Er zijn uitdrukkingen die je vaak hoort, maar waarvan de ware betekenis pas duidelijk wordt na een flinke reis. In de vastgoedsector zijn er maar weinig uitdrukkingen die de realiteit, die ik in 40 jaar professionele praktijk heb kunnen vaststellen, beter beschrijven.
Ik heb buitengewoon getalenteerde consultants en projectontwikkelaars met uitstekende projecten razendsnel zien doorgroeien. Maar de tijd leert uiteindelijk dat resultaten behalen één ding is, en een duurzaam traject opbouwen iets heel anders. En om een traject op te bouwen, hebben we anderen nodig.
De vastgoedadviseur: van verkoper tot relatiebouwer
Een adviseur denkt aanvankelijk misschien dat zijn succes uitsluitend afhangt van zijn vermogen om vastgoed te verwerven, klanten te vinden, te onderhandelen en deals te sluiten. Op die manier kan hij wellicht een tijdje succesvol zijn. Maar vroeg of laat zal hij ontdekken dat de vastgoedmarkt veel te omvangrijk is om in zijn eentje te navigeren.
Hij zal andere adviseurs nodig hebben die de cliënt hebben die hij niet heeft; promotors die vertrouwen hebben in zijn professionele bekwaamheid; advocaten, banken, trustmaatschappijen, taxateurs en andere partijen die bij een transactie betrokken zijn.
Daarom heb ik dit idee altijd verdedigd: een andere adviseur hoeft niet per se mijn concurrent te zijn; hij of zij kan mijn partner worden voor een specifieke transactie. Als we dit begrijpen, stoppen we met onszelf alleen af te vragen: "Hoeveel verdien ik?" en beginnen we ons af te vragen: "Hoe kunnen we ervoor zorgen dat deze transactie voor iedereen werkt?"
Het delen van een kans betekent niet dat succes wordt verdeeld; vaak betekent het juist dat de kansen om het te bereiken worden vergroot.
De les voor de adviseur zou zijn: bouw niet alleen een vastgoedportefeuille op, maar ook een portefeuille van relaties en vertrouwen.
De projectontwikkelaar: gebouwen bouwen is niet genoeg. Iets soortgelijks geldt voor de projectontwikkelaar. Ze beschikken misschien over uitstekende grond, financiering, goede architecten, bekwame ingenieurs en een buitengewoon product. Maar dat garandeert geen commercieel succes. Tussen het bouwen van een woning en het correct in de markt zetten ervan, gaat een kloof die alleen overbrugd kan worden door naar de koper te luisteren en zijn of haar behoeften te begrijpen.
En dat is waar de vastgoedadviseur in beeld komt. Een professionele adviseur moet niet alleen worden gezien als iemand die een klant beheert en een commissie ontvangt. Ze zijn ook de ogen en oren van de projectontwikkelaar in de markt. Ze luisteren dagelijks naar vragen, bezwaren, angsten en verwachtingen. Ze weten wat de koper zoekt, wat ze afwijzen, waarmee ze vergelijken en wat ze bereid zijn te betalen.
Als de ontwikkelaar de waarde van die informatie inziet, is de consultant niet langer slechts een verkoopkanaal, maar een strategische partner. Mijn advies aan de ontwikkelaar is daarom: beschouw de consultant niet als een marketingkostenpost, maar als een verlengstuk van uw project in de markt.
Maar er is iemand die belangrijker is dan beiden. Wie heeft wie meer nodig? De adviseur de ontwikkelaar, of de ontwikkelaar de adviseur? De tijd heeft me een eenvoudig antwoord gegeven: we hebben elkaar nodig.
Maar er is iemand die nóg belangrijker is: de klant. Dit hele ecosysteem heeft alleen zin als we hen veiligheid, informatie, transparantie en een product kunnen bieden dat aan hun behoeften voldoet.
De ontwikkelaar bouwt. De consultant legt de verbindingen. Aanvullende professionals zorgen voor de beveiliging. Maar de klant vertrouwt op ons allemaal. En dat vertrouwen is waarschijnlijk de meest waardevolle troef van ons bedrijf.
Na 40 jaar op dit pad geloof ik steeds minder in succes gebaseerd op "ik" en steeds meer in succes gebaseerd op "wij". We kunnen concurreren zonder vijanden te worden. We kunnen onderhandelen en onze belangen verdedigen zonder die van anderen te negeren. We kunnen kennis en kansen delen zonder onze leidende rol te verliezen.
Ver komen gaat niet alleen om meer verdienen. Het gaat erom standvastig te blijven, onze reputatie te behouden, relaties op te bouwen en later terug te kunnen kijken met het gevoel dat we deuren open hebben gelaten in plaats van ze te sluiten.
Daarom wil ik die bekende uitspraak vandaag aanvullen met een reflectie die voortkomt uit mijn eigen ervaring:
Wil je snel gaan, ga dan alleen. Wil je ver komen, ga dan samen. Maar wil je blijven, leer dan vertrouwen met degenen die het pad met je bewandelen.
Omdat een verkoop het resultaat kan zijn van de inspanning van één persoon, is een carrière altijd het resultaat van vele relaties die in de loop der tijd zijn opgebouwd en onderhouden.
Aanbevolen lectuur:
