Der boomende Immobilienmarkt garantiert keinen Erfolg für Makler, wenn es an Prozessen, Planung und Investitionen mangelt
SANTO DOMINGO.– Obwohl der dominikanische Immobilienmarkt derzeit eine seiner besten Phasen erlebt, arbeiten viele Makler weiterhin ohne festgelegte Prozesse, improvisieren und verlassen sich auf vereinzelte Gelegenheiten, um Geschäfte abzuschließen.
Das war die Hauptschlussfolgerung des Ausbilders und Verkaufstrainers Isaías Medina während seiner Konferenz „ Die DNA des Immobilienmaklers: von der Improvisation zur Abschlussmaschine“auf dem VII. AEI International Congress: Real Estate Evolution 2026, wo er feststellte, dass „die meisten dominikanischen Immobilienmakler nicht verkaufen, sondern kaufen“.
Als Beispiel nannte er den Fall einer Mitarbeiterin, die für eine Transaktion Anfang des Jahres eine Provision von rund 33.000 US-Dollar verdiente, aber erst im November einen weiteren Verkauf tätigte, für den sie dann etwa 2.000 US-Dollar erhielt.
Laut dem Experten verdeutlicht der Fall die Wichtigkeit der Arbeit mit Prozessen und Systemen, insbesondere für diejenigen, die nebenberuflich im Immobiliensektor tätig sind .
Der Makler und Inhaber von RE/MAX Independencia argumentierte, diese Situation stehe im Widerspruch zur Marktentwicklung und betonte, die Zahlen zeigten, dass es dem Immobilienmarkt noch nie so gut gegangen sei. Trotzdem behauptete er, „dass es dem durchschnittlichen Makler noch nie so schlecht ging“.
In diesem Kontext der Verbesserung stellte er fest, dass das Ministerium für Wohnen, Habitat und Gebäude (MIVHED) Projekte im Wert von mehr als 100 Milliarden RD$ genehmigt hat und dass sich diese Zahl im gleichen Zeitraum des Jahres 2026 verdoppelt hat, was seiner Meinung nach das Vertrauen der Investoren widerspiegelt und auf ein größeres Immobilienangebot in den kommenden Monaten hindeutet.
„Mit anderen Worten: Es gibt einen Markt, auf dem viele Anleger der Meinung sind, dass dies gut ist und sich die Lage weiter verbessern wird“, betonte er.
Die drei Hindernisse, die die Professionalisierung des Sektors behindern
Für Isaiah ist eines der größten Hindernisse in der Branche der einfache Einstieg ins Immobiliengeschäft. Er erklärte, der Zugang sei praktisch uneingeschränkt, sodass sich „jeder als Immobilienmakler bezeichnen kann“.
Das zweite Problem ist das Fehlen eines öffentlichen Registers , das dabei hilft, Fachleute von den übrigen Marktteilnehmern zu unterscheiden.
„Wir sind der einzige große Immobilienmarkt in der gesamten Region, der kein öffentliches Register hat. Das ist in vielen anderen Verbänden und Zünften undenkbar“, präzisierte er.
Als drittes Problem nannte er, dass die Makler selbst nicht in das Wachstum ihrer Unternehmen investieren. In diesem Zusammenhang führte er aus, dass ein Großteil der Makler nur wenige oder gar keine Ressourcen für die Kundengewinnung aufwendet.
Als Beispiel nannte er Statistiken aus dem US-Markt, die zeigen, dass 62 % der Makler jährlich null Dollar in die Kundengewinnung investieren und nur 4 % jährlich mehr als 10.000 US-Dollar in diesem Bereich ausgeben.
Das Geschäft liegt nicht in den Werkzeugen, sondern im Prozess
Der Ausbilder und Verkaufstrainer stellte auch die Annahme infrage, dass Technologie allein die Leistung eines Immobilienmaklers grundlegend verändern könne. Er räumte zwar die Bedeutung von Tools wie künstlicher Intelligenz, CRM-Systemen, Automatisierung, Chatbots und virtuellen Rundgängen ein, betonte aber, dass „nichts davon das Kerngeschäft ausmacht“ und warnte davor, dass die Branche „das Werkzeug mit dem Handwerk verwechselt“.
Wie er erläuterte, lässt sich das Immobiliengeschäft in drei grundlegenden Schritten zusammenfassen: dem Erwerb von Immobilien, deren Bereitstellung für den Markt und der anschließenden Betreuung interessierter Parteien durch ein Arbeitssystem.
Im Rahmen seiner Präsentation stellte er verschiedene Indikatoren des nordamerikanischen Marktes vor, um die Herausforderungen des Berufsstandes zu veranschaulichen.
Unter anderem hob er hervor, dass 85 % der neuen Makler das Geschäft vor Ablauf von fünf Jahren wieder verlassen; dass diejenigen, die weniger als vier Jahre im Geschäft sind, im Median drei Transaktionen pro Jahr durchführen; und dass, obwohl 82 % bereits künstliche Intelligenz nutzen, 46 % angeben, dass diese Technologie keinen Einfluss auf ihr Geschäft hatte.
Für Jesaja zeigen diese Zahlen, dass das Problem nicht in den verfügbaren Werkzeugen liegt, sondern in der Art und Weise, wie die Akteure ihre Tätigkeit ausführen.
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