Il existe des expressions que l'on entend souvent, mais dont le véritable sens ne se révèle qu'après un long parcours. Dans le secteur immobilier, rares sont les expressions qui décrivent aussi bien une réalité que j'ai pu vérifier au cours de quarante années de pratique professionnelle.
J'ai vu des consultants et des promoteurs extrêmement talentueux, porteurs d'excellents projets, progresser très rapidement. Mais le temps finit toujours par démontrer que l'obtention de résultats est une chose, et la construction d'une trajectoire durable en est une autre. Et pour construire une trajectoire, nous avons besoin des autres.
Le conseiller immobilier : du vendeur au bâtisseur de relations
Un conseiller pourrait initialement penser que son succès repose uniquement sur sa capacité à acquérir des biens immobiliers, trouver des clients, négocier et conclure des transactions. Il pourrait fonctionner ainsi pendant un certain temps. Mais tôt ou tard, il découvrira que le secteur immobilier est bien trop vaste pour être géré seul.
Il aura besoin d'autres conseillers qui possèdent le type de clientèle qu'il n'a pas ; de promoteurs qui ont confiance en ses compétences professionnelles ; d'avocats, de banques, de sociétés de fiducie, d'évaluateurs et d'autres acteurs impliqués dans une transaction.
C’est pourquoi j’ai toujours défendu cette idée : un autre conseiller n’est pas forcément un concurrent ; il peut devenir un partenaire pour une transaction donnée. Quand on comprend cela, on cesse de se demander uniquement « Combien vais-je gagner ? » et on commence à se demander « Comment faire en sorte que cette transaction soit avantageuse pour tous ? »
Car partager une opportunité ne signifie pas diviser le succès ; souvent, cela signifie multiplier les chances de l'atteindre.
La leçon à retenir pour le conseiller serait la suivante : ne vous contentez pas de constituer un portefeuille immobilier. Constituez un portefeuille de relations et de confiance.
Le promoteur immobilier : construire des bâtiments ne suffit pas. Un phénomène similaire se produit pour le promoteur. Il peut disposer d'un excellent terrain, d'un financement solide, d'architectes de talent, d'ingénieurs compétents et d'un produit exceptionnel. Mais cela ne garantit pas le succès commercial. Entre la construction d'une maison et sa mise sur le marché adéquate, il existe un fossé qui ne peut être comblé qu'en étant à l'écoute de l'acheteur et en comprenant ses besoins.
C’est là qu’intervient le conseiller immobilier. Un conseiller professionnel ne doit pas être perçu comme un simple gestionnaire de clients rémunéré à la commission. Il est aussi les yeux et les oreilles du promoteur sur le marché. Il est à l’écoute des questions, des objections, des craintes et des attentes de ses clients. Il sait ce que l’acheteur recherche, ce qu’il rejette, ce qu’il compare et ce qu’il est prêt à payer.
Lorsque le développeur comprend la valeur de ces informations, le consultant cesse d'être un simple canal de vente et devient un partenaire stratégique. Par conséquent, mon conseil au développeur serait le suivant : ne considérez pas le consultant comme un coût marketing, mais comme un prolongement de votre projet sur le marché.
Mais il y a quelqu'un de plus important que tous deux. Qui a le plus besoin de l'autre ? Le conseiller du développeur, ou le développeur du conseiller ? Le temps m'a apporté une réponse simple : nous avons besoin l'un de l'autre.
Mais il y a un acteur encore plus important : le client. Tout cet écosystème n’a de sens que si nous sommes en mesure de lui offrir sécurité, information, transparence et un produit qui réponde à ses besoins.
Le développeur conçoit. Le consultant assure la liaison. Des professionnels complémentaires garantissent la sécurité. Mais le client nous fait confiance à tous. Et cette confiance est sans doute notre atout le plus précieux.
Après 40 ans sur cette voie, je crois de moins en moins au succès individuel et beaucoup plus au succès collectif. Nous pouvons être compétitifs sans devenir ennemis. Nous pouvons négocier, défendre nos intérêts sans négliger ceux des autres. Nous pouvons partager nos connaissances et nos opportunités sans perdre notre rôle de leader.
Car réussir, ce n'est pas seulement gagner plus. C'est aussi persévérer, préserver sa réputation, tisser des liens et pouvoir se retourner sur son parcours en sachant qu'on a laissé des portes ouvertes au lieu de les fermer.
C’est pourquoi je voudrais aujourd’hui compléter cette phrase bien connue par une réflexion née de ma propre expérience :
Si vous voulez aller vite, allez seul. Si vous voulez aller loin, allez ensemble. Mais si vous voulez rester, apprenez à bâtir une relation de confiance avec ceux qui cheminent à vos côtés.
Car si une vente peut être le fruit des efforts d'une seule personne, une carrière sera toujours le résultat de nombreuses relations construites et entretenues au fil du temps.
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