projeto que melhor lhe convém, mas de encontrar aquele que melhor se adequa à pessoa que depositou sua confiança em seu julgamento; às vezes isso significa dizer a ela algo que nenhum vendedor diria: "Este não é o projeto certo para você.".
Manter essa postura exige moderação, especialmente quando o mercado tenta com comissões atraentes em empreendimentos de reputação duvidosa, uma realidade que ocorre com mais frequência do que se comenta e onde o consultor não só compromete sua integridade, como também condena uma família que buscava orientação, e não uma armadilha com vista para o mar.
Por isso, escolher com quem trabalhar também é um ato ético — talvez o mais importante de todos — que envolve avaliar os projetos que você representa e investigar o histórico da construtora para verificar se ela mantém uma comunicação fluida, transparente e honesta. Entende-se que, neste setor, onde atrasos acontecem e nem sempre definem uma empresa, o que realmente a define é como ela apoia o cliente ao longo do processo, se ela interage diretamente com o cliente e se proporciona tranquilidade durante a espera. Tudo isso é o filtro que um consultor humanizado aplica antes de assinar uma recomendação, porque, em última análise, sua assinatura está implícita em todo contrato, mesmo que não conste no papel.
E o mercado sabe disso porque o setor imobiliário tem memória longa: os clientes conversam entre si, as comunidades se conhecem e a reputação se espalha mais rápido do que qualquer campanha de marketing. Portanto, um profissional que age com ética não precisa correr atrás de clientes, pois eles o procuram, o recomendam e o defendem. Enquanto isso, alguém que sacrifica sua integridade por uma comissão rápida pode até fechar negócios em pouco tempo, mas estará construindo sobre areia movediça, e a confiança, uma vez quebrada, não pode ser recuperada com descontos ou intenções tardias.
A diferença não reside em quanto você conhece o mercado, mas em como você trata as pessoas dentro dele, já que ética e humanidade não são valores decorativos para se pendurar em um perfil profissional, mas sim a estrutura invisível que sustenta uma verdadeira carreira; uma carreira que resiste ao tempo, às crises e às fases ruins, e é justamente isso que separa o consultor do vendedor, porque essa diferença é tudo no final das contas.
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