In un periodo di aggiustamenti e ridefinizioni per il settore immobiliare, il suo messaggio indica un'idea centrale: in un mercato sempre più digitale, il vantaggio competitivo rimane profondamente umano.
SANTO DOMINGO – Nel mercato immobiliare, piattaforme digitali, portali e automazione sembrano dettare sempre più il ritmo. Ma il consulente immobiliare Carlos Réntalo ha lanciato un avvertimento diretto al settore: la vera risorsa è l'agente, la sua reputazione e la sua capacità di costruire fiducia. Non sono l'inventario, la tecnologia o il volume dei progetti.
Durante il BOOTCAMP 2026, organizzato dall'Associazione degli Agenti e delle Società Immobiliari (AEI) con professionisti del settore, Rentalo ha proposto un esercizio semplice ma scomodo. I partecipanti sono stati invitati a immaginare uno scenario che si ripete per cinque anni: molteplici progetti, centinaia di unità disponibili, clienti che ricevono informazioni via WhatsApp o e-mail ma non rispondono, visite che non si concretizzano mai e commissioni che arrivano a malapena.
“Cinque anni dopo, tutto rimane uguale”, ha avvertito. In contrasto con quel modello basato su volume e dispersione, ha proposto un altro approccio: un inventario esclusivo per la rivendita, poche proprietà ben definite, contratti firmati, prezzi fissi, investimenti strategici nel marketing e visite organizzate.
Un sistema che permette di condividere le operazioni con i colleghi, prendersi delle pause e continuare a generare reddito. "Meno immobili, ma più reddito. Più controllo e più reputazione", ha riassunto.
Rentalo
, mentore immobiliare, coach di vendita e relatore internazionale, ha costruito il suo discorso attorno a una premessa che ripete come un mantra: "tu sei il prodotto". A suo avviso, il settore ha commesso l'errore di credere di competere sull'inventario o sulla tecnologia, quando in realtà compete sulla fiducia.
"Ci sono aziende che hanno investito milioni cercando di sostituire gli agenti con piattaforme digitali. Hanno fallito perché non hanno capito il settore. Pensavano che si trattasse di immobili o di tecnologia, quando in realtà è un settore basato sulle persone", ha affermato.
In tal senso, ha paragonato la situazione alla scomparsa degli ascensoristi quando la tecnologia ha automatizzato la loro funzione. "Il loro unico valore era quello di muovere una leva. Quando quel compito non è più stato necessario, sono scomparsi. Se l'operatore si limita a trasferire informazioni, corre lo stesso rischio".
Il suo approccio non è un rifiuto della digitalizzazione, ma una ridefinizione del loro ruolo, poiché sostiene che la tecnologia è uno strumento, non il fulcro del modello, e la differenza sta nella consulenza strategica, nell'analisi di mercato, nella negoziazione e nella gestione patrimoniale.
Il contesto è in continua evoluzione.
Per spiegare perché il modello tradizionale basato sui volumi stia diventando sempre più insostenibile, Réntalo si è appellato a un principio: "l'ambiente ha sempre la meglio sul prodotto", e ha citato come esempio come, a metà del XX secolo, il cappello fosse un elemento essenziale dell'abbigliamento maschile e poi abbia smesso di esserlo, non perché avesse perso qualità, ma perché le abitudini sono cambiate.
Qualcosa di simile sta accadendo nel settore immobiliare, afferma: meno progetti disponibili, maggiore domanda, cambiamenti nelle abitudini di acquisto e una clientela più informata stanno creando un contesto diverso.
“Non controlliamo la politica, l'economia o l'edilizia. L'unica cosa che possiamo controllare è il nostro modello di business.”
A suo avviso, il modello incentrato sull'acquisizione massiccia di lead e sul mantenimento di elevati investimenti pubblicitari tende a compromettere il flusso di cassa. "I conti non tornano, i lead si raffreddano e il sistema diventa insostenibile", ha spiegato.
Esclusività, reputazione e collaborazione:
il metodo promosso da Rentalo privilegia l'esclusività come fulcro del business, la collaborazione tra gli agenti e la costruzione di un forte marchio personale. Invece di competere sul volume, propone di competere sul posizionamento.
La sua esperienza, che include il lavoro in mercati come la Repubblica Dominicana e la Spagna, e la formazione di oltre 10.000 professionisti attraverso il suo sistema di mentoring, gli ha permesso di osservare uno schema comune: gli agenti che consolidano redditi stabili sono quelli che controllano il proprio portafoglio, danno priorità alla reputazione e diventano punti di riferimento nella loro nicchia.
Il cambiamento, ammette, non è facile, poiché implica l'abbandono della mentalità "più progetti, meglio è" a favore di una struttura più strategica e collaborativa. Tuttavia, insiste sul fatto che il mercato sta già inviando segnali chiari.
"Il futuro non dipende dalla pubblicità o dalla tecnologia; dipende da agenti qualificati, ben inseriti e con una visione a lungo termine. Il settore immobiliare si basa sulle persone, e noi siamo il prodotto", ha concluso.
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